DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2004

"Queremos proteger el negocio que damos a nuestro canal"

David Zaragoza, responsable de ventas del canal TI de Olympus Optical España
Encarna González.
Cuando se cumplen dos años de presencia directa en nuestro país, los responsables de Olympus Optical España no pueden mostrarse más satisfechos por los resultados alcanzados en el mercado español. No en vano, la firma cerraba el pasado mes de marzo su año fiscal 2003-2004 con un incremento de sus ventas del 120 por ciento. David Zaragoza, responsable de ventas del canal TI de Olympus Optical España, explica a Dealer World los planes que maneja la compañía para liderar el segmento de la fotografía digital en nuestro país.

¿Qué valoración le merecen los resultados obtenidos en su último ejercicio con un aumento de sus ventas de un 120 por ciento respecto al año anterior?
- La valoración es muy positiva. Se ha realizado una buena gestión de los recursos e infraestructuras en un momento en el que el mercado está en crecimiento y en el que no importa tanto lo que vendas sino la participación que tienes en él. Es un momento muy dulce para nosotros, y tenemos vocación de líderes, lo que comporta mantener nuestra participación entre los primeros nombres del mercado. Nuestra idea es, por tanto, estar entre los cuatro principales jugadores en el segmento de imagen digital y, cuando sea posible, optar a ser el número uno. Pero, hoy por hoy, nuestro objetivo es ocupar el lugar que nos corresponde en cuanto a participación del mercado.

De acuerdo con los últimos resultados de IDC correspondientes al mes de marzo, Olympus ostenta el tercer lugar en el mercado español de fotografía digital, con un 10,5 por ciento de la cuota de mercado en unidades, detrás de Sony y Canon. ¿Qué acciones van a llevar a cabo para aumentar esta participación?
- Nuestro lema es ser líderes y eso implica incrementar nuestra presencia en el mercado, bien mediante campañas u otras acciones. Es una cuestión de ir creando una imagen sin olvidar que, tanto Sony como Canon, llevan muchos años con una posición consolidada y disponen de un amplio catálogo de productos alrededor de su propia marca. Sin embargo, creo que este año debería ser definitivo para nosotros y ocupar un primer lugar en las cuotas de participación de mercado.

Sin embargo, actualmente coexisten muchos proveedores de fotografía digital y no está claro que todos puedan seguir en el mercado, ¿cómo afronta Olympus este reto?
- En el territorio nacional existen unas 30 marcas y es el sector de TI el que más sufre esta fuerte competencia ya que tiene un cúmulo de fabricantes que ocupan una franja de precios entre los 35 y los 65 euros. En Olympus, a medida que hemos mejorado los procesos de fabricación, hemos podido optimizar los costes y ocupar segmentos de precios donde antes no podíamos estar. No sé si llegaremos a tener productos situados en esas franjas de precios porque la calidad que aportamos fija unos costes mínimos difíciles de reducir, pero también era difícil tener cámaras de menos de 200 euros y actualmente ya contamos con dos productos con un precio inferior a ese precio.

Bien pero, ¿hasta cuándo podrán mantener que “la calidad tiene un precio”?
- Ésta es una de las premisas de Olympus ya que tenemos claro que nuestro producto es de calidad. Somos especialistas en óptica, lo que identifica el 50 por ciento de una cámara, y lo que nos permite proporcionar calidad. Por tanto, nuestra premisa es ir adaptando los costes a las franjas de producto donde podamos estar presentes y, en aquellas en las que no podamos porque son precios muy bajos, no estaremos. Nos movemos en unos segmentos de precio y calidad y, de momento, seguiremos así ya que estamos evolucionando y el usuario empieza a reconocernos como alternativa en imagen digital.

¿Considera que esta situación es consecuencia de que el canal de TI llega tarde a este mercado?
- El mercado de informática no está muy maduro en este segmento ya que, hasta hace poco, la imagen digital no dejaba de ser un accesorio adicional al PC. Por eso, la preocupación actual de este canal es mostrarse como especialistas en imagen digital, algo de lo que me alegro porque es la forma de competir con el resto de canales.

Aún así, el déficit de este canal sigue siendo sus reducidos márgenes...
- Nosotros tenemos nuestro propio catálogo, hemos concienciado al mercado de que nuestros productos son de calidad y no queremos que entren en una guerra como en la que están otros productos del segmento de informática. No queremos que se deteriore el valor real que tiene el producto, sino que la percepción por parte del cliente sea que está comprando algo equilibrado entre calidad y precio. Sí es cierto que este canal nos obliga a ajustar algo más los márgenes pero, bajo la premisa de vender productos de calidad, conseguimos que nuestros distribuidores sepan transmitir ese valor al usuario. En este sentido, queremos ser proteccionistas con nuestros productos y en el negocio que damos a nuestro canal, siempre y cuando estos entiendan que nuestra filosofía es generarles el negocio que corresponde y que el usuario final identifique que está comprando un producto de calidad..

Olympus se ha introducido en el canal de TI de la mano de Memory Set, ¿cuál ha sido la evolución de esta figura a lo largo de estos dos años?
- Fue el primer mayorista con el que trabajamos en el canal de TI y, tras una etapa de adaptación, algo normal en este canal, ha funcionado muy bien. Está en sintonía con nosotros, realizando una gestión muy buena. Su evolución ha sido muy positiva y ha cubierto las expectativas.

¿Cree que su nueva división ISS de imagen y audio digital contribuirá a incrementar sus ventas?
- Así lo esperamos ya que creemos que es la evolución normal del canal de TI. No se trata de que esta especialización nos tenga que ayudar sino que es fundamental. Necesitamos que nuestros mayoristas se especialicen en las nuevas áreas de negocio y tengan en mente la imagen digital.

Entonces, ¿cuáles fueron los motivos que les llevaron a incluir a Tech Data en su nómina mayorista?
- Esperábamos que en la campaña de Navidad habría crecimientos del 400 por ciento y decidimos aprovecharlo y hacer que el canal de TI tuviera dos figuras, Memory Set y Tech Data. Primero, porque nos cubría más del 90 por ciento de lo que sería la capilaridad en este canal y, segundo, porque los crecimientos permitían que pudiéramos tener una figura adicional y poder alcanzar, de forma armónica, crecimientos en los dos mayoristas sin que tuvieran que ir a las mismas cuentas. Había oportunidad de negocio para los dos. Asimismo, y aunque sólo fuera para darle la posibilidad a nuestro cliente de poder optar por trabajar con una alternativa u otra, debíamos tener una figura más.

¿No existe la posibilidad de que se produzca una canibalización de ventas?
- No. Decidimos hacerlo en un momento en el que ni el negocio de Memory Set estaba en peligro, porque iba evolucionando y crecía; ni el de Tech Data, que empezaba en ese momento. Son dos mayoristas lo suficientemente diferentes e importantes como para cubrir necesidades, expectativas y volumen de negocio en el canal de fotografía digital.

¿La idea es un reparto al 50 por ciento?
- Dado que Memory Set lleva más tiempo, está ocupando una parte mayor que Tech Data, pero éste lo está haciendo muy bien. Ambos son dos grandes mayoristas y las cifras de Tech Data actualmente están

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