DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2009

Quest quiere consolidar su estrategia de canal

La compañía cuenta con sus partners para atacar el problema de la crisis
Hilda Gómez.
Como nuevo director de Canal y Alianzas de Quest Software, Rodrigo Mendoza asegura que este año no tienen pensado aplicar cambios muy radicales en la política de canal, sino mantener cierta continuidad con el plan que se estableció en 2008, “porque es un año complicado y queremos conservar lo positivo que se ha ido consiguiendo hasta ahora, realizando en todo caso algunas modificaciones y pequeñas incorporaciones”.

Con un modelo de comercialización mixto, que alterna la venta directa e indirecta, Quest Software ha apostado en los últimos dos años por esta última, logrando en 2008 el objetivo que se impuso de que el 50 por ciento de su negocio provenga del canal. Para este año, la pretensión es mantener ese 50 por ciento, para lo que todas las líneas de negocio de Quest están abiertas al canal.

Cuatro categorías de partners
Hoy en día, el canal de Quest está estructurado en cuatro bloques. Por un lado, la parte de mayoristas, en la que tienen cuatro figuras, tres de ellas orientadas al área de virtualización de escritorio, que son Afina, Distrilogie y Magirus, y un cuarto mayorista centrado en soluciones para plataforma Microsoft orientadas a PYME, que es Ireo. Esta es la parte de la estructura de canal de más reciente creación con respecto al resto del canal tradicional de Quest, de la que a su vez pende una red de cientos de resellers gestionados por el propio mayorista. “Con algunos, como Ermestel, Tecnocom o Unitronics, mantenemos sin embargo un contacto directo, ya que hemos colaborado en varias ocasiones con ellos”, afirma Rodrigo Mendoza.
Otro bloque es el compuesto por los llamados partners globales, compañías con un perfil tipo Accenture, Dell, HP, IBM y Microsoft, con las que Quest mantiene acuerdos corporativos a nivel internacional. Ya, en cada país, se localiza esa relación para alinearse con sus necesidades y con su estrategia de penetración en el mercado. Como explica Mendoza, “estos partners globales actúan principalmente como prescriptores, y la política de Quest es la de mantener con ellos una relación estrecha, hacer que sus departamentos de alianzas estén familiarizados con Quest, y que sus consultores se sientan cómodos con nuestras herramientas, de modo que recomendarlas en sus proyectos sea algo natural”.
El tercer bloque está formado por los partners locales, figuras con las que se establecen acuerdos a nivel nacional o incluso a nivel regional, que hacen tanto de revendedores como de proveedores de servicios profesionales, por lo que en algunos casos están segmentados por sector o por línea de negocio. Quest Software se apoya en ellos para llegar a regiones en las que su posicionamiento es menor, y también para poder acceder al mercado PYME. Entre ellos figuran Business Integration, Everis, Lanit, Panorama, Seresco o Nextel, con quien acaban de firmar. “En el bloque de partners locales hemos llegado a las nueve figuras este año, y hay pretensión de aumentar en uno o dos partners más”, apunta el directivo.
El cuarto y último bloque pertenece al canal no gestionado por Quest, que actualmente está en torno a las varias decenas de partners, con los que vienen desarrollando una relación con vistas a integrarlos en un futuro al canal gestionado, concretamente al bloque de partners locales.

Autonomía y capacitación al canal
Con esta estructura de partners, la política de canal de Quest se rige por dos objetivos: facilitar a todos sus socios autonomía suficiente, mayor agilidad y más medios para poder llegar eficientemente al cliente sin tener una dependencia directa, y capacitarles para poder alinear las soluciones de la compañía con sus servicios, con el fin de que puedan dar respuesta a las necesidades de sus clientes en tiempos de crisis con una oferta más atractiva. Para lograrlo, Quest está poniendo especial énfasis en la formación y en herramientas que permitan ahorrar costes a sus clientes.
Así, en formación, se han planificado una serie de cursos de formación a nivel técnico y comercial denominados Questión de Partners, dirigidos a dar a conocer al canal no gestionado quién es Quest, cómo opera y cuáles son sus soluciones, así como cursos prácticos, llamados Quest Labs, para profundizar a nivel técnico en aquellas herramientas que permiten ahorrar costes al cliente y que, por tanto, tienen más salida en la actual coyuntura. Junto a ello, se han programado cursos de certificación oficial en las herramientas que se utilizan en proyectos más complejos.
Otras medidas puestas en marcha por Quest incluyen la intranet PartnerZone, a través de la que los partners pueden tener acceso directo a materiales de formación, documentos técnicos y presentaciones comerciales, actualizaciones, claves para pilotos de pruebas y precios, entre otros, para poder operar de manera más independiente y ágil; la organización de campañas de marketing conjuntas, en las que se paquetizan herramientas de Quest a bajo coste con servicios del partner, de modo que se cree una oferta más atractiva a la de la competencia; la organización de eventos y la creación de un boletín periódico dirigido a partners. Asimismo se está trabajando en dos paquetes de material de bienvenida, el Partner Welcome Pack y el Partner Enablement Pack, con el objetivo de facilitar la aproximación del nuevo partner a las soluciones y la cultura de canal de Quest.
Con todas estas iniciativas en marcha, y con las miras puesta en mantener el equilibrio entre la venta directa e indirecta, Rodrigo Mendoza se ha marcado para este año unos objetivos que radican en “reforzar el canal existente, consolidar el funcionamiento con los mayoristas, incrementar el número de partners del canal gestionado de revendedores directos, y conseguir los objetivos de capacitación y alineación dentro de las iniciativas y campañas que estamos realizando, de modo que a final de año podamos ver que esas líneas que hemos dibujado para atacar el problema de la crisis, con nuestras soluciones y nuestros partners, nos han dado resultado”.
En lo que respecta a facturación, en Quest se proponen este año tener un incremento en la cifra del país y llegar a los 11 millones de dólares. Con todo, actualmente el canal que más aporta a la facturación de Quest es el gestionado a nivel nacional, que englobaría a los mayoristas y a los partners locales, siendo el área de soluciones para plataforma Microsoft la que más está contribuyendo al negocio procedente de la venta indirecta.


Quest apuesta por los escritorios virtuales con vWorkspace
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Fruto de la adquisición de Provision Networks realizada en el año 2007, Quest Software lanza vWorkspace, una solución única y completa de brokering, gestión y publicación de aplicaciones para el escritorio, que además soporta las plataformas más difundidas de infraestructura virtual e implementación de blade PCS, siendo capaz de resolver las necesidades de los diferentes usuarios según su perfil. Para ello, los escritorios gestionados, tanto físicos como virtuales, se agrupan y se les aplican políticas para indicar su tipo de asignación, horario de acceso y otros valores de configuración. Ello también supone un ahorro de energía y una mejora de la seguridad y del cumplimiento de las normativas. La solución incluye además un

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