DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2011

ReadSoft apuesta por el canal para abrir mercado

Bárbara Madariaga.
Hace unos tres años aproximadamente, ReadSoft decidió apostar por el canal y, tal y como confirma Alejandro Moreno, director de canal de ReadSoft en nuestro país, las ventas a través de sus partners cada vez tienen mayor peso dentro del total de la firma. Nuevos acuerdos con fabricantes y nuevas soluciones se presentan como dos de los pilares de ReadSoft para su canal.

ReadSoft es una compañía sueca que se dedica, fundamentalmente, a la digitalización y automatización de datos. En un negocio en crecimiento, ReadSoft cuenta con soluciones en plena expansión. En este sentido, y para el entorno SAP, “ya contamos con 75 clientes”, mientras que en Invoices “disponemos de unos 250 clientes”. Además, y gracias a un acuerdo que mantiene con Sage, ReadSoft también cuenta con otra solución, denominada LogiClass, que tiene 50 clientes”.
En este sentido, para ReadSoft el canal es clave y más para introducir en el mercado nuevas soluciones. Business Suite, de Oracle, también es foco en la estrategia de ReadSoft. “Aunque llevamos años trabajando con esta tecnología, a España no había llegado”, puntualiza Alejandro Moreno. Para su comercialización ReadSoft ha incorporado a dos nuevos partners, Avast y Arive Innovation, “ambos muy especializados en esta solución”. Aunque Readsoft es consciente de que el mercado objetivo al que se dirige esta solución “es muy pequeño” lo cierto es que espera conseguir el mismo “éxito que hemos logrado con SAP”, en lo que a tanto por ciento de penetración se refiere.
Alejandro Moreno, además, confirma que por el momento sólo van a contar con estos dos partners, “y nuestra intención es que en un futuro se puedan contar con alguno más”. Eso sí, destaca que “tampoco creemos que vaya a haber muchos más. Nuestra intención es tener pocos de calidad, pero que tengan conocimiento de la solución, y que puedan subcontratar a otros partners”.
Los motivos que ha llevado a ReadSoft a incorporar a estas dos figuras a su canal es su tamaño. “Empresas de tamaño medio y con mucha tradición tecnológica tienen más facilidades para subcontratar”.

POLÍTICA DE CANAL
Alejandro Moreno destaca que su canal está compuesto por socios de todo tipo, debido a que “estamos en todas las áreas”. Así, el director de canal de ReadSoft asegura que “nuestro canal está compuesto por partners grandes” con volúmenes de facturación muy importantes, “hasta distribuidores medianos”. Son estos últimos los que “muestran una mayor proactividad”.
Una de las novedades de ReadSoft, en lo que a su política de canal se refiere, es la apertura de nuevos canales. En este sentido, Alejandro Moreno asegura que su compañía ha comenzado recientemente, “con fabricantes como Microsoft Dynamics o Navision, y sus partners” a apostar por la integración.
Y es que, “la estrategia de ReadSoft ha sido de arriba a abajo. Nuestro cliente natural ha sido la gran empresa” algo que, teniendo en cuenta las particularidades del mercado español “estamos cambiando”. De esta forma, la mediana empresa es, para ReadSoft, el público objetivo actual de ReadSoft, “sobre todo en lo que a canal se refiere” confirma Alejandro Moreno. Para atacar un mercado en expansión para la firma, ReadSoft apuesta por las “soluciones a medida, pensando en sectores concretos, con necesidades concretas”. Lo que tiene claro ReadSoft es que “es un cambio radical de mentalidad”, que, además, requiere “un canal específico”.
Alejandro Moreno asegura que la mayor ventaja que existe en esta tipología de partners es la ausencia “de canibalismo”, ya que, hasta el momento, “el ERP se está comenzando a popularizar en las medianas y pequeñas empresas”.

APUESTA POR EL CANAL
La realidad es que ReadSoft está realizando una apuesta “más que firme” por desarrollar su estrategia de canal. “En España hemos tenido una cultura de venta mixta. Hace unos tres años decidimos apostar por el canal y, cada año, son más las ventas que realizan nuestros partners. También hemos ampliado la tipología de partners con los que trabajamos”. Es más, y tal y como confirma Alejandro Moreno, ahora “disponemos de soluciones que sólo se venden a través de canal”. Alejandro Moreno pone como ejemplo el caso de ReadSoft Suecia, donde el cien por cien de las ventas se realizar a través de canal. “Nosotros queremos llegar a ser como ellos”.
A la hora de realizar esta apuesta, ReadSoft se centró en “la especialización de nuestros socios. Lo que hemos hecho es hacer que nuestros distribuidores sean especialistas reales en nuestras soluciones”.
ReadSoft cuenta con un programa de canal que está dividido en diferentes categorías. Así, cuenta con partners Platinum, Gold y Silver.

NOVEDADES DE PRODUCTO
De cara a este final de año, y a 2012, ReadSoft va a lanzar dos novedades en lo que a producto se refiere. Por un lado, “presentamos una tecnología dentro de SAP, muy dirigida al proceso de facturas de proveedores, y en la que se engloban una serie de procesos adicionales. Ahora será un simple proceso más que se llama Process Director”. Gracias a esta solución, ReadSoft confía “en abrir mucho más canal”, destaca Alejandro Moreno. Por el otro lado, ReadSoft está trabajando en lanzar en España un nuevo software en modo SaaS y dirigido al mercado PYME. Una solución que también se presenta como “una muy buena oportunidad para el canal”. Y es que Alejandro Moreno confirma que “para la PYME la vía es la nube”.


READSOFT PREMIA LAS VENTAS DE SU CANAL CON UN PLAN DE INCENTIVOS
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Recompensar la fidelidad del canal e incentivar sus ventas. ése es el objetivo del nuevo programa de incentivos lanzado por ReadSoft a nivel nacional, por el que aquellos partners con mejores cifras de ventas de licencias podrán obtener una serie de regalos.
“Desde ReadSoft entendemos que la función de la red comercial de partners es vender, pero también estimamos que la relación entre empresa y distribuidor debe ir más allá de lo puramente comercial. Queremos cuidar a nuestro canal, ya que es una de las claves de nuestro negocio, y para ello hemos lanzado este plan de incentivos que premie sus ventas”, explica Alejandro Moreno, director de ventas de canal de ReadSoft.
Para participar del programa de incentivos, los distribuidores deberán figurar en el ranking de los tres partners con mayor número de licencias Capture (Invoices, Documents, Forms) y SAP (Invoice Cockpit, Edi Cockpit, Web Cycle) vendidas, para lo que se contabilizarán tanto la venta de licencias nuevas como renovaciones en clientes existentes, así como operaciones bajo el formato suscripción. Cada partner puede participar en ambas categorías, y los tres ganadores de cada una recibirán un lote de regalos consistente en dos Apple iPad 2. Los premios serán entregados una vez cerrado el ejercicio de ReadSoft, a fecha 21 de diciembre de 2011.

www.readsoft.es

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