DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2004

Renting: una oportunidad para el canal

Ventajas económicas, fiscales y operativas, principal reclamo para el canal
Bárbara Madariaga.
Arrendar el equipamiento informático se está convirtiendo en una práctica cada vez más habitual y en una oportunidad de negocio para el canal de distribución clara. Y es que, y a pesar de que los estudios de este mercado son muy recientes, el sector de renting registró, a finales de 2003, un crecimiento del 14 por ciento, y las previsiones van en aumento. La aparición en escena de compañías como IT Renting (que acaba de cumplir su segundo aniversario) contribuyen a esta expansión, una compañía que claramente apuesta por el canal.

Aunque para muchos es todavía una práctica desconocida, lo cierto es que el renting (una fórmula de arrendamiento a medio y largo plazo que ofrece un servicio integral de alquiler de bienes tales como hardware, software, equipamiento tecnológico y servicios) cada vez se consolida más dentro del canal de distribución.
Y es que las ventajas que ofrece este método “hace que este modelo sea muy rentable para el canal de distribución”, aseguró Juan Manuel López, director de marketing de IT Renting, que también afirmó que “gracias a este método, el canal de distribución ya dispone de un arma potente que le permita desarrollar su negocio”.

Ventajas del renting
Pero, ¿cuáles son las ventajas del renting? Según Juan Manuel López, éstas se pueden dividir en tres factores. El primero de ellos sería el económico, “al estar exenta, la empresa arrendataria, de riesgos como el valor residual o la inflación, ya que son asumidos totalmente por la compañía de renting”.
El segundo factor correspondería a la parte fiscal, “ya que las cuotas de renting se consideran deducibles en su totalidad del Impuesto de Sociedades. Además, los bienes, al no adquirirse en propiedad, no se inmovilizan en el balance de la empresa ni, por tanto, se recoge la deuda con la entidad financiera de crédito en pasivo. Todo ello impide el endeudamiento y mejora la liquidez y la rentabilidad. Asimismo, el IVA se devenga en su totalidad; el cliente los soporta repartiendo los pagos en concepto de arrendamiento durante el período contractual”, señaló el director de marketing de IT Renting.
Por último, las ventajas operativas. “En nuestro caso, se centran en, por un lado, la libre elección del fabricante o suministrador, y, por otro, en facilitar la ampliación o sustitución de los equipos durante el tiempo contractual sin incremento de la cuota”.

¿Y para el canal?
Algunas de las preguntas más frecuentes en cuanto a este modelo de comercialización hacen referencia a las ventajas que obtiene un determinado distribuidor si se decanta por el renting. Según Juan Manuel López, “entre los beneficios que obtienen los distribuidores que se decantan por comercializar productos a través del renting destacan el hecho de que esta fórmula no les va a suponer coste alguno, la reducción de la presión de los descuentos, mejora el seguimiento de las necesidades del cliente o, en nuestro caso el apoyo comercial y de marketing”.
Pero sin lugar a dudas, las dos ventajas más significativas son: la posibilidad de hacer más fieles a sus clientes, “ya que antes de la finalización de los contratos, se propone la los clientes la renovación, ampliación o sustitución de los bienes arrendados, con la posibilidad de actualizar su equipamiento manteniendo un nivel de gasto controlado”, y la reducción de plazos de cobro, “el distribuidor cobrará la operación en un plazo máximo de 15 días a contar desde la fecha de entrada en vigor del contrato”.

Una variante llamada Rent Back
Pero como casi todo, el renting también tiene sus variantes. La más conocida es Rent Back. “con esta opción, cualquier compañía puede vender total o parcialmente su parque informático y tecnológico a IT Renting. Nosotros lo evaluamos y lo adquirimos para, posteriormente, alquilarle los equipos por una cuota y un plazo determinado”, destacó Juan Manuel López, que continuó asegurando que, “con esta modalidad, los distribuidores obtendrán importantes ventajas, tanto económicas, como fiscales y operativas”.

El renting no es lo mismo que el leasing
Aunque no son términos nuevos, lo cierto es que el renting y el leasing pueden llevar a equívocos. Para tratar de aclarar conceptos sólo hace falta señalar que, y como ya hemos mencionado con anterioridad, el renting es un arrendamiento mediante cuotas mensuales que no aparece en el balance, no se amortiza y se contabiliza como gasto, mientras que el leasing es una compra en propiedad que se activa, se amortiza y aparece en la deuda del cliente. Además, los servicios de valor añadido (tales como la instalación, la formación, el software, el mantenimiento o los seguros, entre otros) generalmente van incluidos en el renting, mientras que en el leasing no.


Un programa de canal para el renting
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Aunque sólo lleva en el mercado dos años, IT Renting ha conseguido subir como la espuma, ya que, si en 2002, su año de lanzamiento, logró obtener una cifra de negocio de 100.000 euros, en 2003 ésta ascendió hasta el millón de euros, mientras que, para este año se ha propuesto alcanzar los dos millones.
Para ello cuenta con una red de distribución de 300 partners “cifra que alcanzamos el año pasado y con la que queremos continuar en este año”, destacó Juan Manuel López, director de marketing de IT Renting, así como van a ampliar su cobertura geográfica a Andalucía, Levante y Cataluña.
Teniendo en cuenta que el negocio de esta compañía se orienta “al cien por cien” al canal de distribución, una de las causas de los éxitos es su programa de canal. “Nuestra política de canal se centra en llegar a acuerdos con distribuidores para que estos ofrezcan al cliente final sus productos y servicios a través del renting. Además, los acuerdos que alcanzamos tanto con fabricantes como con mayoristas suponen, para nuestros distribuidores, un valor añadido, ya que reciben todo el apoyo necesario para incrementar sus ventas gracias a acciones de marketing conjuntas”.
Una de las principales ventajas de la política de canal de IT Renting es el hecho de que los distribuidores son los que facturan a la compañía, para que ésta, posteriormente, lo haga al cliente final.
Asimismo, los compromisos que adquiere IT Renting son varios. En lo que respecta a los plazos de respuesta, “nos comprometemos a atender las ofertas de renting en un plazo máximo de 24 horas desde su solicitud, a dar una primera respuesta sobre evaluación de riesgos en 5 días hábiles y a pagar al distribuidor en un máximo de 15 días desde la firma del contrato”.
Otros de los compromisos que adquiere esta compañía son: comunicar a sus distribuidores sobre la evolución de las operaciones de renting, ofrece la posibilidad de ampliar, renovar o sustituir los equipos arrendados cuando el cliente lo requiera y en cualquier momento del período contractual, además de independencia, “es decir, garantizamos optar siempre por las mejores condiciones de mercado”.

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