DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2005

Radiografía al canal: cómo es y qué vende el distribuidor español

La consultora Transcend da a conocer los resultados de su barómetro del canal TIC
Arantxa Herranz.
¿Cómo se ve el distribuidor español a sí mismo? Venta a empresas, integrador de sistemas, desarrollador de software, con menos de un millón de euros de facturación y con menos de 10 empleados. Éste podría ser el perfil medio del distribuidor español. Así al menos es como se ha definido en el Barómetro Transcend sobre Canales de Distribución de TIC. Sin embargo, autodefinición y realidad pueden no coincidir. El barómetro llevado a cabo por esta consultora también nos muestra qué productos y marcas son las “preferidas” por la distribución española. José Luis Montes, director general de Transcend, empresa elaboradora del estudio, adelantaba que, quizá, una de las cosas más difíciles es tener que definirse a uno mismo. “Hay mucha contradicción en cómo se definen los distribuidores y lo que realmente son porque, a veces, sólo expresen un deseo de lo que les gustaría ser”. No obstante, Montes asegura que es muy importante conocer también este dato, “porque indica una tendencia u objetivo de futuro”. Así, cuando a los distribuidores sólo se les permite seleccionar una opción que les defina como negocio, el 16,5 por ciento opta por “tienda independiente de informática en general” (tienda que, no obstante, vende a PYME y no a consumidor doméstico, según Transcend), seguido por un 15,4 por ciento que opta por “distribuidor de informática general a empresas” y un 14,9 por ciento que se decanta por “servicios técnicos, instalación y reparación”. Especialmente relativo es, según la opinión de la consultora, el hecho de que el 13,3 por ciento de los distribuidores se considere “integrador de sistemas y soluciones”. “En este porcentaje se engloban aquellos que ya lo son y los que quieren serlo; es decir, estamos ante una tendencia de futuro”. Significativo es también el alto porcentaje de minoristas (15,1 por ciento) que, de una manera u otra, se declaran como desarrollador de software: 6,7 por ciento opta por “servicios de desarrollo de software a medida”, 6,6 por ciento como “editor de software vertical y de gestión” y 1,8 por ciento como “editor de software en general”. ¿La explicación? La gran cantidad de pequeñas y medianas empresas de nuestro país que trabajan con software de gestión hecho a medida por el canal, según Transcend. Otros datos curiosos de esta autodefinición en primera instancia de los distribuidores son el 20 por ciento que opta por ensamblador de PC y el 4,2 por ciento que se declara mayorista. Un dato este último que sube hasta el 6,9 por ciento cuando se les permite a los distribuidores señalar dos opciones. La segunda opción Cuando se les permite a los distribuidores señalar una segunda opción que les califique, no todos lo hacen. De hecho, la media está en el 1,6. La segunda opción más marcada, en el 39,4 por ciento de los casos, es el de servicios técnicos lo que, según Transcend, denota que el distribuidor ofrece un valor añadido y unos servicios a la venta tradicional de productos. Las opciones de software son marcadas, en su conjunto, por el 24,3 por ciento de los distribuidores (a lo que habría que añadir ese 15 por ciento que lo escoge como primera opción para dar cuenta de la importancia que tiene el software). La PYME, ese gran cliente En cuanto al tipo de cliente, sólo un 25,4 por ciento de los distribuidores aseguran que el usuario doméstico es su objetivo. Pero, además, José Luis Montes asegura que en este dato hay un 4 por ciento que son distribuidores de valor añadido y que reconoce que vende a usuario doméstico por “compromiso personal”. Es decir, “el 80 por ciento del canal vende a empresas y la mitad de los distribuidores venden exclusivamente a PYME”. Destaca también que un 6,7 por ciento de los encuestados dice que la venta a distribuidores e, incluso, mayoristas es su principal fuente de ingresos. Algo que está en concordancia con ese 6 por ciento que se declara como mayorista. En cuanto a la tipología de