DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2008

"Queremos diseñar un canal flexible y capaz de llegar a todos los nichos de mercado"

Andrés Garcia-Echániz, director de canal de HP
Silvia Hernández.
El año 2008 se presenta para HP, en materia de canal, como un período de transición hacia una mayor simplicidad y la unificación de todos los partners bajo la organización de canal de la multinacional. Algo que ya ha comenzado con la división de Imagen e Impresión y que verá una continuidad en grupos como Software o ProCurve, aunque, de acuerdo con Andrés Garcia-Echániz, máximo responsable de canal en HP Iberia, sucederá en 2009. Mientras tanto, el fabricante se está centrando en crear una red de mayoristas regionales que asuman funciones de desarrollo de canal y que sean compatibles con los mayoristas logísticos.

DW: La organización de canal sigue evolucionando dentro de HP. ¿Cuál es su situación ahora mismo?
- A.G-E.: Hay algo muy importante en todas las encuestas de satisfacción del canal, y es que hemos cogido mucha confianza, obteniendo muy buenos resultados. Los distribuidores ya han asimilado que existe una parte de venta directa aunque, como siempre, hay algunos que están más contentos que otros, pero la mayoría del canal está satisfecho con nuestra estrategia de venta. Hay distribuidores que han aprovechado la estrategia de HP, que además se ha demostrado que era la buena, porque incluso Dell ha decidido entrar en la venta indirecta. Nuestro canal ha visto que existen los matices y que ambos modelos pueden convivir y no perjudicarles, al contrario. En definitiva, hemos conseguido un punto de comodidad y ambos estamos satisfechos con el resultado final. Al principio todos dudaban de que fuesen a seguir ganando dinero, pero la mayoría se ha dado cuenta de que seguirán siendo rentables.

DW: Precisamente una de las divisiones en las que más problemas podría haber por este modelo era en el Grupo de Servidores y Almacenamiento…
- A.G-E.: El año 2007 ha sido muy bueno en lo que refiere a todo el canal en HP, con grandes crecimientos en todas las áreas. Concretamente en el área de almacenamiento y servidores hemos superado los dos dígitos de crecimiento, lo que ha hecho posible que más del 80 por ciento de la facturación de este área se haya realizado a través de canal. Está claro que, por temas de valor, la dinámica de venta directa en esta división va disminuyendo y, cada vez más, existe una gran confianza en nuestros partners de valor.

DW: ¿Y qué ha sucedido en la división de Sistemas Personales?
- A.G-E.: Ha sido también un año muy apasionante, con una gran batalla, porque el mercado ha cambiado y los portátiles ya representan más que los equipos de sobremesa. Aunque en general ha sido un año muy bueno, quizá hemos sufrido un poco más en consumo, pero en la parte de empresa hemos sido muy fuertes y estamos creciendo casi un 60 por ciento en portátiles, por lo que nos estamos acercamos cada vez más a la cabeza. En sobremesa somos el número uno, aunque ahora tenemos que tener cuidado por la apertura al canal de Dell, por lo que debemos evitar que nos afecte el hecho de que comience a trabajar con canales. En general, tanto en sobremesa como en portátiles es un mercado muy abierto y nuestro objetivo es ser el número uno en ambos, aunque todavía nos falta en el lado de los notebooks. Estuvimos muy cerca del número uno en un trimestre, pero se nos han vuelto a ir un poco.

DW. Además, a partir de ahora también Imagen e Impresión se integra en la división de canal…
- A.G-E.: Desde el año pasado había una estrategia de pago por uso a través del canal y ahora eso se ha integrado en la organización de canal de HP. Todo se une a nuestro modelo porque, al final, todo lo que es canal tiene que estar en canal. Es un negocio muy complejo porque incluye productos de varias gamas, desde la más alta hasta la más baja, englobando todos los mercados y todos los fabricantes en cuanto a competencia. En este sentido, y en lo que se refiere a volumen, la estrategia se quiere llevar de forma similar a la de PSG (Personal Systems Group), pero en la parte de valor, la idea es que sea parecido a la forma de trabajo de Servidores y Almacenamiento. En definitiva, IPG (Image and Printing Group) ahora sale al mundo del valor y quiere jugar en ese terreno.

DW. ¿Por qué se ha decidido hacer este cambio precisamente ahora?
- A.G-E.: Se ha decidido cambiarlo ahora porque necesitaba otra dimensión. Cuando se quiere hacer algo muy particular como Office Printing Solutions, es necesario reorganizar la estructura. Vamos a apostar mucho por ellos y la certificación nos permitirá tener más gente dedicada en cada uno de estos partners para poder acometer proyectos de forma conjunta, al igual que se está haciendo en ESS (Enterprise Servers and Storage). Así, como mencionábamos, por un lado nos acercamos al modelo de PSG, en volumen, y por otro, a valor

DW. Asimismo, también se presentaba recientemente una especialización en servicios destinada a los partners de la organización de canal…
- A.G-E.: Se ha decidido abrir un poco más los servicios para poder comercializar más Care Pack. Nuestro desafío es que el canal tenga sus servicios con marca HP, tanto si son sus servicios como si son los nuestros, porque el precio de los productos está llegando a un punto muy bajo. Necesitamos generar más margen y ésta es una de las mejores formas para conseguirlo. La idea es que los distribuidores se den cuenta de que así pueden ganar mucho más dinero. Aun así, todavía hace falta trabajarlo más y que servicios encaje más con la organización de canal. Ante todo necesitamos ser simples y no complicar más la vida al canal de distribución y nos estamos esforzando mucho en hacer más sencilla nuestra aproximación al canal, que, además, está creciendo mucho. En PSG el 60 por ciento de las ventas provienen de canal, a lo que se une el 80 por ciento de IPG y todavía muy poco de ESS, pero cada vez se está incrementando más y eso se ha conseguido gracias a esta simplificación. Lo que se está generando es un canal certificado, sofisticado, de confianza y con gente más preparada. En definitiva, es el “brazo armado” de HP y es lo que nos han pedido desde las unidades de negocio, las cuales hablan con canal y canal, a su vez, con los usuarios finales. Nos hemos dado cuenta de que este modelo es bueno y es lo que ha hecho que IPG se decida a incluirse en la organización de canal, además de que contará con su propio equipo de especialistas.

DW. Todavía existen divisiones de HP, como Software o ProCurve, que están fuera de la organización de canal. ¿Se va a trasladar el cambio de IPG a dichas divisiones?
- A.G-E.: Nuestra estrategia es diseñar un canal que permita ser flexible y manejar nichos de mercado. Hay que trabajar más para ver cómo conseguimos que todas las unidades de producto se acomoden en el grupo de canal. Esto lo veremos en 2009 y pasará por que Software, que estaba fuera, se integre, al igual que ProCurve. En definitiva, que el común denominador sea una estructura de canal, con varios trabajos, pero que pueda llegar a todos los mercados. Además, debería ser un canal que también incluya operadoras y otros canales alternativos. También los distribuidores informáticos están intentando distribuir los productos tradicionales de las operadoras y ahí se comienza a configurar un ecosistema diferente. Cuando la competencia sea global, lo importante es llegar a todos los canales, y ahí juegan un papel

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