SaaS, un filón en manos del canal

Los servicios SaaS (software como servicio), o, lo que es lo mismo, el acceso a aplicaciones y herramientas informáticas a través de Internet permitiendo una mayor optimización de costes y recursos, se han revelado en los últimos meses como una de las tendencias estrella en materia TI. No en vano, para acceder al software como servicio no hace falta realizar una gran inversión económica ya que se paga por los servicios que se usan, ni contar con costoso equipo de profesionales que gestionen una complicada plataforma. Y es que, aún con medios escasos, mediante la compra no de un producto, sino de un servicio que permite acceder a las aplicaciones que necesita la empresa de forma on-line, cualquiera puede acceder a soluciones SaaS.

Un mercado en alza

Ante la coyuntura desfavorable que atraviesa la economía mundial, su atractivo resulta aún mayor, dado lo flexible y asequible de esta propuesta. Así, los expertos del sector pronostican que de aquí a los próximos tres años se producirá un crecimiento exponencial en su adopción. Por ejemplo, IDC señala que la crisis acelerará la demanda del software como servicio, de tal modo que durante 2009 las ventas de estas soluciones se incrementarán un 42 por ciento. Respecto a la repercusión del modelo SaaS en las empresas españolas, IDC pronostica que en 2012 su penetración ascenderá al 18 por ciento, aunque, de momento, sólo un 6 por ciento del tejido empresarial de nuestro país disfruta ya sus ventajas, con lo que su implementación se multiplicará por tres en los próximos tres años.

Otro estudio realizado por NTR Global destaca que el 49 por ciento de las PYMES utilizan ya este servicio, un dato que revela que este modelo no sólo se circunscribe a la gran cuenta. Según este mismo informe, los CRM son las soluciones SaaS más demandadas, seguidas de las aplicaciones de back office, los programas de correo electrónico y las soluciones de integración.

Por su parte, Gartner estima que durante este año los ingresos procedentes de la venta de software como servicio ascenderán hasta los 7.150 millones de euros. La consultora prevé que este mercado continuará registrando notables tasas de crecimiento durante los próximos años, hasta generar una facturación de 16.000 millones de dólares, unos 11.900 millones de euros, en 2013.

Los beneficios de SaaS

Los servicios SaaS están llamados a convertirse en la referencia del mercado, frente al estandarizado sistema de compra de software por licencia. Con ellos, el usuario sólo paga por el uso de servicios y aplicaciones a los que accede a través de la Red, siendo el proveedor o distribuidor quien se encarga de la gestión de la infraestructura y de las aplicaciones, con lo que tampoco es necesario preocuparse por el mantenimiento y el soporte técnico.

Asimismo, SaaS es un modelo que puede integrarse con el resto de aplicaciones de la empresa, gracias a su arquitectura SOA, lo que redunda en una mejor gestión del software y en un importante ahorro de tiempo. Además, al tratarse de una infraestructura pública, son muchos los clientes que pueden adherirse a ella, y como lo que se comparte es la infraestructura, cada empresa puede personalizar y configurar la aplicación a la medida de sus necesidades. La seguridad también se incrementa respecto al sistema de licencias, ya que el software está alojado en servidores y sometido a un permanente control.   

Ventajas para el canal

Poco a poco se van conociendo los beneficios del software como servicio pero, ¿cómo puede aprovechar esta situación el canal de distribución?

Bien es cierto que el canal, hasta el momento, se ha mostrado reticente a adoptar el nuevo modelo de venta que supone SaaS. Sin embargo, las oportunidades que ofrece SaaS al canal de distribución son inmensas, ya que, por un lado, este modelo de distribución  permite al canal ofrecer consultoría y, por fin, valor añadido a sus clientes. El canal tendría así la oportunidad de externalizar tareas, como el mantenimiento de la infraestructura y del software, lo que simplificaría su trabajo postventa y le permitiría acometer otros proyectos prioritarios.

Por otro lado, el canal podría ampliar su cartera de clientes, ya que SaaS, puede adaptarse perfectamente a los recursos y necesidades de las pequeñas empresas. Las diferentes ofertas de software como servicio se ajustan a los presupuestos más limitados, dado que no son más que propuestas de pago por uso. En este contexto, clientes en los que antes no encajaba la compra de licencias, como emprendedores, oficinas domésticas (SOHO) y los autónomos, se perfilan como un nuevo filón a explotar por el canal.

Pero esta ampliación de la base de clientes también podría llegar geográficamente, al no ser necesaria una presencia local para su distribución, ya que Internet permite llegar sus soluciones a innumerables clientes, de todos los sectores, en cualquier parte del planeta.

Cambio de mentalidad

Para aprovechar todas estas oportunidades, el distribuidor tiene ante sí un importante reto, empezando por un cambio de mentalidad. En este sentido, los partners todavía están sumidos en el modelo tradicional de venta y van aceptando con dificultades la adopción de SaaS, cuando deberían convertirse en la correa de transmisión de todo el valor que genera el modelo SaaS hacia las PYMES.

Afortunadamente, existen algunos distribuidores pioneros, gracias a los cuales el canal va entrando paulatinamente en este nuevo modelo de negocio. En este sentido, cabe reseñar iniciativas como Aitana, que acaba de lanzar un nuevo servicio SaaS para aplicaciones corporativas de Microsoft. Junto a ello, una serie de proveedores interesados también están lanzando iniciativas para atraer a su canal, entre ellos HP, IBM, ipsCA, Microsoft, Panda Security,  Imprimir  Subir