DISTRIBUCIÓN | Noticias | 05 SEP 2000

"Renovaremos nuestro canal mayorista siempre que sea necesario para conseguir los objetivos de la compañía". Pablo Fradua, responsable del canal mayorista de 3Com Iberia

El pasado mes de marzo, 3Com hacía pública su decisión de abandonar el mercado del módem analógico, así como el de soluciones LAN y WAN de gama alta, mercados cuyo valor en España supera los 20 millones de dólares. Ahora, con el año fiscal 2000 concluido, llega el momento de analizar los resultados, ver las expectativas para el nuevo ejercicio, y conocer las novedades del fabricante en lo que al canal de distribución se refiere. Para conocer de primera mano todas estas noticias, Dealer World entrevistó a Pablo Fradua, responsable del canal mayorista de 3Com Iberia.
Juan Ramón Melara
¿Cuáles han sido los resultados económicos del año fiscal 2000 para 3Com Iberia?
Este ejercicio fiscal, 3Com ha conseguido una facturación de 144 millones de dólares, mientras que en 1999 los resultados ascendieron a 119 millones de dólares.

¿Cuál ha sido el valor del mercado del módem analógico que ha abandonado 3Com para el próximo ejercicio?
Este año 2000 el mercado del módem analógico ascendió en España a 18 millones de dólares, mientras que en el anterior ejercicio estuvo en 22 millones. Todo eso con muchas más unidades entregadas al mercado, lo que se explica por el descenso continuado en el precio del módem, y justifica la decisión de la corporación de abandonar dicho mercado.

Visto ya en perspectiva, ¿cómo analiza la decisión de la corporación del pasado mes de marzo?
Entendimos que el mercado analógico había llegado a un punto de crecimiento plano de unidades y de descenso continuado de la facturación, ya que cuando empezamos a vender modems de US Robotics su precio estaba en unas 60.000 ptas. y ahora está por debajo de las 15.000. También hemos entendido que el mercado va a migrar hacia nuevas tecnologías de alta velocidad, tanto en accesos por cable como digitales, y con ADSL y cable módem como máximos exponentes.

Pero según la estrategia de US Robotics, ellos también van a trabajar en esos mercados, con lo que 3Com lo que ha creado es un nuevo competidor...
Correcto, pero tiene lógica desde el punto de vista de que 3Com no quería mantener el mercado de modems analógicos. Hay estudios que afirman que será un mercado interesante durante dos años, y por eso se ha creado una empresa como US Robotics que sea capaz de producir durante esos dos años a un precio más económico y, al mismo tiempo, ir desarrollando tecnologías para otras áreas de mercado.

En cuanto a la relación de 3Com con el grupo Accton, ¿quién fabrica vuestros productos tanto ADSL como cable módem?
Son tecnologías desarrolladas y producidas íntegramente por 3Com.

Y en cuanto a abandonar la oferta de 3Com en la gama alta, ¿cómo deja esa decisión a vuestros distribuidores corporativos? ¿No será más fácil trabajar con Lucent, Nortel o Cisco que sí tienen una oferta completa?
Puede ser más cómodo, pero no olvidemos que la fortaleza que tiene 3Com dentro de la gran cuenta, y no sólo como imagen de marca, sino a través de una oferta de soluciones muy completa que cubre las necesidades de la gran cuenta. Es posible que la forma de dirigirnos a la gran cuenta sea distinta, es decir, a través de otra serie de infraestructuras de producto, pero seguimos ofreciendo soluciones de agregación de ancho de banda, o soluciones troncales en fibra. Reconocemos que nuestra capacidad en grandes agregadores troncales no es la misma que antes, pero podemos solucionar la problemática de casi el cien por cien de la gran cuenta española ya que somos capaces de dar respuesta a organizaciones de hasta 2.500 usuarios en un solo edificio.

¿El daño producido ha sido más de imagen en el mercado que real en cuanto al segmento que habéis perdido?
Creo que el daño se ha producido más por la forma en la que hemos comunicado los cambios que no en dichos cambios por sí mismos. Creo que no hemos sido buenos y efectivos a la hora de hacerlo, y no hemos sido capaces de transmitir el mensaje positivo que significa haber fortalecido la compañía, reduciendo los costes operacionales, y siendo más efectivos en el desarrollo de tecnología y en la identificación de los mercados a los que nos dirigimos. Es cierto que hemos perdido la parte del nucleo WAN, pero era un mercado en el que éramos deficitarios ya que el 80 por ciento de ese mercado pertenece a Cisco, y cualquier otro jugador que esté en él es secundario.

