Riverbed introduce mejoras en su programa de canal para EMEA

“Riverbed está comprometida a trabajar con sus partners para ofrecer las prácticas mejores y más exitosas”, ha comentado Bertrand Yansouni, vicepresidente mundial de ventas por canal de Riverbed. “Nuestro liderazgo tecnológico y el valor de negocio que proporcionan las soluciones WDS, combinado con las importantes inversiones recientes que la empresa está haciendo en el RPN, aportan mayor valor a nuestros partners y, en última instancia, a nuestros clientes comunes”.

El nuevo programa RPN se asienta sobre la centralización de los recursos y la inversión en aquellos socios que se han comprometido a trabajar estrechamente con Riverbed para construir prácticas de éxito basadas en sus soluciones. Como asegura Yansouni, “el programa está destinado a reconocer a los socios que han invertido en la compañía, y favorecer su crecimiento con nosotros”. A tal fin, el programa clasifica a sus distribuidores de valor añadido en tres niveles: Plata, Oro y Platino, éstos últimos tendrán compensaciones en forma de descuentos en el cuarto trimestre de 2008, algo que se da por primera vez en la compañía.

El programa también reconoce el papel que desempeñan los mayoristas de Riverbed como socios de negocio en el esfuerzo de la compañía por el desarrollo del canal. “Ahora estamos ofreciendo un programa de Fondo de Desarrollo de Marketing (MDF) para nuestros mayoristas. Cuanto más efectivo sea el programa MDF para ellos, trabajaremos mejor como socios comerciales de cara al objetivo de desarrollar los VAR e invertir conjuntamente para hacer crecer su negocio”, señala Johnna Bowley, director senior de marketing de canal y partners de Riverbed a nivel mundial.

El programa RPN está diseñado para preparar a los socios de canal de Riverbed, a los que no sólo ofrece productos para que estos incrementen sus ingresos, sino que, además, les apoya en la comercialización y venta de dichas soluciones con formación y certificación técnica. Ello incluye el programa de formación Authorized Training Provider (ATP), que permite a los partners convertirse en distribuidores autorizados para impartir los cursos de formación oficiales tanto a vendedores como a clientes. “La certificación es un elemento esencial del nuevo programa”, asegura Bowley. “Esto da a nuestros mayoristas una fuente de ingresos creciente, y pone a disposición de nuestros VAR más clases de formación local que les permitan desarrollar sus competencias con los productos y soluciones de Riverbed”.

Riverbed también ofrece a sus socios planificación conjunta del negocio para el desarrollo de acuerdos, y proporciona soporte interno y externo a los equipos de ventas. Además, Riverbed pone a disposición de los miembros del RPN iniciativas de marketing, incluyendo generación de posibles clientes y campañas de imagen. Aquellos que mantengan compromisos firmes con Riverbed recibirán asimismo beneficios que les servirán tanto para acelerar el crecimiento de los ingresos futuros como para recompensar el trabajo actual. “Este programa de incentivos nos permite añadir otros muchos beneficios al programa y mantener además la fuerte estructura de descuentos”, apunta Yansouni.

Una de las principales ventajas que este nuevo programa ofrece es el registro de oportunidades en el mercado EMEA. “Hemos registrado oportunidades en Estados Unidos durante más de un año y nuestros socios siempre nos destacan como uno de los mejores programas con los que trabajar. Los socios sienten que protegemos su inversión con nuestro trabajo en el desarrollo y cierre de negocios, lo que propicia un ambiente de trabajo en equipo y colaboración entre nosotros y nuestra comunidad de partners”, concluye Bertrand Yansouni.