Ricard Vilella, director general de Tech Data: "Trabajamos para ser más racionales. Ya no priman las cuotas de mercado, sólo la rentabilidad que aporta cada fabricante"
Tech Data acaba de cerrar su año fiscal, así que Dealer World ha aprovechado para hablar con su director general, Ricard Vilella y conocer los resultados, las previsiones para el siguiente ejercicio, algunos cambios organizativos que afronta este mismo mes de febrero, y para analizar todos los cambios que está viviendo el canal mayorista en España a raíz de los procesos de concentración.
¿Cómo han ido los resultados económicos?
- Los resultados han sido bastante buenos. En ventas, y a pesar del susto del segundo trimestre, que fue bastante difícil para el sector, hemos acabado por encima de lo esperado. La facturación ha estado en España por encima de los 700 millones de euros, cuando el año pasado la cifra estuvo en torno a los 650 millones de euros.
Eso es alrededor de un 8 por ciento de incremento, pero, ¿y en rentabilidad?
- Los resultados son aún mejores. Hemos mejorado en torno a un 30 por ciento. El año pasado fue en el que afrontamos el cambio de nuestros sistemas de gestión y la implantación de SAP, y eso nos hizo tener un período un poco difícil, alrededor de dos o tres meses, en lo que a procesos se refiere.
¿Cuál es el desglose por unidades de negocio?
- Ése es sin duda uno de nuestros puntos fuertes. Tech Data es el único mayorista en el mercado español que, dentro de su propia estructura, puede ofrecer unidades de negocio basadas en volumen y otras basadas en valor añadido. Algo diferencial frente a Memory Set, o incluso Ingram Micro, en el que las divisiones de valor son empresas separadas. Esto nos ayuda porque simplifica la forma de trabajar del distribuidor.
Pero, ¿cómo han evolcionado ambas áreas?
- Los crecimientos han sido similares. Hay unidades de negocio, por ejemplo en volumen, que no han ido tan bien como nos hubiera gustado – también en parte por procesos de desinversión por la baja rentabilidad que ofrecían -, como por ejemplo en algún área de supplies, pero las ventas de portátiles han compensado cualquier descenso. Y no sólo en áreas profesionales, donde HP o Toshiba han estado a muy buen nivel, sino también en consumo donde jugadores como Asus han dado muy buenos resultados. Todo ello nos ha dado muy buenas cifras a pesar de la pérdida del negocio logístico de Acer.
¿Y en el área de valor?
- Pues aunque las cifras que hemos conseguido por ejemplo con IBM no han sido las esperadas, el global ha sido bueno por la aportación de Cisco, Nortel, Enterasys o ProCurve de HP. Ha habido también una consolidación importante con fabricantes como D-Link, así como con algún otro con el que hemos empezado a trabajar. Las cosas han ido bien. Cuando te centras en un área y pones esfuerzo en desarrollarla hay un buen futuro por delante.
El modelo Acer ha originado revuelo en el canal, incluso algún competidor suyo dejó de trabajar con él. ¿Cómo le ha ido a Tech Data?
- Acer ha cumplido una etapa que le ha propiciado unos crecimientos enormes, pero ese modelo, tal y como estaba, ha tenido que ser revisado. Algunos jugadores, como nosotros mismos, de común acuerdo con Acer, hemos decidido no seguir apostando por el modelo logístico. Supongo que ellos buscarán una solución, y nosotros nos centraremos en ser un mayorista al uso en lo que a sus productos se refiere. Creo, en este sentido, que Ingram Micro ha vuelto a trabajar con ellos, pero bueno, es normal ya que es difícil estar al margen de un fabricante con los volúmenes de Acer.
¿Cuál es el impacto de la pérdida de ese modelo logístico?
- Para nosotros el impacto en nuestra cuenta de resultados es importante, ya que este año no tendremos ese apartado y además no pensamos sustituirlo. En 2007 vamos a apostar por incrementar el canal SMB, dar productos de más valor al canal VAR, con más valor añadido, y en la parte de retail, apostar por fabricantes mucho más especializados y con premisas de servicio por parte del retailer. La forma de trabajar hasta ahora, con miles de ordenadores, cada vez está más fuera del negocio que creo debe tener un mayorista.
¿Pero qué aportaba esta parte logística al negocio de Tech Data?
- Este año ha significado alrededor de un 10 por ciento.
¿Y para 2007?
- Como he comentado no lo vamos a sustituir, así que su peso será cero.
¿Cómo ha evolucionado en 2006 la relación de Tech Data con sus dealers?
