DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2003

Rentabilidad y productividad, nuevas claves de la relación de Cisco con sus partners certificados. El fabricante centrará sus esfuerzos en aquellos partners que estén certificados y especializados

Miguel A. Gómez.
Pese a la convulsa situación mundial, Cisco Systems congregó a sus partners en Las Vegas (Nevada, Estados Unidos) con el fin de transmitirles un mensaje continuista con el del pasado año. Si en aquella ocasión se planteaban las obligaciones de certificación y se hablaba de tecnologías emergentes, ahora se ha pasado a un mensaje de productividad, aprovechando estas certificaciones, y a tecnologías avanzadas, muestra del desarrollo que, en opinión del fabricante, han tenido estos mercados. Informa desde Las Vegas Miguel Ángel Gómez.

La ruidosa ciudad de Las Vegas acogió un año más la reunión anual de Cisco Systems con su canal de distribución, Partner Summit. Tras un año difícil, y después del mensaje de compromiso y certificación lanzado ahora hace un año, el numero de partners certificados se ha reducido a nivel mundial a 3.500 empresas (el 87 por ciento del negocio de Cisco pasa por sus manos), pero unas compañías que, según Paul Mountford, vicepresidente de canales mundiales del fabricante, han sabido evolucionar de empresas de volumen a empresas de valor. Esta evolución va a tener ahora, tal y como lo plantea el fabricante, su recompensa, en forma de programas e iniciativas para ayudar a sus socios comerciales a ser mas rentables en sus labores de negocio.

Productividad, la verdadera clave de los negocios
Sin olvidar los cuatro pilares básicos de la estrategia de negocio de la firma, planteados el pasado año, es decir, Telefonía IP, seguridad, almacenamiento en red y tecnología inalámbrica, la compañía pretende ahora dar una vuelta más de tuerca y conseguir incrementar los niveles de negocio de los partners, unas empresas que representan ya más del 90 por ciento a nivel mundial de Cisco Systems.
Las iniciativas puestas en marcha comprenden un abanico significativo de áreas, entre las que podemos mencionar las oportunidades de venta a través de los servicios gestionados, el desarrollo de la experiencia para segmentos de tecnología emergentes, la ayuda financiera encaminada a maximizar el ROIC (Return Of Invested Capital, retorno del capital invertido), así como herramientas basadas en Web alrededor de la formación y la colaboración.
Pero, ¿qué se entiende por ROIC? Se trata no sólo de medir el crecimiento del margen, sino que es una combinación de este incremento, los costes operativos y otros factores de la hoja de balance. Con ello, Cisco tendrá una fórmula para cuantificar el impacto de sus programas e iniciativas en el ROIC del partner.
Las principales iniciativas son Cisco Partner View, una herramienta de productividad basada en la Web, por la que Cisco proporcionara en un único punto toda la información personalizada que el partner requiera; Partner Consultative Support, un programa de transferencia de conocimiento con el que los partners podrán recortar el tiempo de acceso a la rentabilidad; Service Management Systems, un contrato de servicio para los clientes por la vida del producto; e-Agent, un programa hasta la fecha sólo operativo en Estados Unidos, que proporciona compensaciones a los partners de Cisco por actuar como agentes de venta de la compañía; servicios financieros a través de Cisco Capital; además de otra serie de programas que también se mencionaron en la reunión pero que ya estaban siendo implementados en España, como Value Incentive Program o Advanced Services.

Adaptación de los programas en España
La adaptación de estas novedades en el mercado español se producirá, tal y como señala Ángel Porras, director de canal de la compañía, “en los próximos meses. Posiblemente, el Cisco Partner View va a estar en español en los próximos seis meses. El que seamos capaces de establecer un único punto de información en el que le proporcionemos toda la información y ayuda posible respecto a las diferentes herramientas, es un paso importantísimo en la política de canal”.
En cuanto al resto de los cambios “en paralelo, y a lo largo de los meses, se van a ir implementando todos los programas. Yo destacaría, por la importancia que puede tener, uno que ya está en marcha y que es uno de los programas de mayor valor añadido de los que tiene Cisco, Value Incentive Program. Está orientado a los segmentos de Seguridad y Telefonía IP, y pretende proveer la máxima rentabilidad de estas soluciones. El fin del programa es que a aquellos canales que han invertido en estos mercados, y nosotros entendemos que tienen la suficiente capacidad como para abordar soluciones en ambos segmentos, vamos a proveerles un margen adicional en todas las ventas que hagan en seis meses en forma de un rebate adicional, lo que permite incentivar la venta de estas tecnologías y dar al canal mucho más dinero”.
Hay otros programas, “como los relativos a los equipos de demostraciones. Desde mi punto de vista, uno de los componentes más importantes para la introducción de nuevas tecnologías es la capacidad de financiación por parte de un proveedor de todo lo que es el desarrollo de negocio en nuevas tecnologías”.
La intención de la compañía es “seguir con Value Incentive Program que ya está en marcha, el programa de leasing a través de Cisco Capital se va a lanzar de forma inmediata, Advanced Services ya está funcionando, y el resto de aquí a seis meses estarán en funcionamiento”.
Al hilo de este programa relacionado con servicios, Ángel Porras precisaba que desde Cisco “no queremos competir con el canal en los servicios. En ningún momento. Sólo queremos ofrecerles una serie de herramientas adicionales de servicios de valor añadido, que ellos van a poder proveer a sus clientes con el apoyo de Cisco, en un momento determinado, si así es necesario. Éste es el mensaje de los Advanced Services, pero tiene que quedar muy claro que no vamos a competir con ellos y sólo les damos herramientas complementarias”.

Sin olvidar los nuevos productos
Asimismo, Cisco ha anunciado la disponibilidad de una nueva familia de switchs estacables Catalyst 3750 Series con tecnología StackWise de la propia Cisco. Ésta, que constituye la base de estos nuevos productos, permite hasta a nueve dispositivos funcionar como si fueran una sola unidad lógica.


Ángel Porras, director de canal de Cisco Systems en España
“El desarrollo del ecosistema nos lleva a la capacidad del canal
y de Cisco de generar una solución dentro de un mercado vertical”
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Las novedades anunciadas en Partner Summit serán trasladadas a España de forma inmediata, si bien, como suele ocurrir en estos casos, algunas estarán en marcha antes y otras con posterioridad. Para conocer cómo se va a llevar a cabo esta implementación, así como para conocer algunos detalles sobre la realidad de Cisco en nuestro país, conversamos con Ángel Porras, director de canal de la compañía en España. Tal y como nos comentaba, “en líneas generales, este Partner Summit ha sido tremendamente positivo, teniendo en cuenta las circunstancias que rodeaban al evento. Respecto a los mensajes, ha sido reforzar un poco más la política de poner cada vez más foco en el canal, en los partners especializados, en la verticalización de los mercados y la segmentación de los canales por tecnologías, y por la impresi&#

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