DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2005

Rafael Urgel, director de canal indirecto para empresas de Vodafone España

"El canal de distribución informático es el medio adecuado para llevar la comunicación de datos a la PYME"
Juan R. Melara.
Desde finales del pasado año, en el que Vodafone recorrió España con una serie de seminarios informando al canal de distribución sobre las oportunidades de negocio que supone la comunicación de datos, este operador se ha vuelto muy activo en su acercamiento al canal de distribución. Ahora, acaba de anunciar la firma de sendos acuerdos de distribución con Memory Set y Tech Data, por lo que Dealer World se ha sentado con su responsable de distribución, Rafael Urgel, para comentar los puntos principales de la apuesta de esta operadora por el canal de distribución, así como las oportunidades de negocio que supone para el canal. ¿Puede hacer un repaso del acercamiento de Vodafone al canal de distribución en los últimos meses? - Allá por el mes de noviembre lanzamos el programa que denominamos de Distribución de Soluciones de Movilidad para la Empresa, basado entre otras cosas en una acreditación comercial en la que pedíamos que una de las personas del distribuidor estuviera acreditada en un programa nuestro de formación. Nosotros, como Vodafone, hemos puesto un grupo de siete personas dedicado específicamente a ayudar al distribuidor a desarrollar su labor, y, además, cada uno que tuviera una persona acreditada con nosotros podía obtener una retribución no sólo basada en el margen de lo que vendiera, sino en la financiación de ese recurso comercial si estaba certificado y generaba una productividad a cambio. ¿Con qué expectativas se lanzó este programa? - El lanzamiento fue todo un éxito. Nuestras expectativas se situaban en alcanzar en 2005 un total de unos 80 distribuidores certificados y, a día de hoy, y habiendo parado bastante todo el tema de los cursos de formación, ya tenemos unos 70, con al menos una persona certificada en nuestra oferta de productos y nuestros procesos. ¿Este proceso de acercamiento al canal concluye con el acuerdo firmado con Memory Set y Tech Data? - La verdad es que en estos primeros meses del año hemos sido capaces de cerrar con ellos los pasos previos a empezar a vender, tales como formación, plataformas de activaciones y procesos. Los 70 distribuidores ya reclutados, ¿serán directos o se integrarán en la estructura de los mayoristas? - Nuestro canal sólo será el tradicional de la telefonía móvil que se centra fundamentalmente en la voz. El nuevo canal informático, más dedicado a la comunicación de datos, tendrán que comprar y relacionarse con el mayorista. Hay dos razones fundamentales para ello, por una parte, porque pretendemos que la gestión administrativa de este negocio, que se concreta en la firma de contratos con el cliente y el proceso de activaciones, sea algo que recaiga en el mayorista y descargar de ello al distribuidor, y además porque es un modelo pensado para que el distribuidor tenga un inventario cero, con lo que también le descargamos de la necesidad de inmovilizado financiero. La firma con estos dos mayoristas busca entre otros objetivos ampliar el canal. ¿Cuál es el perfil deseado? - Debe ser un distribuidor que esté interesado por la venta de soluciones para la pequeña y mediana empresa. Éste es el perfil fundamental del distribuidor. Además, debe tener una capacidad técnica mínima a la hora de instalar servidores en una empresa y el software necesario para ello, y tener además una fuerza comercial externa para dirigirse a ese tipo de clientes, ya que es un producto que hay que vender, que todavía no es de volumen, pero que sí tiene un margen más que saneado. ¿De qué margen estamos hablando? - Se trata de productos que no deberían bajar del 20 por ciento de margen, y además dentro de poco hablaremos de volumen, con lo que la estructura de costes de ese distribuidor es perfectamente sostenible con estos productos y su estructura de márgenes. Son, además, productos que están perfectamente paquetizados, y no implican ningún desarrollo, pero también es cierto que deberían vender