- Hemos crecido un 7 por ciento en número de distribuidores. Con la puesta en marcha de nuestro proyecto europeo ESE, basado en la proactividad en ventas con el canal SMB, hemos limpiado mucho cliente que no nos ofrecía la continuidad en compras deseada, centrando así todos nuestros esfuerzos en nuestros clientes de verdad. Eso es lo que vamos a hacer este año, mejorar no sólo la cobertura con clientes, sino también la profundidad en la relación con ellos y qué número de ventas nuevas podemos hacer juntos. Para ello la clave será la satisfacción de nuestros clientes, porque perder un cliente y luego intentar recuperarlo es muy caro.
Las referencias en el sector es que hay competidores suyos, como Ingram Micro, que tienen mejor cobertura de canal que Tech Data…
- Eso son leyendas urbanas. Cada mayorista tiene sus virtudes y sus defectos. Nosotros pretendemos ser la primera opción de nuestros clientes. Somos, además y pese a lo que se diga, el primer mayorista en ventas por e-commerce, con un 32 por ciento de la facturación, y algo más del 60 por ciento de los pedidos. Probablemente la empresa que mejor cobertura de canal tenía era UMD, y la razón es que tenía un modelo de negocio diferente, que tiene unos costes determinados y precisa una cierta rentabilidad. Ahora con la compra por Esprinet veremos si continúa o no. Nosotros, por nuestra parte, estamos en una evolución constante de los productos, servicios y herramientas que consideramos óptimos para que nuestros clientes nos sigan teniendo como la primera opción. Tenemos el mejor almacén y el mejor sistema de gestión tras la implantación del SAP R3, ahora sólo tenemos que dedicarnos a vender.
Dicen las leyendas urbanas que el SAP les ha quitado cintura a la hora de poder ser flexibles y entrar en determinadas operaciones…
- Lo que es verdad es que cada año la tendencia de nuestros clientes y fabricantes es apretarnos más, y para nosotros es más difícil incrementar la productividad para poder compensar esa bajada de rentabilidad. Hay veces que ya no se puede más. Es cuando tienes que decirle al fabricante o al cliente, esto no lo puedo hacer, y eso a veces puede malinterpretarlo el mercado diciendo, claro, es que ahora Tech Data no tiene cintura. Pero no es así, lo que pasa es que eso no es rentable, amigos míos, y en esas operaciones no vamos a estar. Pero sí estaremos en otras cosas, como por ejemplo, la convención con clientes, algo que hacíamos hace años, que se perdió, y que ahora somos el único mayorista que hace.
¿Cómo evolucionan las relaciones entre fabricantes y mayoristas?
- La palabra clave será consolidación. Con Memory Set y UMD, hemos asistido a una fusión que dará como resultado bajo el paraguas de Esprinet un nuevo mayorista que cuando el año que viene den resultados juntos - pero no este año - serán el número uno, que no tengan tanto ansia por serlo. Pero bueno, volviendo a la pregunta, la realidad es que la falt
¿Cómo han ido los resultados económicos?
- Los resultados han sido bastante buenos. En ventas, y a pesar del susto del segundo trimestre, que fue bastante difícil para el sector, hemos acabado por encima de lo esperado. La facturación ha estado en España por encima de los 700 millones de euros, cuando el año pasado la cifra estuvo en torno a los 650 millones de euros.
Eso es alrededor de un 8 por ciento de incremento, pero, ¿y en rentabilidad?
- Los resultados son aún mejores. Hemos mejorado en torno a un 30 por ciento. El año pasado fue en el que afrontamos el cambio de nuestros sistemas de gestión y la implantación de SAP, y eso nos hizo tener un período un poco difícil, alrededor de dos o tres meses, en lo que a procesos se refiere.
¿Cuál es el desglose por unidades de negocio?
- Ése es sin duda uno de nuestros puntos fuertes. Tech Data es el único mayorista en el mercado español que, dentro de su propia estructura, puede ofrecer unidades de negocio basadas en volumen y otras basadas en valor añadido. Algo diferencial frente a Memory Set, o incluso Ingram Micro, en el que las divisiones de valor son empresas separadas. Esto nos ayuda porque simplifica la forma de trabajar del distribuidor.
Pero, ¿cómo han evolcionado ambas áreas?
- Los crecimientos han sido similares. Hay unidades de negocio, por ejemplo en volumen, que no han ido tan bien como nos hubiera gustado – también en parte por procesos de desinversión por la baja rentabilidad que ofrecían -, como por ejemplo en algún área de supplies, pero las ventas de portátiles han compensado cualquier descenso. Y no sólo en áreas profesionales, donde HP o Toshiba han estado a muy buen nivel, sino también en consumo donde jugadores como Asus han dado muy buenos resultados. Todo ello nos ha dado muy buenas cifras a pesar de la pérdida del negocio logístico de Acer.
¿Y en el área de valor?
- Pues aunque las cifras que hemos conseguido por ejemplo con IBM no han sido las esperadas, el global ha sido bueno por la aportación de Cisco, Nortel, Enterasys o ProCurve de HP. Ha habido también una consolidación importante con fabricantes como D-Link, así como con algún otro con el que hemos empezado a trabajar. Las cosas han ido bien. Cuando te centras en un área y pones esfuerzo en desarrollarla hay un buen futuro por delante.
