DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2003

Ralf Germer, director general de marketing y ventas de Actebis España

"En 2003 debemos sentar las bases para situar a Actebis entre los tres primeros mayoristas ibéricos"
Juan R. Melara.
A mediados de marzo, Dealer World adelantaba en su servicio diario de noticias, Dealer World News, el nombramiento de Ralf Germer como nuevo director general de marketing y ventas de Actebis España. Apenas quince días después de dicho nombramiento, Dealer World ha tenido la oportunidad de realizar esta entrevista en exclusiva con el fin de dar a conocer las primeras pinceladas de una estrategia mediante la que Germer pretende colocar a Actebis entre los tres primeros mayoristas de este país.

¿A qué se ha debido el relevo en la dirección general de marketing y ventas en Actebis España?
- Quizá no sea yo la persona más adecuada para responder a esta pregunta porque ha sido una decisión tomada con anterioridad a mi nombramiento, pero sí puedo decir que se ha tenido en cuenta la situación difícil del mercado actual creyendo que era necesario realizar un cambio en la dirección de la compañía para llevarla hacia un crecimiento sostenido y provechoso.

¿Qué supone para usted pasar a ser el nuevo director de marketing y ventas de Actebis?
- En primer lugar, supuso una grata sorpresa que la compañía me ofreciera la oportunidad de dirigir Actebis España. Después de 9 años en la empresa, en la que los últimos 7 años he realizado labores de dirección y coordinación internacional, ha llegado el momento de formar parte de la subsidiaria española, lo que supone para mí una motivación especial puesto que ya he trabajado con el mercado español antes de que se abriera la delegación de Actebis en España. Asimismo, he trabajado con anterioridad en países latinos y por todo ello considero que la dirección de Actebis en España supone el mejor reto profesional que el holding podía proponerme. Somos una empresa joven, dinámica y con un altísimo potencial de crecimiento.

¿Cuál es su objetivo al frente de Actebis España?
- El objetivo es claro, y pasa por llevar a Actebis España hacia un crecimiento sostenido y con beneficio.

Según los datos que poseemos, Actebis cerró 2002 con una facturación de 116 millones de euros, un poco por debajo de lo estimado. ¿Qué valoración hace de estos resultados y a qué cree que se ha debido el no cumplir los objetivos fijados?
- Es cierto que los resultados del año pasado estuvieron ligeramente por debajo de los obtenidos en el año 2001. Evidentemente, 2002 ha sido un año difícil para el mercado de las TI y esta ralentización se ha notado más en el entorno de la empresa. De todas formas, no considero oportuno realizar ninguna valoración respecto a estos resultados, sino pensar en el futuro en el corto, medio y largo plazo.

¿Qué previsiones maneja Actebis para 2003 en España?
- Crecer de forma sostenida.

¿Puede especificar la facturación y los crecimientos que se esperan obtener por cada una de las líneas de negocio?
- Actebis es una compañía privada y por política de empresa no podemos facilitar este tipo de información.

¿Podemos pensar que el año 2003 puede definirse como un año de transición en Actebis España?
- No nos gustaría tildar al año 2003 como "año de transición". Éste va a ser un año de desarrollo en el que vamos a sentar las bases para el futuro crecimiento de la compañía y para su posicionamiento entre los 3 primeros mayoristas del mercado ibérico en los próximos años.

Con el relevo de Llorenç Arrojo al frente de la compañía y el nombramiento de Antonio Fernández como nuevo responsable del departamento comercial, ¿se da por concluida esta reestructuración o vamos a asistir a nuevos cambios a lo largo de este 2003?
- No es fácil responder a una pregunta así. No vengo a España con ninguna predisposición ni idea predeterminada para realizar grandes cambios estructurales. Mi interés primordial es conocer a fondo la empresa, el mercado, los proveedores, y a los clientes y, a partir de aquí, tomar decisiones con el objetivo de ofrecer el mejor servicio a nuestros partners. Tenemos un tamaño adecuado para poder afirmar que nuestra organización es dinámica y puede integrar pequeños cambios y avanzar paso a paso siguiendo la línea que vamos a trazar.

Dentro de esas nuevas líneas que se van a trazar, ¿asistiremos a nuevas firmas de contrato o una posible ampliación de productos queda pospuesta?
- No, en esta primera etapa, vamos a concentrarnos en los fabricantes con los que ya estamos trabajando. El potencial de crecimiento y las oportunidades que todos ellos nos brindan nos hacen ser tremendamente optimistas para conseguir nuestros objetivos de crecimiento.

¿Cuáles van a ser las principales líneas de su política?
- Es un poco pronto todavía para adelantar esas líneas, hablaremos de todo ello en 2 ó 3 meses.

Bueno, pues ¿cuáles son los puntos a mejorar dentro de Actebis España?
- Antes de responder a esta pregunta, me gustaría aprender más de nuestros clientes ya que lo realmente importante es lo que piensan ellos acerca de este asunto.

Lo que sí estará ya definido es cuáles son los principales retos a los que se enfrenta...
- Varios son los retos a los que nos enfrentamos. El principal, y me repito de nuevo, es conseguir un crecimiento importante, pero éste no es el único. Me gustaría conseguir que aumentara la presencia de Actebis en la mente de los distribuidores y que fuera siempre una de sus primeras opciones en sus decisiones de compra. Para ello debemos trabajar en nuestra base actual de clientes para estrechar su relación con Actebis.

¿Cómo definiría el mercado español y qué diferencias, problemas y retos se encuentra en comparación con otros países, como Alemania?
- El mercado español es un mercado muy fragmentado en el que encontramos muchísimos distribuidores de tamaño pequeño y mediano. Por ejemplo, hay casi tantos distribuidores de informática en España como en Alemania, cuando el tamaño del mercado es radicalmente distinto. Por otra parte, los distribuidores locales tienen una fuerte presencia en el entorno corporativo, en muchas ocasiones superior a la que pueden tener determinados grupos multinacionales, muy fuertes en otros países. Además, el mercado español tiene aún muchas oportunidades de crecimiento porque la penetración de la informática en los hogares y las empresas tiene aún mucho camino que recorrer. Finalmente, la consolidación de fabricantes, mayoristas y distribuidores que en los últimos tiempos se ha venido produciendo en otros países aún no ha terminado en España y es posible que en los próximos años observemos movimientos en este sentido.

¿Qué mensaje le gustaría transmitir, tanto a sus empleados, como proveedores y clientes?
- Me gustaría transmitir un mensaje de tranquilidad tanto a empleados, como a proveedores y clientes. No vamos a realizar grandes cambios, vamos a ir paso a paso para alcanzar grandes objetivos. Las grandes organizaciones sufren mucho ante cualquier cambio estructural y no creemos que vaya a ser el caso de Actebis en España. Tenemos el tamaño adecuado y la agilidad suficiente para que los cambios que implementemos en el futuro no afecten a nuestra relación con clientes y proveedores y no distraigan a nuestros empleados. Queremos mantener la agilidad que

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