DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2002

RSA acerca al canal el negocio de seguridad electrónica a través de SecurWorld

Fernando Muñoz.
Si bien actualmente casi todas las empresas en nuestro país tienen presencia en Internet, hay que puntualizar que no todas ellas obtienen un beneficio de su entrada en la Red. Para hacer rentable a la empresa su inversión en Internet, y ofrecerle todas las garantías de asesoramiento para llevar a cabo el desarrollo de su negocio en la Web, RSA puso en marcha su programa de certificación SecurWorld Partner para distribuidores, integradores de sistemas y asesores. Para conocer los detalles del programa, así como la actualización del mismo, llevada a cabo a principios de este año, Dealer World ha conversado con Zane Ryan, director de RSA Security para España y Portugal.

RSA, desde su llegada al mercado español en enero de 2001, ha centrado la totalidad de sus ventas a través del canal de distribución. Actualmente, el fabricante cuenta con dos mayoristas, Afina y Allasso, 21 distribuidores certificados y otros 10 que no lo están.
El programa SecurWorld, implantado a nivel mundial hace tres años, experimentó a finales de 2001 una actualización con la incorporación de un nuevo nivel de certificación denominado Advantage Partner. Con esta nueva figura, y según ha señalado el director de RSA para España y Portugal, “ofrecemos al partner la posibilidad de entrar a formar del programa sin tener que certificar a sus ingenieros, pudiendo realizar cursos de formación para los comerciales, así como recibir soporte tanto de RSA como de los mayoristas. Si bien la actualización del programa surge a raíz de la situación del mercado, así como por el lanzamiento de nuevos productos, de momento, no tenemos previsto realizar más cambios en la estructura del programa durante este año”.

Cuatro áreas de productos desglosadas en tres certificaciones
La estructura del programa de canal se ajusta a las cuatro áreas de productos con las que cuenta el fabricante y que se dividen en soluciones de autentificación de Secur ID, aplicaciones de integridad PKI, aplicaciones de autorización Clear Trust y Keon y, por último, las soluciones Bsafe de encriptación.
Una vez definidas las divisiones de productos, el fabricante ha establecido tres niveles de certificación dentro de cada una de ellas: Advantage Partner, Select Partner y Premier Partner.
De esta forma, el primer escalón de entrada es el Advantage Partner. Un nivel que, en palabras de Zane Ryan, “no exige compromiso alguno en cuanto al volumen de ventas a alcanzar, pero sí conlleva el deber de realizar todas las adquisiciones a través de los mayoristas de RSA”. Por su parte, el Select Partner se dirige a partners que disponen de una sólida trayectoria como proveedores de soluciones RSA Security y una fuerte presencia regional o nacional en el sector de la seguridad en Internet. Este tipo de partners adquiere un determinado compromiso en cuanto a volumen de ventas de solución RSA SecurID, y se le exige ser proveedor de servicios SecurCare, consecución de ingresos mínimos, exigencia de un plan de marketing, contrato RSA SecurWorld Partner, revisión semestral y presentación de datos de ventas. El último escalón hace referencia a los Premier Partner, los cuales deben tener presencia nacional o mundial, así como el compromiso de lograr un volumen de ventas significativo, que variará en función de cada país. Asimismo, el fabricante ha establecido para este tipo de partners una serie de requisitos “recomendados, que contribuyen a garantizar al partner un potencial de ingresos máximo”, afirma Zane Ryan. Entre estos se encuentran el adquirir la categoría de centro instructor de SecurCare, seguimiento de casos prácticos, tener un director o responsable de ventas exclusivo para RSA y una certificación RSA Keon, que exige al partner que dos ingenieros asistan a un curso de tres días de duración sobre instalación y administración de soluciones Keon, y que posteriormente estos superen el correspondiente examen.
Paralelamente al SecurWorld, RSA ha puesto en marcha un programa complementario dirigido a los proveedores de servicios, los cuales podrán aprovecharse de opciones de licencia flexibles destinadas a ofrecer un acceso seguro a sus clientes. Aunque el programa no está disponible en nuestro país, Zane Ryan ha señalado que “nuestra intención es implantarlo en los próximos meses en empresas que ofrecen servicio de telefonía”.

Beneficios adquiridos
De la misma manera en que los requisitos que deben reunir los partners para entrar a formar parte de una o varias de las áreas de producto, así como para pertenecer a un nivel de acreditación u otro, difieren en cada caso, los beneficios obtenidos por los mismos también varían en función de la certificación en que se encuentren.
Por encima de los beneficios particulares otorgados por cada nivel de acreditación, el partner que decide entrar a forma parte del programa SecurWorld, afirma Zane Ryan, “obtiene un beneficio que sobresale por encima de todos: la formación. Para nosotros, la formación va unida a credibilidad del partner frente a sus clientes”. En este sentido, además de la formación técnica recibida, el fabricante quiere cambiar el concepto tradicional de venta de productos que tiene el partner por uno más centrado en la presentación de soluciones estratégicas para la empresa.
Si nos adentramos en cada uno de los niveles de acreditación, los Advantage Partner obtienen compensaciones materializadas en tarifas reducidas, asistencia técnica proporcionada por el mayorista, recursos de ventas y marketing a través del mayorista y, por último, recibirá un boletín de noticias mensual.
Por su parte, los principales beneficios con los que contarán los Select Partner son tarifas reducidas, orientación y consejos de venta, oportunidad de participar en el consejo asesor de RSA SecurWorld Partner, formación en ventas, herramientas para la generación de ofertas y propuestas, incentivos y concursos, acceso a la extranet de los asociados, proceso de planificación empresarial, notificaciones periódicas y correo trimestral de SecurWorld, así como un boletín de noticias mensual.
En cuanto a la categoría de Premier Partner, además de obtener todos los beneficios del Select Partner, contará con asistencia a medida con ofertas y propuestas, invitaciones a seminarios y participación en ponencias, gestor de cuentas exclusivo, así como la posibilidad de utilizar las instalaciones de RSA para demostraciones y seminarios.
Por otra parte, todos los partners que accedan al programa SecurWorld disponen de un espacio Web de uso exclusivo para ellos, denominado Partner Resource Center (PRC). En él, según ha señalado Zane Ryan, “el partner tendrá acceso a todo tipo de información en materia de ventas así como herramientas de marketing. De la misma manera, el partner podrá disponer en este espacio Web de presentaciones para llevar a cabo la venta de los productos de RSA y materiales de formación, como logotipos y fotografías de cada una de las soluciones de la compañía.
Además de este servicio Web, RSA pone a disposición de los partners el programa Market Development Fund (MDF) dirigido a promover los productos y servicios del fabricante a través de campañas de publicidad, seminarios, road shows y programas de incentivos para la venta.

Ascensos y descensos
Una vez explicados los pilares sobre los que se asienta la estructura del

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