DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2003

"Queremos crecer junto a nuestro canal de distribución, creando valor añadido"

Juan Antonio Castellanos, director general de Apple España
Bárbara Madariaga.
José Ignacio Niharra ha decidido abandonar la dirección de Apple después de siete años al frente de la empresa para asumir su propio proyecto empresarial. El sustituto es Juan Antonio Castellanos que, desde el pasado 1 de abril, ya está al frente de la compañía de la manzana. Castellanos entró a formar parte de la plantilla de Apple en 2000 como director de las divisiones de Educación y Consumo. Un año más tarde también asumió las responsabilidad del canal de distribución. Esta nueva etapa estará marcada por el intento de Apple de mantenerse en los mercados en los que ya está consolidado, como son el educativo y el de vídeo digital, así como tratar de hacerse un hueco en el sector corporativo. Para ello, tratará de afianzar la relación con el canal, el cual será decisivo para la entrada en el mercado empresarial.

Lo cambios realizados en Apple, ¿tienen algo que ver con los resultados económicos obtenidos por su empresa en el último año fiscal?
- No, para nada. De hecho, yo creo que es una transición, una transición ejemplar en todos los sentidos. Para nosotros, hacer este tipo de transiciones es muy importante ya que se lanza un mensaje al mercado afirmando que tenemos las cosas bien planificadas y que, de la misma manera, vamos a mirar al futuro para hacer crecer esta empresa, que es lo que realmente todos queremos. Pero no hay ningún elemento, como los resultados económicos, que haya influido a la hora de realizar estos cambios.

En cuanto a la gestión de José Ignacio Niharra al frente de Apple durante todos estos años, ¿qué es lo que más destacaría?
- José Ignacio Niharra ha tenido una trayectoria ejemplar. Ha estado en diferentes áreas dentro de Apple (estuvo en el departamento de ventas, de recursos humanos y siete años como director general) y la verdad es que, durante los años que ha estado dirigiendo esta compañía, Apple ha crecido y ha estado a la vanguardia en el sector de Nuevas Tecnologías.
Además, otra de las cosas que ha fomentado ha sido el acercamiento de todos los productos que se han lanzado a los consumidores españoles en las mejores condiciones y, sobre todo, algo fundamental es la gestión que José Ignacio Niharra ha realizado en relación con el canal, que, a día de hoy, es el más estable probablemente de todo el mercado informático. Un sector que gana dinero con nuestros productos y que cada vez ofrece más valor añadido a nuestros clientes.
A nivel interno, ha sido capaz, con su personalidad y su liderazgo, de crear un equipo muy competitivo y compenetrado que le saca el máximo partido a la colaboración interna. Yo creo que el nivel del equipo de Apple también ha sido obra de José Ignacio Niharra.

Antes de que usted fuera nombrado director general de Apple era el responsable del canal de distribución, ¿qué es lo que más resaltaría de su gestión al frente de ese departamento?
- Como bien dices, he estado un par de años trabajando con el canal, dentro de la línea que ha marcado José Ignacio Niharra que se traduce en trabajar de una manera muy cercana con nuestros distribuidores y crecer con ellos, sobre todo creando valor añadido.
Yo no diría que esto es un antes y un después, de hecho dentro de la labor de la dirección general se engloba, como uno de los componentes clave, la gestión del canal de distribución. Entre nuestros planes más inmediatos se encuentra la intención de seguir trabajando con nuestros partners en la misma dirección. Es decir, pensamos seguir creando distribuidores fuertes, acercando, de la mejor forma posible, nuestros productos al canal, y que éste sea capaz de crecer con nosotros. Además, acabamos de incorporar una nueva persona que se encargará de apoyar nuestra relación con la venta indirecta. Es Ana Pérez y trabajará de manera muy cercana con nuestros partners.
Por último, quiero destacar que yo me implicaré muchísimo en todo lo que es la relación con nuestro canal de distribución.

Durante los últimos años, Apple ha conseguido consolidar ciertos mercados como son el educativo y el de vídeo digital. Ahora que empieza una nueva etapa con usted al frente de la compañía, ¿van a potenciar otro tipo de mercados?
- Además de seguir desarrollando tanto el mercado de vídeo digital como el educativo, que han sido prioritarios durante los últimos años, creemos que hay una nueva oportunidad que vamos a intentar explotar al máximo y que es entrar poco a poco en el mercado corporativo. Esto lo vamos a hacer a través del lanzamiento de nuevos productos, como es el caso de los nuevos servidores Xserver o las nuevas soluciones de almacenamiento en raid, y preparando las infraestructuras, tanto a nivel de empresa como a nivel de apoyo en la organización europea, para poder abordar estos mercados con las máximas garantías.
Entre las acciones que estamos adoptando de cara al mercado corporativo cabe señalar la incorporación a nuestra plantilla de personas que están especializadas en el entorno servidor y Unix, un sector que para nosotros es la base de nuestros productos. Además, también estamos desarrollando cursos de formación de cara al canal, ya que algunos de estos mercados son nuevos para nuestros distribuidores, con lo que la formación es muy importante. Es un proceso que queremos hacer poco a poco porque es un área donde la credibilidad es crítica y esta credibilidad se construye haciendo las cosas bien desde un principio y dando los pasos adecuados sin precipitarse.

En cuanto a la formación al canal de cara a su entrada en el mercado corporativo, ¿en qué va a consistir?
- Ya hemos empezado varios cursos con la fuerza de venta. Y es que no hay que olvidar que para nosotros la fuerza de venta más importante son nuestros distribuidores. Los cursos están orientados, en un primer momento, al conocimiento del producto, ya que nuestros servidores, como ya he mencionado con anterioridad, son soluciones que no son conocidas por nuestros partners, es un mercado totalmente nuevo para la mayoría de los distribuidores.
Además, también se van a seguir convocando seminarios específicos sobre los aspectos técnicos, los cuales requieren de un servicio de una calidad muy alta y un alto nivel de especialización. A través de nuestro canal y a través de convocatorias de road shows por diferentes ciudades españolas, nos dirigiremos a nuestros clientes potenciales de servidores.

¿Van a crear una nueva red de distribución orientada al mercado empresarial?
- A priori no, porque, como he mencionado, es crítico para nosotros ir paso a paso, por supuesto avanzando, pero consolidando a la vez nuestras posiciones. Creemos que nuestro canal de distribución actual tiene el potencial suficiente para que sea él el que introduzca nuestras nuevas soluciones en el mercado.
Por un lado, porque nuestro canal de distribución es importante dentro de nuestra base instalada de clientes, y, por otro, porque esos distribuidores tienen capacidad de acceso a nuevos clientes.
Esto no quiere decir que si se encuentra al partner adecuado dentro de lo que puede ser un proceso de selección muy específico, es decir, puntual, se vaya a incorporar nuevos dealers a nuestra red, pero no estamos pensando en crear un canal paralelo al que ya tenemos para comercializar nuestras soluciones empresariales.

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