DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2000

Remedy aumentará el canal en función de las necesidades españolas y respetando el margen. La compañía también quiere firmar un contrato con un ASP en España

Arantxa Herranz.
La compañía Remedy, encargada de suministrar "soluciones" del entorno de comercio electrónico a grandes corporaciones, reunió a sus VAR en el Remedy Sales Racy, celebrado en Lisboa, con el fin de darles a conocer las novedades en cuanto a estrategias y producto de cara a este año. Además, el máximo responsable para el Sur de Europa, Jean Speck, perfiló estas estrategias para la región de la que es director general asegurando que están buscando ampliar su canal en España, incluyendo a un ASP, pero respetando los márgenes con los que sus socios trabajan, informa desde la capital lusa Arantxa Herranz.

"Todo el mundo se está moviendo a Internet, pero este proceso hay que hacerlo de una manera diferente, para destacarte de tus competidores y poder permanecer en la Red. Ésa es nuestra misión: acelerar la tendencia hacia el e-business de nuestros clientes y hacer que se diferencien de su competencia". Con estas palabras introducía Matt Miler, vicepresidente de marketing corporativo de Remedy, la presentación de las aplicaciones que la compañía ha desarrollado con este objetivo: eCRM (Electronic Customer Relationship Management) y eBIS (Electronic Business Infrastructure Solutions). El reto es que los clientes puedan hacer una mejor configuración de la comunicación entre los diferentes departamentos de las empresas y las diferentes relaciones con proveedores, socios y clientes de la corporación. En opinión de Joe Davis, vicepresidente y director general de la división eCRM de Remedy, las ventajas de sus productos hacen referencia al "mantenimiento de clientes internos y externos, rápido desarrollo, bajo coste, escalabilidad para el desarrollo global y precio competitivo".

Creciente importancia del canal
Sin embargo, y dado que "no hablamos de software, sino de soluciones", en palabras de Gary Oliver, director general de la división eBIS, la compañía trabaja, sobre todo en la zona EMEA, a través de partners. De esta forma, y en lo que a la facturación mundial se refiere, el 53 por ciento procede de las ventas directas, mientras que el resto se lleva a cabo de manera indirecta. Más detalladamente, según los datos facilitados por los responsables de la compañía, a nivel mundial el 1 por ciento de las ventas proviene de sus acuerdos OEM, el 2 por ciento de ISV (vendedores independientes de software), el 10 por ciento de integradores de sistemas y el 34 por ciento restante provienen de sus VAR (distribuidores de valor añadido). Sin embargo, cabe señalar que en Europa y, por ende, en España, toda la facturación proviene cien por cien de manera indirecta. Unos ingresos generados tanto por la venta de licencias como por el mantenimiento y el soporte facilitado a los clientes finales, generalmente grandes corporaciones, como teleoperadoras o bancos. Y eso a pesar de que, según Davis, "ahora es más fácil comprar directamente al fabricante en vez de acudir al canal de distribución", gracias a Internet.
Por su parte, el máximo responsable de las ventas a nivel mundial, Mike Dionne, considera que Remedy es "la compañía que hay detrás del comercio electrónico, aunque no aparezcamos". Para mostrar algunos ejemplos, la compañía aseguró que compañías como Dell o Cisco tienen implementadas sus soluciones para llevar a cabo su comercio electrónico. Según este mismo responsable, "Remedy opera en la mayor parte de las compañías "punto com" o que están haciendo comercio electrónico". Por eso, y en clave de humor, este responsable no dudó en clasificar a Remedy y sus productos como "la ropa interior del comercio electrónico: no se nos ve, pero estamos ahí y somos importantes".

Objetivos para el presente año
Asimismo, Dionne señaló que los objetivos para este año son aumentar las ventajas de los partners, abrir y potenciar el canal de los ASP (Application Service Provider) y promocionar las soluciones traducidas a los lenguajes locales de cada país en el que están presentes. El máximo responsable de las ventas de la corporación a nivel mundial también afirmó que el sector de las telecomunicaciones "es la mayor oportunidad de negocio para nosotros", seguido de los servicios financieros y, especialmente en la zona de EMEA, las comunicaciones inalámbricas y la telefonía móvil. Con todos estos retos, este responsable espera que Europa, zona en la que Remedy lleva haciendo especial hincapié desde 1997, crezca como mínimo un 40 por ciento en el presente ejercicio.


"Estamos localizando nuevos partners adaptados a
los nuevos mercados a los que nos dirigimos"
Jean Speck, director del Sur de Europa de Remedy
------------------------------------------------------------------------
"Estamos muy satisfechos con la política de canal que tenemos en el Sur de Europa, que es cien por cien de una manera indirecta, y no tenemos intención de cambiar ningún aspecto de nuestra política en este sentido. Vendiendo de manera indirecta sólo obtenemos beneficios. Es cierto que uno de los principales aspectos y beneficios de Internet es que puedes llegar directamente al cliente final. Pero en la medida en que vamos más allá de la caja, y que proveemos soluciones de valor añadido, necesitamos socios que implementen nuestras soluciones. Y esta labor proviene del canal". Con estas palabras, Jean Speck, director para el Sur de Europa de Remedy, no sólo justificaba la apuesta de su compañía por el canal de distribución, sino que adelantaba la búsqueda de nuevos socios. "Queremos incrementar nuestro canal en España porque nos estamos moviendo e integrando en nuevos mercados. ¿Cuál es el número que queremos? Es algo que yo también me pregunto. El adecuado a nuestras soluciones, nuestros clientes, nuestra cuota de mercado y a la geografía de cada país. Por eso la respuesta no es fácil ni sencilla. El mercado español es muy diferente del portugués y del francés y, a veces, las necesidades son totalmente distintas a las del resto de países del Sur de Europa. Estamos en proceso de localizar nuevos socios, más adaptados a los nuevos mercados a los que nos estamos dirigiendo. Queremos mejorar nuestro número de socios, pero ello dependerá también de las oportunidades que tengamos o no en cada mercado".
En busca de un ASP
En este sentido, cabe señalar que uno de los principales retos para el presente año de esta compañía, tradicionalmente enfocada en el help desk, es abrir y potenciar el canal de los ASP. Así, según confirmaba Speck, en nuestro país todavía no se ha iniciado este mercado, pero "ése es uno de mis principales retos, el definir quién puede ser nuestro ASP en España para la comercialización e implantación de nuestros productos. Por ejemplo, en Suecia contamos con un operador de telefonía, Telia. Y estamos buscando esta misma clase de oportunidad en España", señalaba este responsable. Cabe recordar que Unisource, presente en España, pertenece al grupo Telia. En cuanto al perfil de este ASP, Speck señalaba que puede que sea un operador de telecomunicaciones, pero "no necesariamente tiene que ser este tipo de compañía".

REMEDY
DIRECCIÓN: Paseo de la Castellana, 141; 28046 Madrid - TELÉFONO: 91 749 80 57 - FAX: 91 570 71 99

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios