DISTRIBUCIÓN | Artículos | 12 SEP 2018

"Queremos que Tech Data sea un mayorista de referencia a la hora de buscar cualquier tipo de producto”

Antonio Valiente, director de la división Endpoint Solutions del mayorista, analiza la estrategia que desarrollará dicha división, que comenzó a dirigir antes del verano, así como la generación de oportunidades para sus 'partners' a través de la venta cruzada.
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Víctor Manuel Fernández

Antonio Valiente, anterior responsable de la división Mobile, se pone ahora al frente de Endpoint Solutions en un movimiento, el emprendido por Tech Data, que pretende ofrecer a sus clientes una manera de abarcar el negocio mucho más especializada y que responde a sus exigencias concretas.

Por eso, la consiga es clara, y la explica el propio Antonio Valiente: "Se trata de identificar tipología de productos y de clientes y ofrecer a estos últimos una tipología de productos lo más especializada posible y con el foco adecuado. En definitiva, que Tech Data sea su mayorista de referencia a la hora de buscar cualquier tipo de producto”, concreta Antonio Valiente. O lo que es lo mismo, “ofrecer valor al cliente dentro de un envoltorio y hacerlo de una manera económica y rápida”, apostilla.

Valor por encima de todas las cosas

Una nueva estructura, la resultante, que trata de proporcionar más valor a sus clientes. En este sentido, el fomento de la venta cruzada de soluciones supondrá una posibilidad de que puedan incrementar su negocio. “No sólo se trata de vender productos, sino también servicios. Por eso, existe una serie de sinergias de las que el distribuidor puede obtener una ventaja competitiva y que le puede reportar interesantes beneficios a su negocio. Nuestra obligación es poner a su disposición todas estas sinergias y crear oportunidades para ello”, sostiene Antonio Valiente.

Por eso, muchos ven en este paso dado por Tech Data una respuesta a las diversas peticiones que ya le estaba realizando el mercado. O lo que es lo mismo: poner a disposición del Canal negocios que generan mucha venta cruzada y, por ende, mucho negocio al distribuidor. Y todos centralizados desde una misma división. ¿Qué tiene que decir al respecto Antonio Valiente? “Así es, pues lo que Tech Data pretende es poner a disposición de los fabricantes una diversidad de canales y, al mismo tiempo, contar con los productos que esos mismos canales nos reclamen. Y siempre con sentido y de una manera alineada con la modalidad de negocio que desarrolla cada partner en su respectiva área, y aportándole algo distinto al mero movimiento de cajas”.

La importancia de los servicios

En consecuencia, los servicios van a ser un actor “clave” dentro de Endpoint Solutions. Por eso, el mayorista está diseñando un plan de comunicación junto a una serie de servicios “muy importantes” dirigidos a facilitar la barrera de acceso a los clientes. “Un programa que presentaremos en pocas semanas y que facilitará, y mucho, la vida a nuestros clientes”, considera el director de Endpoint Solutions para España. “Y con una solución end-to-end —apunta—, desde la compra de un producto hasta la finalización de su ciclo de vida. Una plataforma multifabricante que hará realidad nuestro proyecto Device As a Service”, por poner un ejemplo, y será un factor diferencial además de tener una gran acogida. Estamos convencidos de ello”.

Podrá leer el resto de esta entrevista en el próximo número de DealerWorld.



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