DISTRIBUCIÓN | Artículos | 30 AGO 2011

"Queremos estar cerca de nuestros clientes, ser parte de ellos y de su día a día" José María García, Esprinet Ibérica

Miguel Ángel Gómez

Coincidiendo con los meses de verano, Esprinet Ibérica ha reorganizado el departamento de ventas, tal y como les adelantamos el pasado mes de julio, con el objetivo de poder atender a las diferentes tipologías de clientes. Para conocer con más detalle estos cambios, los primeros pasos para la creación de un negocio de valor, así como las previsiones para el final del ejercicio, hemos querido conversar con José María García, director de ventas del mayorista.

¿Qué valoración puede hacer de la situación de la compañía en este momento? ¿Cómo ha ido esta primera mitad del ejercicio?

De los datos del segundo trimestre no podemos adelantar nada hasta que no se informe de ellos a los accionistas. Si nos fijamos en lo que ocurrió en el primer trimestre, la verdad es que presentamos decrecimientos con respecto al año anterior, porque fue un período complicado. Sin embargo, durante el segundo trimestre hemos conseguido recuperar parte del camino perdido por el buen desarrollo de diversas divisiones que ya funcionaron muy bien el pasado año.

¿Cómo podríamos dividir esta situación por tipo de negocio?

Hablando de tipología de negocio, en consumo hemos recuperado algo, si bien ha habido situaciones un tanto complicadas con algunas cadenas del segmento electro. Sin embargo, el resto de clientes han crecido sobre el año anterior de forma importante, ayudando a conseguir que el retraso que teníamos sobre ese período lo hayamos recuperado en una gran parte. En la parte profesional, si bien es cierto que lo referido a Escuela 2.0 no tiene la misma fuerza que el pasado año, hemos ido manteniendo cierto ritmo y, a la vista de las previsiones y los pedidos ya en marcha, la verdad es que si este año no vamos a alcanzar las mismas cifras que en a lo largo del año pasado, no vamos a estar muy alejados. Por tanto, afrontamos estos meses con cierta tranquilidad.

En el último trimestre ha habido una fuerte marejada en el segmento retail. ¿Qué efecto puede tener esto, no sólo en su propia línea de negocio sino en la globalidad del mercado?

Estos problemas afectan negativamente a muchos puntos. Primero, las líneas de crédito, que se han visto tocadas un poco más. El problema es que no es un primer golpe, sino que llevamos unos meses con líneas de crédito cada vez más reducidas. En este punto, nosotros hemos tomado cartas en el asunto de cara al pequeño retail. Hemos puesto en marcha algunos microcréditos o créditos a medida, para dar una oportunidad a este tipo de cliente, que normalmente está muy desprotegido. Si hablamos del cliente de algo más de tamaño, bien por sí mismo o bien unido a cadenas o retailers digamos de segunda línea, no los más grandes, tenemos un histórico muy bueno y una gran relación. En ese caso, también hemos aportado un volumen importante de crédito por nuestra parte. A día de hoy, las cosas nos están saliendo bastante bien, porque pese a estas situaciones negativas, nosotros no hemos tenido ningún problema y nuestra intención es seguir en esta línea de apoyo a los clientes.

José María García, director de ventas de Esprinet IbéricaPero, independientemente de la capacidad financiera de Esprinet, ¿esto les obliga a un esfuerzo económico muy importante?

Sí, es un esfuerzo importante, pero es la única forma de continuar. Los resultados del año pasado fueron muy buenos, y nuestra situación global es óptima, con una fortaleza financiera muy importante, que va a seguir siéndolo. Nuestra intención es, a partir de la situación de mercado, apostar en aquellos momentos que sean necesarios. Cuando veamos los resultados del segundo trimestre, veremos los siguientes pasos, pero los clientes que están haciendo mucho negocio son clientes con un gran histórico en nuestra compañía, lo que nos aporta tranquilidad. Además, seguimos hablando con los fabricantes para encontrar los movimientos más óptimos en cada situación.

De cara a la vuelta del verano, llegamos a los dos momentos cumbre del segmento retail. ¿Se van a ver afectadas las cifras este año por los problemas que han experimentado algunas grandes figuras de este segmento?

Somos bastante optimistas. Y en la parte de retail, quizá más. Creemos que el mercado empieza a repuntar un poco, quizá no vamos a volver al mismo nivel que antes, pero lo cierto es que la desaparición de algunas figuras ha ayudado al repunte de otras, y tiendas que se preveía que iban a estar cerradas a fecha de hoy, siguen abiertas, con lo que vemos la situación global de forma positiva.

Un ejemplo de esto es la campaña de vuelta al cole que, el pasado año por estas fechas era bastante negativo, y estamos viendo operaciones ya cerradas que no vimos el pasado año. Quizá no es la misma situación que hace dos años, pero nos queda tiempo para mejorar.

Quizá la irrupción de nuevos formatos de tecnología, primero los netbooks y, posteriormente, los tablets, han ayudado aportando movimiento en el mercado de consumo…

El negocio del netbook se mantiene, pese a las previsiones. En la parte de tablets los mayoristas nos estamos especializando y cada vez hay más fabricantes interesantes en este segmento que van a conseguir cifras muy positivas, con lo que entendemos que estas ventas van a compensar otras que no se hagan en otras tipologías de producto y creemos que no se trata de productos excluyentes, sino que aparece un nuevo negocio que no sustituye, sino que incrementa. A partir de ahí, nuestra idea es desarrollar otras líneas de negocio, porque consideramos que nos pueden ayudar a aprovechar el rumbo que está tomando el mercado de TI, permitiéndonos ampliar el negocio.

Hablando de nuevos negocios, en Italia, hace unos meses, se arrancaba una nueva línea centrada en el negocio de valor. ¿Puede ser éste uno de esos ejem

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