bajo el aspecto de una solución, ya que detrás de la venta de una solución de gestión de correo electrónico remoto puede haber la venta de un servidor o de un software determinado. Disponer de dos mayoristas en un mercado que todavía no es de volumen, ¿no puede crear una rápida degeneración de estos márgenes? - Si la entrada de estos dos mayoristas pudiera dar lugar a una guerra de precios es evidente que sí lo originaría, pero lo que hemos hecho es diseñar una política por la cual el distribuidor elige al mayorista a priori, por lo que esas guerras de precios y la erosión de los márgenes no puede producirse, ya que las compras que haga siempre son a ese mayorista. Parte de la retribución que tiene el mayorista proviene de la captación de nuevo canal de distribución, y estos distribuidores quedan asociados a él al menos por un año, y sólo por una carta expresa podría empezar a trabajar con otro mayorista. ¿No puede perjudicar al distribuidor en su día a día esta relación exclusiva con un mayorista? - No creo que signifique un perjuicio ya que hablamos de productos de no mucho coste. No considero que pueda afectar a la capacidad financiera del dealer, y no es necesario tener muchas líneas de crédito abiertas y poder comprar a muchos mayoristas. Tampoco pretendemos poner puertas al campo, sino simplemente construir un nuevo canal de distribución saneado, y no que dos o tres mayoristas se maten por la venta a un distribuidor. Es un modelo relativamente novedoso en lo que a los mayoristas se refiere, y espero que funcione para abrir una nueva distribución para Vodafone. ¿Por qué la elección de Memory Set y Tech Data? - Bueno, con Tech Data existe un acuerdo internacional con el grupo Vodafone por el que se están llegando a acuerdos en diferentes subsidiarias. Además, creo que Tech Data en España está en un momento de madurez plena y está llegando a un distribuidor de pequeña y mediana empresa con el que nosotros nos sentiríamos muy cómodos trabajando. Memory Set, por su parte, al igual que Tech Data, tiene acuerdos con los proveedores más importantes sobre los cuales este tipo de productos van a funcionar. Tiene también una cobertura de mercado suficientemente demostrada, por lo que creo que ambos son excelentes elecciones para estar dentro del proyecto. ¿Qué cifra de facturación se plantea Vodafone a través de este canal de distribución en España? - No quiero dar esos datos, pero sí diré que esperamos que este año, y a través de este canal de distribución, se realicen el 20 por ciento de las activaciones de datos vía este tipo de soluciones. ¿Con qué número de distribuidores se sentiría cómodo Vodafone trabajando este mismo año? - La cifra que nos pusimos de 80 para este año está prácticamente hecha, y ahora hay que trabajar para consolidar el trabajo con ellos. Nos gustaría que hubiera un cierto criterio regional a la hora de seleccionarlos. Estamos en una fase inicial de construcción de canal, y no hay lugar para aspectos como la canibalización de ventas o la erosión de márgenes propias de un mercado maduro. Se trata de una nueva oportunidad para un canal informático que está ávido y necesitado de productos de alto margen y de venta, y lo que queremos es construir ese canal de la mejor manera posible. Se trata de un planteamiento novedoso en cuanto a lo que significa la protección del canal, tanto en lo que a canibalización entre mayoristas se refiere, que van a estar sólo primados por la construcción de nuevo canal, como en la protección del distribuidor de cara a la cobertura geográfica que nosotros necesitamos. Tendremos 70 ú 80, o hasta 100 distribuidores con los que vamos a desarrollar planes específicos, porque serán los acreditados en soluciones móviles para la empresa, pero eso no quita para que cualquier distribuidor que no se quiera comprometer, pueda vender puntualmente este tipo de soluciones, y ya sabe donde encontrarlos, en los almacenes de los mayoristas. ¿Con qué tipo de estructura va a arropar Vodafone su apuesta por el canal de distribución? - Hemos creado, a nivel nacional, una estructura llamada Dat

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