DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2000

Ricard Vilella, director general de Actebis: "Con HP no sólo ampliamos la oferta a nuestros dealers, sino que seremos más atractivos para los que todavía no trabajaban con nosotros"

Juan R. Melara.
Actebis es un nombre ligado al mercado de componentes. Bueno, más correcto sería decir que era. Desde este mes de febrero el mayorista aparecerá ligado al nombre de HP, el cual se convierte en su buque insignia para mercados como PC, servidores, impresoras, etc. Actebis se convierte en un generalista, y su director general, Ricard Vilella, explica a Dealer World la nueva orientación de Actebis.

¿Qué significa para su compañía la incorporación de los productos de HP en su oferta para el canal de distribución?
- Para Actebis es una gran oportunidad, podemos no solamente completar nuestra gama actual de productos para nuestros clientes actuales sino a la vez conseguir ser mucho más atractivos para todos aquellos clientes que aún no trabajan con Actebis.

¿Cómo va a variar la estrategia de Actebis en nuestro país y qué cambios tendrá que afrontar su compañía?
- Esto no es un cambio de filosofía para Actebis, sino un plan cuidadosamente preparado. Actebis España ha finalizado en el año 1999 una primera etapa que nos ha llevado a ser la empresa líder en el segmento de componentes con una facturación de 12.050 millones de pesetas, creando, además, 60 puestos de trabajo. A partir de la incorporación de HP se inicia una nueva etapa en la que la compañía va a desdoblarse en dos unidades de negocio totalmente diferenciadas, una para componentes y otra, totalmente nueva, dedicada a HP. Esta nueva unidad de negocio va a contar con personal totalmente dedicado a HP para asegurar, no solamente el éxito de esta incorporación sino también para evitar la pérdida de foco en el negocio que hasta ahora desarrollamos en componentes. Por otro lado, Actebis va a disponer de todos los recursos necesarios que implican la incorporación de HP, tanto desde el punto de vista financiero, como logístico o de personal. Todo ello se ira implementando durante la primera mitad del año.

¿El acuerdo incluye todas las líneas de producto de HP?
- El acuerdo incluye todas las líneas de negocio de HP con excepción de consumibles. Sobre el tema de consumibles hay un proyecto de centralización por parte de todo el grupo Actebis al cual probablemente podremos apuntarnos.

HP aporta una oferta de productos que Actebis no tenía hasta ahora. ¿Cómo tiene que entender el dealer este paso de Actebis hacia la globalización?
- Es evidente que HP significa para Actebis muchas cosas, pero yo creo que la más importante de ellas es la imagen que nuestros clientes van a tener de nosotros; dejaremos de ser un mayorista focalizado en componentes para pasar ha ser un mayorista broadliner, con el que habrá que contar en el futuro siempre que hablemos de PC, servidores, redes, software, etc. El futuro pertenecerá a las compañías que sepamos invertir en nuestros clientes, ellos han de ser el principal elemento dinamizador de nuestra actividad, es por ellos que debemos seguir creciendo y profesionalizando más y más nuestra gente y nuestros servicios, no hay final para esta tarea.

En lo que se pueda conocer del contrato suscrito, ¿qué cifras tiene que realizar su compañía para cumplir los objetivos marcados?
- No son las cifras en sí lo importante, para Actebis y también para HP el reto es obtener una cuota de mercado razonable y esto debe ser, como mínimo, rentabilizar la inversión realizada durante este primer año. Pensamos estar muchos años más y desarrollaremos la labor que HP nos demande y al ritmo que HP y Actebis acuerden. No somos muy amantes de citar cifras, aunque entendemos que es un manera más de medir la efectividad de una compañía. Para el año 2000 esperamos conseguir una facturación de 18.500 millones de pesetas con una plantilla de 75 personas.

HP tiene disponible en España el programa CAP a través de Computer 2000 y el Top Value para el resto de sus mayoristas. ¿Qué puede hacer Actebis en lo que a configuración a medida se refiere? ¿Qué posibilidades de diferenciación quedan cuando el Top Value es para todos igual?
- Es cierto que el éxito del programa CAP dio una ventaja significativa a un mayorista en España pero, con el tiempo, HP ha mejorado la disponibilidad y la efectividad en los procesos de fabricación en Top Value y aquella diferencia está dejando de existir. además, si sobre la base de un Top Value puedes incorpora las marcas lideres en el segmento de componentes el mercado entenderá fácilmente la gran oportunidad que tiene Actebis en este campo. Y esa oportunidad es lo que nos hace atractivos para nuestros clientes.

¿No considera que el número de mayoristas de HP en España es exagerado? ¿Habrá canibalización de ventas y guerra exagerada de precios? ¿Qué nicho de mercado buscará Actebis y qué ofrecerá a los dealers?
- Sigo pensando que en cada momento HP debe tomar las decisiones que crea oportunas y precisamente estamos en un momento de profundos cambios donde es realmente difícil tomar algunas decisiones. Además, ésta es la pregunta que llevan haciendo a Actebis durante los últimos tres años, es cierto que fuimos el último paneuropeo en llegar y, evidentemente, parecía que nadie nos necesitara. La realidad fue muy distinta, nuestros dealers son nuestra mejor tarjeta de presentación y también algunas de las marcas líderes que nos otorgaron la confianza desde el primer momento, como Seagate, Intel o Microsoft. ¿Por qué no podemos desarrollar la misma labor en HP? HP y nosotros pensamos que sí, para ello hemos remodelado la compañía, para conseguir ser un partner de HP, para que nuestros clientes de componentes puedan encontrar fácilmente nuevas oportunidades de negocio y para que clientes de otros canales que actualmente no están con nosotros encuentren en Actebis una nueva manera más fácil y más eficiente de hacer negocios.

¿Cómo reaccionará el mercado ante un mayorista tradicionalmente identificado con áreas especializadas de mercado?
- El mercado ya ha aceptado la figura de Actebis como la de alguien que siempre va a más, que cumple y trabaja día a día con el fin de mejorar nuestro servicio a los clientes. No olvidemos que Actebis es el tercer mayorista mundial y el primero en HP, por ejemplo, en Alemania. Todo este conocimiento es una ventaja que Actebis España tienen que aprovechar, desarrollar y adaptar al mercado español, respetando nuestra forma de trabajar tal y como hemos hecho durante los tres últimos años en el sector de componentes.

¿Cuál es su valoración sobre la política de los fabricantes en España, que siguen ampliando constantemente su canal mayorista? ¿No se está primando en exceso el sell-in, llenando los almacenes al mayorista, frente a lo que debería ser una distribución especializada y focalizada en el servicio?
- No todo lo que se hace en EE.UU. funciona bien en Europa, hay cientos de ejemplos que dan prueba de ello, unas veces es por la idiosincrasia europea, otras, sencillamente, porque no eran ideas válidas. Cada mercado es diferente y cada país así lo entiende cuando toma unas determinadas decisiones. Sobre el exceso de sell-in, no creo que nadie pueda creer que primar sell-in sea la solución mágica para vender más y más. En realidad, casi no quedan fabricantes que usen esa baza, el fabricante tiene que ser el primer interesado en solucionar cualquier problema de stock que se haya ge

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