DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2004

"Queremos dar más anchura a nuestro canal de distribución"

Roberto Espinoda, director de canal de Intel
Migual A. Gómez.
A finales de 2003, Intel colocaba a una persona nueva al frente de su canal de distribución. Así, el paso de Ismael Amago a labores relacionadas con el segmento de consumo, daba paso a Roberto Espinosa como nuevo director de canal de Intel. Ahora, con el cambio de año, y tras conocerse los resultados de la firma en el último trimestre de 2003, Dealer World ha querido conversar con este responsable, para valorar el año pasado y hablar sobre los planes para 200W.

¿Qué valoración hace Intel de 2003?
- Nosotros no publicamos datos divididos por países o por zonas geográficas, pero en la presentación global de resultados se hizo especial hincapié en los datos de Europa. Estamos viendo un mayor gasto de las empresas pero, sobre todo, un importante crecimiento en el PC doméstico. En España, viendo datos de GFK, estamos viendo unos crecimientos fuertes del PC de consumo y, sobre todo, de los portátiles. Además, se ven muy buenos datos en movilidad.

¿Y en lo referente al canal?
- Ha sido un año exigente. Hemos introducido muchos productos nuevos, como la tecnología Centrino, y esto para el canal significa nuevos retos de formación y capacitación. Además, viendo los productos con las nuevas tecnologías en la calle, son muchos los de integradores locales.

¿Podemos decir que se ha acabado la crisis?
- Hay muchos factores, pero, viendo los resultados y las previsiones, con los crecimientos en portátiles y en consumo, creo que para 2004 la mentalidad debe ser más positiva que la de 2003.

Entre los diferentes mercados, ¿cómo se reparte el negocio de Intel?
- Es complicado saberlo, porque los integradores muchas veces no tienen claro qué parte del negocio viene de un sitio o de otro. Al haber muchas figuras entre el fabricante y el cliente, es muy difícil saber esta cifra.

Dentro del segmento retail, ¿cuál es el peso de Intel?
- Según GFK, en noviembre, tenemos alrededor del 81 por ciento de las ventas de retail. En los datos del todo el año, presentamos un incremento del 7,3 por ciento.

¿Cómo piensan que va a evolucionar?
- Estamos en una empresa exigente, pero creo que el nivel está bastante alto.

En España, alrededor del 50 por ciento del mercado PC está en manos de integradores locales. ¿Qué supone esto para Intel?
- Nosotros, como empresa, tratamos de que todos nuestros clientes estén contentos con nuestro servicio, y no hacemos mucha diferenciación. A nivel del trabajo diario, hacemos lo más posible por ayudar a los integradores locales en su trabajo. Un cincuenta por ciento del mercado es un peso bastante importante, por lo que hay determinados segmentos en los que los integradores locales tienen mucho pero y, de hecho, están creciendo. Sin embargo, donde tienen menos peso es en el segmento portátil, y ahí es donde tenemos que hacer mucho esfuerzo. No se si porque se trata de una integración más compleja o, la menos diferente, sí vemos que algunos tienen más dificultades.

¿Cómo apoya Intel a las diferentes figuras del canal de distribución?
- Nosotros tenemos una serie de programas con los que intentamos cubrir una gran parte del canal: Intel Reseller Program, con el que intentamos llegar a integradores ocasionales o revendedores de tecnología, a los que les ofrecemos recursos de formación e información; Intel Product Integrator, orientado a empresas centradas en la integración de PC, a los que les damos formación como beneficios de marketing y financieros más completos; y el Intel Premier Provider, un grupo reducido de empresas, bien muy especializadas o bien con más volumen, pero centrados en tecnología Intel.

¿Cuántas figuras forman actualmente el canal de Intel?
- Entre España y Portugal, unas 1.700 empresas. En 2003 teníamos el objetivo de incrementar el número en 200, e incorporamos muchos más. Este año, vamos a tratar de dar mayor anchura a este canal, pero no nos hemos puesto ningún número.

¿Cómo se reparte el total del negocio de Intel entre las diferentes figuras?
- No podemos dar esta información.

Las cifras de servidores también apuntan hacia arriba, ¿cómo lo ven desde Intel?
.E. Durantes estos años, además de los portátiles, han crecido los servidores, sobre todo el egmento de entrada. Esto viene provocado por las PYMES. Mirando a España, nos da una visión de una oportunidad enorme en el mercado. Además, aquí, los integradores locales juegan un papel destacado.

¿Éste es un mercado más de 32 que de 64 bits?
- Sí, es más un mercado de Xeon, donde tenemos una gama muy amplia.

¿Cuándo se producirá la migración?
- No tengo muchos datos en los que basarme. Una de las principales ventajas de los 64 bits es el manejo de la memoria, y en este apartado creo que estamos llegando al límite. Además, cada vez hay más aplicaciones que forzarán el cambio, pero no sabemos cuándo.

En cuanto a los mayoristas, ¿qué les aportan cada uno de ellos?
- No puedo ofrecer ese nivel de detalle. Contamos con cinco mayoristas oficiales que tienen perfiles diferentes, aunque en algunos puntos puedan llegar a ser competencia, y nosotros lo que intentamos es cubrir todos los segmentos de mercado posible.

¿Se prevén cambios en el canal en 2004?
- Estamos asentando el programa IRP dentro de las figuras que ya teníamos. Por lo demás, no va a haber grandes cambios. Nosotros siempre estamos viendo cómo evoluciona el mercado, y buscamos lo mejor para nosotros y nuestros clientes, por lo que no hay ningún cambio previsto, pero tampoco lo descartamos a priori.

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