DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2004

Resellers, las figuras que cierran el circulo ante un cliente

Ramón A. Fernández.
Junto con la tecnología, de la que nos ocupábamos en las primeras páginas de este informe, el fabricante y el mayorista, el último eslabón de la cadena lo constituyen los distribuidores, que se constituyen como un nexo para llegar a los clientes aportando su parte en la solución global. Para conocer con más detalles esta pieza del puzzle, hemos querido recabar las opiniones de uno de los resellers de ProCurve Networking: Instrumentación y Componentes.

La tercera pieza de la estructura de venta de ProCurve Networking, además del fabricante y el mayorista, son los resellers. Su labor de cara al cliente es el estilete en cualquier operación de venta y, en este informe, no queríamos dejar pasar la ocasión de conocer las opiniones de una de estas figuras dentro del canal de ProCurve, Instrumentación y Componentes, quien, a través de Miguel Ángel Lasarte, director del área de infraestructuras de sistemas y comunicaciones de la división de informática de la compañía, nos explica su relación con ProCurve Networking, así como lo que supone para ellos trabajar en este segmento del mercado.
En primer lugar, conviene repasar un poco la figura y el negocio de Instrumentación y Componentes para conocer con más detalle la empresa. Así, y tal y como nos explica nuestro interlocutor, “se trata de una empresa constituida en 1983, con veinte años de experiencia. Con un volumen de facturación de 27 millones de euros, de los que 9 millones se realizan en concepto de servicios. La plantilla es de unos 240 trabajadores y con una cartera de base instalada de 4.000 clientes”.
Para dar soporte a todo esto, “poseemos departamento propio de Investigación y Desarrollo en el parque tecnológico de Huesca WALQA. Consta de 4 divisiones: informática, analítica, electrónica y medicina. La división de informática es prácticamente el 85 por ciento de la compañía a nivel de facturación y cuenta con 7 sedes en todo el territorio nacional, situadas en Madrid, Barcelona, Pamplona, Logroño, Bilbao, La Coruña y Zaragoza”.

Aportar soluciones a los clientes
Tal y como nos explica Lasarte, “nuestra misión principal es aportar soluciones a nuestros clientes que les permitan centrar sus esfuerzos en el corazón de su negocio, confiando en nosotros aquellas tareas que, sin ser estratégicas, son importantes para él mismo. Dentro de la división de informática, desde el área de infraestructuras de sistemas y comunicaciones, damos soluciones de administración de sistemas, infraestructura y gestión de red, alta disponibilidad, almacenamiento y backup, seguridad, y comunicaciones WAN, entre otros”.
“Para llevar a buen fin estos proyectos”, continúa Lasarte, “siempre hemos firmado acuerdos con los principales fabricantes del mercado, como es el caso de ProCurve Networking de HP”.
En este sentido, nos comentan que los proyectos que acometen con el respaldo de ProCurve Networking son aquellos “donde la seguridad y el control de acceso es importante, control que se realiza a través de un servidor Radius, así como la gestión de redes inalámbricas dinámicas conectadas al Directorio Activo de Microsoft. Por esto motivo, y teniendo en cuenta que la seguridad es importante para todo tipo de empresas, podemos acometer proyectos tanto en pequeñas y medianas empresas como en entidades bancarias”.
Así, y en cuanto a sectores de actividad, nos indican que la compañía tiene clientes “en todos los sectores, desde PYME hasta Banca, pasando por Industria y Administración Pública”.

Ventaja tecnológica
Quisimos conocer qué significa trabajar con ProCurve Networking, qué les aporta a su negocio. En palabras de Miguel Ángel Lasarte, “la principal ventaja es la Arquitectura Adaptativa EDGE, es decir, llevar la inteligencia hasta el puesto. Otras ventajas importantes son el precio, la garantía de por vida y su fácil gestión”.
Para nuestro entrevistado, “ProCurve Networking de HP nos aporta seriedad, apoyo en todos los proyectos y se conoce en el mercado al que nos dirigimos, además de presentar excelentes productos. Nosotros, aportamos el conocimiento de la problemática de los clientes debido a nuestra cercanía a ellos, y aportamos soluciones in-situ de networking y mixtas, integrando las distintas tecnologías que se precisan en cada proyecto”.
Asimismo, “el alto nivel de las soluciones ProCurve Networking de HP, junto con las nuevas herramientas de gestión ProCurve Manager y ProCurve Manager Plus, nos permiten un rápido despliegue y gestión de grandes redes empresariales. Así, su mantenimiento es sencillo, más aún si se integra con la plataforma OpenView. Por ello, no son necesarios proyectos excesivamente largos en el tiempo y, por lo tanto, excesivamente costosos”.
Ante un cliente, “siempre que tienes algo nuevo que ofrecerle, que transmitirle es una ventaja frente al resto de competidores. No es hablar de lo mismo, de algo que ya conocen. La apuesta de ProCurve Networking, llevando la inteligencia de la red al extremo, liberando el core y reduciendo el tráfico por la red, es una clara alternativa a lo tradicional, y es, por tanto, una ventaja competitiva ante el cliente”.

¿Y el mercado?
Cuando comenzamos el último trimestre, el mercado presenta una buena cara. En palabras de Lasarte, “el mercado, aunque es distinto por zonas y por sectores, está creciendo. Este crecimiento es más notorio en equipos de nivel 3, en proyectos de seguridad o de control de accesos dinámico, por señalar algunos ejemplos, es decir, donde más importante es la tecnología y donde más valor añadido aportamos al cliente final”.
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