Volviendo a los resultados económicos, ¿cómo se ha repartido el negocio de 3Com entre vuestros mayoristas?
Los mayoristas que han participado activamente en el año fiscal concluido han sido Computer 2000 Iberia, que ha hecho el 43,5 por ciento de nuestra facturación, Investrónica con el 22 por ciento, Ingram Micro en España con el 19 por ciento, DLI en Portugal con casi el 7 por ciento, Anixter con algo más del 3,6, Diode con el 3,5 y ARC/CHS con el 1,6 por ciento de participación.

¿No es peligroso para 3Com que casi un 50 por ciento de sus ventas las haga un único mayorista como es Computer 2000?
No es algo que podamos considerar o no peligroso, ni algo que sea más o menos cómodo, simplemente es un hecho. 3Com es una empresa muy ética y muy pulcra en su tratamiento hacia el mercado y no dirigimos proyectos para buscar el beneficio de unos o el perjuicio de otros. Si Computer 2000 ha estado por encima del 40 por ciento es por que es el único de los grandes mayoristas que está operando tanto en España como el Portugal, ya que ni Investrónica ni Ingram Micro lo hicieron durante el año pasado, y además porque es un muy buen mayorista.

ARC quedó fuera de vuestro canal por el asunto CHS, pero ¿qué novedades hay para el nuevo año en lo que a mayoristas se refiere?
Diode no va a ser mayorista en el año fiscal 2001, y este espacio y el de ARC son cubiertos por Aryan y Actebis. El primero de ellos venía operando como submayorista de 3Com, con relación directa y soporte por parte nuestra, pero comprando a los mayoristas oficiales según las condiciones que le ofrecían estos. Ahora, después de cuatro años trabajando así, consideramos que Aryan ha superado la mayoría de edad y es un partner al que vemos mucho potencial en un mercado que por la nueva orientación de 3Com es fundamental para nosotros, que es la PYME. Aryan está fuertemente posicionado en el segmento de pequeño y mediano dealer, y es algo muy importante para 3Com. En cuanto a Actebis, se trata de un mayorista que tenía una relación paneuropea con 3Com para el mercado de ensambladores, y este año 2000 se ha negociado una ampliación de ese contrato para comercializar nuestra oferta completa. Este contrato es oficial en España a partir de este mes de septiembre, mientras que el de Aryan está vigente desde junio.

¿Qué exigencias de venta tienen cada uno de los nuevos mayoristas para el año en curso?
10 millones de dólares.

¿Por qué sale Diode del canal mayorista de 3Com?
La relación con Diode ha sido y es excelente desde el punto de vista personal. De hecho, hace seis años fue la primera compañía a la que asigne un contrato mayorista, y durante este período la relación ha sido satisfactoria personal y profesionalmente ya que Diode ha participado activamente en los crecimientos de 3Com. Diode, además, ha conseguido ser el principal mayorista en el negocio de modems de 3Com. Lo que ha ocurrido este último año han sido una serie de aspectos que se han enlazado, empezando porque 3Com ha eliminado la línea de modems de su oferta, con el impacto que eso ha originado en el volumen de Diode en 3Com. Además, este mayorista ha decidido cambiar su orientación hacia mercados en los cuales 3Com no tiene tanto interés. Estos aspectos son los que han hecho que ambas organizaciones decidamos no continuar con la relación contractual que nos vinculaba.

Año a año 3Com cambia sustancialmente su canal mayorista. ¿Por qué esta carencia de estabilidad?
El mercado está en constante evolución y eso hace que aparezcan nuevos negocios que son interesantes para 3Com. Siempre hemos pretendido vender soluciones que soporten todas las tecnologías y todos los servicios, desde LAN y WAN, sistemas apilables y chasis, y el mercado de la PYME. Además, nuestra estrategia es cien por cien indirecta y esto nos obliga constantemente a estar analizando cómo se comporta nuestra compañía ante las nuevas tecnologías y los nuevos mercados, y cómo adecuamos nuestro canal de distribución para tener éxito. Nos sentimos muy

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