El modelo Acer ha originado revuelo en el canal, incluso algún competidor suyo dejó de trabajar con él. ¿Cómo le ha ido a Tech Data?
- Acer ha cumplido una etapa que le ha propiciado unos crecimientos enormes, pero ese modelo, tal y como estaba, ha tenido que ser revisado. Algunos jugadores, como nosotros mismos, de común acuerdo con Acer, hemos decidido no seguir apostando por el modelo logístico. Supongo que ellos buscarán una solución, y nosotros nos centraremos en ser un mayorista al uso en lo que a sus productos se refiere. Creo, en este sentido, que Ingram Micro ha vuelto a trabajar con ellos, pero bueno, es normal ya que es difícil estar al margen de un fabricante con los volúmenes de Acer.
¿Cuál es el impacto de la pérdida de ese modelo logístico?
- Para nosotros el impacto en nuestra cuenta de resultados es importante, ya que este año no tendremos ese apartado y además no pensamos sustituirlo. En 2007 vamos a apostar por incrementar el canal SMB, dar productos de más valor al canal VAR, con más valor añadido, y en la parte de retail, apostar por fabricantes mucho más especializados y con premisas de servicio por parte del retailer. La forma de trabajar hasta ahora, con miles de ordenadores, cada vez está más fuera del negocio que creo debe tener un mayorista.
¿Pero qué aportaba esta parte logística al negocio de Tech Data?
- Este año ha significado alrededor de un 10 por ciento.
¿Y para 2007?
- Como he comentado no lo vamos a sustituir, así que su peso será cero.
¿Cómo ha evolucionado en 2006 la relación de Tech Data con sus dealers?
- Hemos crecido un 7 por ciento en número de distribuidores. Con la puesta en marcha de nuestro proyecto europeo ESE, basado en la proactividad en ventas con el canal SMB, hemos limpiado mucho cliente que no nos ofrecía la continuidad en compras deseada, centrando así todos nuestros esfuerzos en nuestros clientes de verdad. Eso es lo que vamos a hacer este año, mejorar no sólo la cobertura con clientes, sino también la profundidad en la relación con ellos y qué número de ventas nuevas podemos hacer juntos. Para ello la clave será la satisfacción de nuestros clientes, porque perder un cliente y luego intentar recuperarlo es muy caro.
Las referencias en el sector es que hay competidores suyos, como Ingram Micro, que tienen mejor cobertura de canal que Tech Data…
- Eso son leyendas urbanas. Cada mayorista tiene sus virtudes y sus defectos. Nosotros pretendemos ser la primera opción de nuestros clientes. Somos, además y pese a lo que se diga, el primer mayorista en ventas por e-commerce, con un 32 por ciento de la facturación, y algo más del 60 por ciento de los pedidos. Probablemente la empresa que mejor cobertura de canal tenía era UMD, y la razón es que tenía un modelo de negocio diferente, que tiene unos costes determinados y precisa una cierta rentabilidad. Ahora con la compra por Esprinet veremos si continúa o no. Nosotros, por nuestra parte, estamos en una evolución constante de los productos, servicios y herramientas que consideramos óptimos para que nuestros clientes nos sigan teniendo como la primera opción. Tenemos el mejor almacén y el mejor sistema de gestión tras la implantación del SAP R3, ahora sólo tenemos que dedicarnos a vender.
Dicen las leyendas urbanas que el SAP les ha quitado cintura a la hora de poder ser flexibles y entrar en determinadas operaciones…
- Lo que es verdad es que cada año la tendencia de nuestros clientes y fabricantes es apretarnos más, y para nosotros es más difícil incrementar la productividad para poder compensar esa bajada de rentabilidad. Hay veces que ya no se puede más. Es cuando tienes que decirle al fabricante o al cliente, esto no lo puedo hacer, y eso a veces puede malinterpretarlo el mercado diciendo, claro, es que ahora Tech Data no tiene cintura. Pero no es así, lo que pasa es que eso no es rentable, amigos míos, y en esas operaciones no vamos a estar. Pero sí estaremos en otras cosas, como por ejemplo, la convención con clientes, algo que hacíamos hace años, que se perdió, y que ahora somos el único mayorista que hace.
¿Cómo evolucionan las relaciones entre fabricantes y mayoristas?
- La palabra clave será consolidación. Con Memory Set y UMD, hemos asistido a una fusión que dará como resultado bajo el paraguas de Esprinet un nuevo mayorista que cuando el año que viene den resultados juntos - pero no este año - serán el número uno, que no tengan tanto ansia por serlo. Pero bueno, volviendo a la pregunta, la realidad es que la falt