empresa con la que se corresponde el distribuidor, la PYME vuelve a ser el traje a medida. Así, el 70 por ciento del canal factura menos de un millón de euros anuales y tiene menos de 10 empleados. Por último, cabe señalar que, para José Luis Montes, hay una clara coherencia entre cómo se define el distribuidor y el peso que tienen los servicios en su facturación. Así, el 30 por ciento de los distribuidores consideran que los servicios suponen entre un cuarto y la mitad de su facturación, aunque se observa una migración hacia un modelo de servicios, puesto que el 26,7 por ciento de los encuestados asegura que esta partida llega a suponer entre el 51 y 75 por ciento de la facturación. El 80 por ciento del canal vende clónicos El Barómetro Transcend sobre Canales de Distribución de TIC también ha estudiado el comportamiento del canal en la venta del hardware y los resultados dejan algunos datos sorprendentes. Así, 8 de cada 10 distribuidores españoles venden ordenadores de sobremesa. Eso sí, la mayoría (un 66,6 por ciento) asegura que las ventas se mantienen estables, aunque un 12,4 por ciento opina que sí crecen. Entre ese 20 por ciento de distribuidores que no venden equipos de sobremesa, la mayoría (el 16,5 por ciento de todo el canal) asegura que ni siquiera contemplan la posibilidad de incorporar este tipo de productos a su oferta. Si nos adentramos en el terreno de los portátiles, el número de distribuidores que no los entrega es superior, alcanzando al 27,5 por ciento del total. Si cruzamos estos datos con los de sobremesa, obtenemos, según Transcend, que hay un 7 por ciento de distribuidores que, aún vendiendo equipos de sobremesa, no trabajan con portátiles. En cuanto al ritmo de venta de estos equipos, casi un 40 por ciento de los distribuidores aseguran que permanece estable, mientras que un 33,7 por ciento declara que las ventas de portátiles están creciendo fuertemente. Si miramos a los servidores, es de destacar que más de un 35 por ciento de los distribuidores no hacen negocio con este tipo de productos o, dicho de otro modo, un 16 por ciento de los distribuidores que venden PC no entrega servidores. Las marcas con más fidelidad Visto el tipo de producto que vende el canal, Transcend también ha evaluado el índice de fidelidad de las marcas entre los distribuidores. Antes de adentrarse en esta materia, el director general de la consultora, José Luis Montes, aclaraba que en ese informe se evalúan la presencia de las marcas en el canal, no cuánto venden. “Puede que un fabricante que sea número uno en ventas no ostente la misma posición cuando se le pregunta al canal cuál es su primera opción de compra. Una marca puede ser la número uno en ventas porque tiene dos distribuidores que le hacen mucha facturación y, al revés, una marca puede ser la primera opción de muchos distribuidores que, en ventas totales, no aportan grandes cifras”, señalaba. Así, el 80 por ciento de los distribuidores asegura que, en sobremesa, vende clónicos. Es más, un 42 por ciento de ellos tiene a la marca blanca como su primera opción de compra y 21 de cada cien dealers vende, exclusivamente, este tipo de ordenadores sin marca. Después de estos ordenadores, los que llevan la marca HP son los más vendidos por el canal. De ese 43,8 por ciento de distribuidores que venden sobremesas de HP, el 45 por ciento contempla a este fabricante como primera opción de venta. A gran distancia se encuentra Acer, marca vendida por el 13 por ciento de los distribuidores, de los que un 25 por ciento lo contempla como primera opción de compra. Quien, sin embargo, obtiene uno de los mayores índices de fidelidad, según Transcend, es IBM, puesto que la mitad de los 9,8 por ciento de distribuidores que venden los sobremesa de este fabricante tienen al Gigante Azul como su primera opción. En cuanto a los portátiles, el crecimiento experimentado en unidades por Acer tiene su fiel reflejo en este barómetro: el 62,3 por ciento del canal contempla esta marca a la hora de vender portátiles, siendo para el 55 por ciento de la anterior cifra la primera

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