DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2002

Safelayer premia la búsqueda de nuevos mercados a sus partners

Además, continúa con su proceso de internacionalización de la red indirecta
Arantxa Herranz.
Con unas previsiones de negocio halagüeñas pese a la situación económica actual, la compañía española de seguridad Safelayer ha dado dos nuevos e importantes pasos en su proceso de consolidación. Por un lado, busca el diversificar el negocio de sus partners (y, por tanto, el suyo propio), premiándoles por ellos con determinados márgenes. Por otro, y con esta misma pauta como telón de fondo, el fabricante sigue con el proceso de búsqueda de canal en países de nuestro entorno.

Adrián Moure, director de ventas, marketing y alianzas de Safelayer, dejaba bien claro, antes de ahondar en los dos nuevos pasos acometidos, que su compañía no cambia su estrategia de vender cien por cien a través del canal de distribución. “Siempre hemos definido que nos tenemos que integrar en una estrategia común con un VAR o partner porque nuestro producto necesita integración, consultoría, explotación y formación. Entendemos que el mejor capacitado para dar esos servicios de valor añadido es el canal. Por eso, nuestra estrategia en este sentido es muy clara y nunca vendemos directamente al usuario final”, remarcaba.
Sin embargo, sí es importante señalar los recientes cambios acometidos por la empresa española de seguridad y que buscan, en primera instancia, eliminar los posibles riesgos que conviven en cada negocio que, en el caso concreto de la seguridad, residen en el mayor peso que tienen la administración pública, los bancos o las compañías de telecomunicaciones en la facturación de este tipo de compañías, debido también a que son éstas las “locomotoras de la industria económica y son las que arrastran al resto del sector”. Esto es lo que ha motivado un cambio en “nuestra política de descuentos y hemos indexado una parte, sin que los partners pierdan nada de rentabilidad, a objetivos proyectados”.

Acometer proyectos de nuevos sectores
De esta forma, Safelayer solicita a sus partners “un plan de negocio que revisamos con ellos para conocer su estrategia y en qué sectores se mueven y, automáticamente, parte del margen que antes dábamos, lo otorgamos ahora en función de nuevos objetivos, en mercados y cuentas, que nos marcamos con ellos”. Dado que el introducirse en nuevos terrenos implica un esfuerzo por parte del dealer, Safelayer tiene previsto una serie de actuaciones por parte suya. Así, “ese plan genera, a su vez, por parte de Safelayer, un plan de marketing ad hoc, a medida, para ir a esos mercados donde nos situamos y donde nuestros partners tienen interés”.
Cabe destacar que este responsable de Safelayer considera que la situación de su empresa es buena en el sector ya que, pese a las condiciones económicas vividas, la corporación ha crecido el pasado año un cien por cien en comparación con el ejercicio anterior y que las previsiones apuntan a un crecimiento similar para el presente año. Por eso, y teniendo en cuenta esta situación, Moure considera que es muy importante “priorizar adecuadamente la inversión en marketing y los objetivos a cumplir en función de lo que haga el canal. Si él va en una dirección, nuestros esfuerzos tienen que seguir ese mismo camino”. Sin embargo, él mismo reconoce que el problema es “la diversificación del canal hacia sectores determinados. Eso conlleva el riesgo de que si se acumulan todos los esfuerzos en un mismo mercado y éste decide reprimir sus inversiones, todos nos veríamos afectados enormemente por ese descenso”. Por eso mismo, la nueva estrategia opta por dirigir parte de las inversiones hacia los sectores más “primados” por los partners, quedando la restante para “marcar un cierto nivel de margen hacia un campo determinado, obligando a las cuentas a no desatender el resto de la sociedad empresarial”.

Ayudas también en margen
Los nuevos objetivos que se ha marcado Safelayer implican una “indexación” del margen de sus distribuidores, que puede llegar a ser del 15 por ciento. Sin embargo, y tal y como nos confirmaba Adrián Moure, el no cumplimiento de estos objetivos no implica, en modo alguno, una “penalización para el canal”. “Sí que queremos, porque creemos que es muy importante, abrir nuevos mercados y llegar a más puntos. Creemos que es una buena táctica ayudarles en su labor comercial de abrir nuevas vías. Hay que tener en cuenta que, casi, el sector de la administración es ya demandante de este tipo de soluciones, mientras que en otros ámbitos el trabajo de abrir cuentas es mucho más duro. Y hay que premiar el esfuerzo de quien está ahí”, señalaba nuestro interlocutor. Por eso, también el margen que va a percibir cada distribuidor será, asimismo, diferente.
Sea como fuere, lo cierto es que el reto es diversificar el negocio de Safelayer y, por ende, el de los partners “y creo que eso es bueno”, sobre todo teniendo en cuenta que el mercado de la seguridad es “incipiente, no maduro, y de oferta más que de demanda”. Por eso es importante que exista una actitud de pluralidad por parte de los socios comerciales.

La red internacional
Pero, además, Safelayer se encuentra inmersa en un proceso de internacionalización para lo que también cuenta con el canal. De esta forma. Moure nos confirmaba los acuerdos alcanzados con partners en Portugal (Unisys y Novabase), en Francia (EADS) e Italia (Finmática”. “Eso nos hace especializarnos también, ya que no hemos entrado buscando socios generalistas, sino que hemos adecuado nuestra estrategia fuera de España al crecimiento del mercado, buscando socios que tuvieran presencia vertical en aquellos segmentos que queríamos”, explicaba nuestro interlocutor. El reto es “garantizarnos una presencia determinada en los sectores más demandantes de la tecnología de la seguridad”. Esos sectores son Administración Pública, principalmente, (50 por ciento del negocio de Safelayer el año pasado “y quizá éste algo más”), sector financiero y telecomunicaciones, aunque estas últimas, debido a la situación que atraviesan en estos momentos, han perdido importancia.


Nuevos pasos en la estrategia de canal
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- búsqueda de nuevos mercados y cuentas
- márgenes asociados a esos nuevos retos
- especialización del partner
- diversificación del negocio alianzas con distribuidores en terceros países


El momento en que la tendencia del mercado se invierta
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Nos comentaba Adrián Moure que una de las complejidades que vive el mercado de la seguridad es que es un sector aún de oferta, más que de demanda. “Si supiera cuándo la tendencia se iba a invertir o qué hay que hacer para provocarlo, estoy seguro de que mi consejo de administración me subía el sueldo de forma espectacular”, bromeaba este responsable.
Sin embargo, el máximo responsable de Safelayer sí nos adelantaba que, bajo su punto de vista, un punto de inflexión va a ser la llegada del prometido DNI digital, porque “va a revolucionar el concepto del registro. Tal y como está previsto el DNI digital, no va a sustituir ni alterar el funcionamiento de otros mecanismos o tarjetas de seguridad ni va a competir con los certificados que emitan los notarios o las cámaras de comer

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