DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2007

SafeNet abre su canal en España de mano de Dot Force

El fabricante arranca con la comercialización de una de sus divisiones de negocio
SIlvia Hernández.
Tras menos de un año trabajando en nuestro país, Dot Force ya cuenta con un amplio catálogo de seguridad que acaba de verse completado gracias a la firma de un acuerdo con SafeNet, una compañía americana especializada en soluciones de encriptación y autenticación que, a pesar de contar ya con algunos clientes en España, comienza ahora la creación de un canal mayorista. De este modo, y gracias a esta alianza, SafeNet tiene el objetivo de mejorar su presencia en nuestro país a través de los partners de Dot Force. Bruce MacNab, director regional de ventas de España, Francia y Portugal de SafeNet, nos detalla más información acerca de este acuerdo y de las expectativas de la compañía.

SafeNet es una empresa norteamericana con más de 1.000 empleados en todo el mundo y presente en 25 países mediante oficinas comerciales. A pesar de todo ello no es muy conocida en los mercados europeos, algo que Bruce MacNab justifica por dos motivos. “El primero de ellos es que SafeNet es una empresa dedicada al mercado estadounidense, mientras que la segunda razón es que la principal vía de comercialización de nuestros productos ha sido el canal OEM, por lo que se integraban en otros fabricantes y se desconocía nuestra marca”. Esta situación cambió tras la compra en 2004 de Rainbow Technologies, que, a su vez, acababa de terminar la adquisición de Chrysalis. De este modo, SafeNet se hacía con la presencia en Europa de ambos fabricantes y comenzaba una expansión internacional, de mano de las filiales de Rainbow, así como un mayor foco en los segmentos empresariales.
Dentro de esta estrategia se posiciona el acuerdo alcanzado con Dot Force para la comercialización de las soluciones del fabricante en nuestro país. Un acuerdo que ya existe en Italia y que se ha trasladado a España gracias a los buenos resultados obtenidos en el país vecino. “Europa es estratégica para SafeNet y la región formada por España, Francia y Portugal es especialmente importante. Tenemos que invertir dinero y tiempo porque, aunque ya tenemos algunas referencias en estos países, queremos desarrollar mejor el mercado. Hemos elegido a Dot Force como mayorista que nos pueda representar en España porque necesitábamos una compañía que tuviera relación con un canal de confianza y que fuese amplio”, asegura Bruce MacNab.

Objetivos en España
Tal y como mencionábamos, actualmente, uno de los principales objetivos de la compañía, junto con la expansión internacional, es el desarrollo de su división empresarial. Junto a esta división empresarial, en SafeNet conviven otras dos unidades de negocio. Una de ellas es la que se dirige al mercado OEM y la tercera es una línea de soluciones a medida que se crean para el Gobierno de Estados Unidos. Del total de los 290 millones de dólares de ingresos de SafeNet en 2006, tanto la división enterprise como la OEM representaron aproximadamente 100 millones de dólares cada una, mientras que las soluciones a medida sobrepasaron los 90 millones de dólares.
Por el momento, en nuestro país Dot Force comercializará productos englobados en el área empresarial, aunque, poco a poco, podrían añadirse también los dirigidos al segmento OEM. “Para empezar, hemos elegido las líneas de productos que son las más representativas de nuestro catálogo y que creemos que pueden tener mayor eco en el mercado”. El primero de estos productos es una herencia de Rainbow Technologies consistente en una gama de llaves de autenticación USB. “Ha tenido mucho éxito en Europa y es muy conocido, por lo que pensamos que será muy bien acogido también en España”. Junto a esta gama se encuentran las tarjetas criptográficas, dos soluciones destinadas a proteger la información ya almacenada y, por último, una familia VPN. “Tenemos que esforzarnos, tanto por parte de SafeNet como de Dot Force, para comercializar estas soluciones. Confío mucho en nuestro mayorista y en su canal, ya que, además, queremos migrar las relaciones que teníamos directamente con el canal de integradores hacia Dot Force. Lo más importante es que hagamos el mayor ruido posible en el mercado español para que los partners sepan que tenemos un mayorista con el que tienen confianza y con el que pueden trabajar”. Por lo que se refiere a los objetivos económicos para este año, Bruce MacNab afirma que todavía se están definiendo, y concluye afirmando que “esperamos mucho de esta colaboración. Lo que queremos, principalmente, es darnos a conocer y que este acuerdo sea lo más eficiente posible”.


Un nuevo fabricante para un catálogo especializado en la seguridad
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Para Zane Ryan, responsable de la filial ibérica de Dot Force, la línea de productos de Dot Force encaja muy bien en el catálogo actual del mayorista y afirma tener unas grandes expectativas con este acuerdo. Expectativas fundadas en que esta alianza ya está funcionando en Italia, donde se han obtenido muy buenos resultados. “Nos faltaban en España soluciones de autenticación robusta, datos y cifrado. Habríamos podido elegir otras soluciones, pero confiamos en SafeNet y, finalmente, trasladamos el acuerdo a España”. Asimismo, Ryan asegura que no existe prácticamente solapación con las soluciones de SafeNet y el resto del catálogo del mayorista. “Intentamos tener productos que sean complementarios, aunque es inevitable que, a veces, se solapen en una parte. Queremos trabajar y enfocarnos en soluciones de fabricantes innovadores y líderes en el mercado, a pesar de que no sean muy conocidos”.
Como muestra de las buenas expectativas de Dot Force acerca de este acuerdo, Zane Ryan asegura que los distribuidores están acogiendo muy bien las soluciones de SafeNet. “Es cierto que algunos ya trabajan con fabricantes que tienen soluciones similares, pero nuestro papel es asegurarles que hay una solución que puede ser mejor y que estos productos son muy innovadores”. En este sentido, el responsable del mayorista en nuestro país es muy optimista, ya que señala que el propio canal había solicitado este tipo de productos. De este modo, los 600 dealers con los que Dot Force cuenta en nuestro país ya disponen de las líneas de negocio de Safe Net.

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