PYMES, en el punto de mira del canal de distribución

Lo primero que debe tener en cuenta un distribuidor, y por tanto un mayorista, son las características del mercado al que se dirige y al cual quiere vender sus productos. La clave está en conocer bien quiénes son y qué necesitan sus clientes potenciales.

En España, hablar de clientes empresariales para el distribuidor informático es hablar de PYMES ya que, según datos del Ministerio de Ciencia y Tecnología, actualmente nuestro país tiene un entramado empresarial formado en un 99,83 por ciento por pequeña y mediana empresa. Con estos datos en la mano, podemos asegurar abiertamente que ignorar a las PYMES es desconocer la realidad del mercado al que nos dirigimos.

Para llegar a una aproximación de cómo es realmente la pequeña y mediana empresa, sólo es necesario acercarse a los últimos datos del Instituto Nacional de Estadística que señalan que este colectivo genera el 65 por ciento del empleo y el 64 por ciento de las ventas nacionales. La solidez de este sector empresarial es, pues, imprescindible para el fortalecimiento del sistema económico, para la generación de riqueza nacional y para la creación de empleo. Este tipo de red empresarial es considerada, a todos los efectos, el motor de la economía actual española. Asimismo, el 62 por ciento del gasto total en Tecnologías de la Información que se realiza en nuestro país lo realizan estas empresas. A pesar de todo ello, y en función de los datos cedidos por American Express, para el 46 por ciento de las empresas los salarios representan el mayor gasto, seguido de la compra de las materias primas con un 24 por ciento, y sólo un 5 por ciento del gasto total va a parar a la tecnología de la oficina.

PYMES sí, pero ¿de qué tipo? Y, ¿qué necesitan?
La pequeña y mediana empresa es la primera en rechazar abiertamente el término “PYME”, ya que se resiste a estar englobada en “un todo” y demanda un trato más sectorial.

El problema de la definición de PYME es que acapara un espectro demasiado amplio como para poder fijar, de una manera efectiva, una relación común de necesidades y demandas. Por todo ello, se debe discernir entre las tipologías de PYMES y ver cuáles son las mayoritarias. Según Isabel Barreiro, directora general de política de PYMES del Ministerio de Economía y Hacienda, España cuenta con un total de 2.591.000 empresas que se corresponden con esta tipología. Además, y en función de los datos facilitados por este organismo, el 92 por ciento son, en realidad, empresas familiares.

Si es significativo el hecho de que nuestro país cuente con más de 2 millones de PYMES, no lo es menos que más de la mitad (un 55,11 por ciento) son empresas sin empleados, lo que se traduce en que gran parte del espectro empresarial está integrado por una persona física sin empleados a su cargo. Esto les convierte en objeto del conocido mercado SoHo, que se confunde con el mercado doméstico y por el que los fabricantes están volviendo a mostrar interés.

Del resto de empresas metidas en el saco de las PYMES (1.300.000, aproximadamente), 985.000 tienen más de 9 empleados. De todo ello también podemos hacer la lectura de que sólo 300.000 empresas de toda España tienen más de 10 empleados, siendo únicamente 2.800 (0,11 por ciento) las que exceden de 250 empleados.

Más que la cifra global ,quizá sea relevante el hecho de que es en este segmento empresarial donde existen mayores perspectivas de crecimiento. El gasto de las PYMES en Tecnologías de la Información ha mantenido tasas de crecimiento de dos dígitos a lo largo de los últimos años, dos puntos por encima de las tasas de crecimiento en las grandes empresas, según IBM.

De todos modos, el mercado de las Tecnologías de la Información no tiene una distribución uniforme por todo el territorio de nuestro país. Así, los datos que maneja el INE (Instituto Nacional de Estadística) demuestran una alta concentración de las ventas en la Comunidad de Madrid, en gran medida condicionada por la gran proporción de sedes centrales de empresas en la capital, y también por la distribución secundaria desde Madrid a otras comunidades. También pone de manifiesto que es en Madrid, Cataluña y La Rioja donde se da una mayor proporción de gasto en TI con relación al producto interior bruto de cada comunidad, mientras que Castilla y León, Andalucía y Canarias se sitúan en el otro extremo.

Pero todos estos datos toman diferentes significados si nos paramos a compararlos con la cantidad de distribuidores que hay repartidos por España. Así, una autonomía como Andalucía cuenta con un gran número de PYMES (384.000 empresas), con aproximadamente 1.300 distribuidores y una cuota de mercado TI de esta autonomía de 5,2 por ciento sobre el total de España. De todo este baile de números podemos deducir que, a pesar del alto número de PYMES de esta autonomía, no es tal si tenemos en cuenta su extensión geográfica y la existencia de 8 provincias. Además, dado el escaso número de distribuidores y su baja inversión en TI, es de esperar que sea un mercado en crecimiento que puede experimentar un gran aumento de gasto en materia de tecnología en un futuro próximo.

En el otro extremo se encuentra el País Vasco, que cuenta con unas 152.000 PYMES y apenas 660 distribuidores informáticos. Aunque también puede ser una gran oportunidad de negocio, cabe destacar que, con una extensión, población y número de provincias reducido, aporta un 6,1 de la cuota de mercado de TI sobre el total del país. Esto viene a demostrarnos que se trata de un mercado más “educado” en materia de nuevas tecnologías y más receptivo a la hora de incorporarlas a su estructura interna, pero también debemos tener en cuenta que se trata de un mercado más maduro y que, quizá, no experimentará un crecimiento como el que cabe esperar en el caso de Andalucía.

Cómo atacar este sector: necesidades y demandas
No cabe duda de que este tipo de empresas puede llegar a convertirse en un filón de oro en cuestión de comercialización de soluciones relacionadas con las Tecnologías de la Información. Por ello, a la hora de dirigirse a la PYME hay que saber con qué tipo de equipamiento tecnológico cuenta. Así, el 92,4 por ciento de la pequeña y mediana empresa española tiene ordenadores de sobremesa y un 78,6 tienen teléfono móvil. Éstas son las dos tecnologías más arraigadas y de mayor expansión, pero, en la otra cara de la moneda, las PYMES tienen una enorme carencia en tecnologías de lo que podríamos ll