Quest Software avanza en la reestructuración de su canal en España

Tras 18 meses de trabajo, Quest Software da por finalizada la primera fase de su estrategia de canal en España, la cual ha dado como resultado una estructura de venta indirecta que ya genera cerca del 50 por ciento de la facturación de la compañía en nuestro país, y en la que trabajan unas 30 empresas.

Como afirma Rodrigo Mendoza, director de canal y alianzas de Quest Software España, “hemos conseguido armar una estructura de canal proactiva en base a una estrategia clara y definida. Ahora, el objetivo es dar continuidad a esta filosofía desarrollando el canal alrededor de una serie de compañías clave en el ámbito regional y en el área tecnológica con la premisa de conseguir llegar a todas las regiones en las que no tenemos presencia directa de la mano de los mejores jugadores en cada línea de negocio”. En este sentido, la incorporación reciente de Indra y Comparex a su red de partners, y el trabajo que asume el máximo responsable del canal con socios locales en Barcelona, País Vasco, Baleares, Canarias y Comunidad Valenciana, resultan claves en su objetivo de ganar presencia en estas regiones.

Para el año en curso, los esfuerzos de Rodrigo Mendoza se centrarán en dar continuidad a una estrategia que ha apostado por la diversidad como única vía para ofrecer una solución de valor a todos los clientes, sin importar su tamaño o el lugar se encuentren. A tal fin, en el canal de Quest Software conviven diferentes figuras, entre partners globales, mayoristas, partners locales y partners no gestionados, “todo pensando en saber aprovechar los puntos fuertes de cada tipo de partner para conseguir ese objetivo de proximidad al cliente”, recalca Mendoza.

Por otra parte, Quest ha acometido una fuerte inversión en dotar a los partners de mayor agilidad y más medios para poder llegar al cliente sin tener una dependencia directa de la compañía y anticiparse así a las oportunidades de negocio y a sus competidores. Entre las iniciativas en marcha destaca la creación de Partner Enablement Organization, una organización interna exclusivamente dedicada a la formación del canal a nivel internacional. Según el directivo, “con esta estructura, la compañía garantiza un estándar de calidad en el asesoramiento, la venta y la implantación de sus soluciones, homogéneo en todos los países, gracias a un programa de certificaciones que abarca desde la venta y preventa hasta la implementación de las soluciones”.

Junto a ello, Quest ha organizado cursos de formación de carácter técnico y comercial, como los Questión de Partners y los Quest Labs, y ha creado un portal de cursos online (Partner Learning Center), un centro virtual para que el partner y su cliente puedan evaluar las soluciones sin necesidad de instalarlas (Quest Evaluation Center) y el portal PartnerZone, con todos los recursos y el material de apoyo que pueda necesitar el partner. Además, la compañía ultima la elaboración de dos paquetes de material de bienvenida para nuevos partners, el Partner Welcome Pack y el Partner Enablement Pack.

Rodrigo Mendoza concluye diciendo que  “su cometido para 2010 es continuar con una relación de proximidad con todos nuestros colaboradores en la que prime la calidad y mantener en un 50 por ciento el volumen de negocio procedente del canal”. Unos objetivos que se enmarcan en el proceso de reestructuración de su organización de canal y con el que persigue “aumentar su peso en la entidad y ganar en eficiencia mediante la asignación de más recursos y una mejor adaptación a las necesidades del negocio”.