DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2006

PYM Software pone en manos de Diode su canal de distribución

Diode arranca 2006 como mayorista exclusivo de la firma francesa
Miguel A. Gómez.
Tras tres años en el mercado español, PYM Software de Gestión, la filial española de la firma francés European Business Products (EBP) ha decidido fortalecer su negocio indirecto y para ello ha firmado con Diode como mayorista exclusivo. Para conocer todos los detalles, conversamos con Juan Antonio Cabo, responsable de canal de la firma, quien nos contaba, además, otras novedades de la empresa para el canal de distribución.

En primer lugar, quisimos conocer algunos detalles de esta firma. Tal y como nos explica su responsable de canal, “se trata de una empresa que factura en Francia en torno a 25 millones de euros y que ha ido abriendo oficinas por diferentes países europeos. El plan de expansión pasa también por el hecho de que desde España sigamos las operaciones en Hispanoamérica o nos abramos en Europa en mercados similares”.
La filian española se llama PYM Software de Gestión, “guardamos la identidad corporativa, pero se decidió cambiar las siglas como ocurre en otros países europeos. En España es nuestro tercer año de una aventura que se inició con un único producto, Presupuestos y Facturas. En Francia contamos con unas 70 referencias que poco a poco vamos incorporando en nuestro catálogo, pero lo hacemos de forma progresiva según nos vayamos asentando. Queremos ir introduciendo unos productos muy generales para ir pasando poco a poco a productos más sectoriales”.

Una oferta más amplia y más peso del canal
En el año que comienza “contaremos con una oferta de productos más amplia, ya que tendremos unas 15 ó 20 referencias de productos de gestión tanto para el usuario doméstico como para la PYME pasando por el profesional autónomo. De cara a 2006 contaremos con productos más específicos, como los dirigidos a CRM o TPV, por ejemplo”.
Con ello, la cifra de negocio de este año, si bien todavía está por cerrar de forma definitiva, “ronda el millón de euros. Para el próximo ejercicio pensamos que podemos llegar a duplicar la cifra alcanzada en éste, gracias a la incorporación de nuevos productos”.
Con su llegada a PYM hace cuatro meses, Juan Antonio Cabo se ha responsabilizado del canal de distribución. Según sus palabras, “mi planificación de trabajo con el canal ha sido muy clara. Quería empezar a trabajar con algún mayorista porque hasta ahora hemos tratado directamente con los distribuidores y hemos tenido una parte de venta directa. Mi intención era dirigir todo a través de un mayorista, y ésta es la principal razón para el acuerdo con Diode. Además, tenemos algún acuerdo con grandes superficies y es posible que busquemos algún mayorista vertical para productos de mercados muy específicos”.
Apoyándose en un mayorista como Diode, “podemos abrir otras puertas, como negociar con mayorista regionales o locales que nos permitan llegar mejor a todos los puntos de España, pero que logísticamente no nos provoque ningún inconveniente”.

Trabajar con Diode de forma exclusiva
La elección de Diode como mayorista exclusivo se debe, en palabras de Cabo, “a que actualmente en España hay pocos mayoristas líderes en informática, y Diode lo es. Creo que se trata de uno de los grandes y es el que más nos interesa porque pensamos que es el mayorista más enfocado a un distribuidor profesional que tiene como público objetivo la PYME. Todos los productos que distribuye son profesionales, y ésta es la principal razón de nuestro interés. Además, veo que incorpora nuevas marcas y es posible que se adentre en el mundo de la gran superficie, por lo que a nosotros nos viene muy bien”.
La firma con Diode va a suponer un punto de inflexión en la forma de comercialización de PYM. Según nos explica Juan Antonio Cabo, “cuando arrancamos 2005 teníamos, más o menos, un 70 por ciento del negocio en venta directa y un 30 en el canal. Nuestra estrategia estaba más centrada en establecernos en España con una base instalada que en crear una estructura de canal. Ahora hemos firmado acuerdos importantes y creo que más o menos la mitad del negocio proviene de la venta indirecta, y, a partir del año próximo, el objetivo es pasar a tener un mayor porcentaje de venta indirecta, posiblemente en torno al 60 por ciento”.
En la venta indirecta, “salvo en contadas ocasiones con alguna gran superficie, queremos que todo el negocio indirecto pase por Diode, incluso en el caso de que firmemos con algún mayorista local o vertical. Es nuestra apuesta, y mientras hagan bien las cosas no pensamos contar con ningún otro mayorista oficial”.
La base de distribuidores con los que trabajan se sitúa “en torno a unos 300 que nos compran de manera regular. Además, contamos con las grandes superficies y la venta a través de Internet con Softonic. De momento, trabajamos con FNAC y Surcouf, y estamos negociando para trabajar con PC City y para el año próximo la idea es ir incorporando las siguientes grandes superficies”.
Hasta ahora “el trabajo era desarrollar canal más que vender. Ahora vamos a seguir incorporando también centrales de compra, pero tras la firma con Diode queremos que todo pase por ellos”.

Una propuesta alternativa al canal
Por último, quisimos saber cómo trata de paliar PYM el terreno ganado en el mercado español por firmas como, por ejemplo, Grupo SAGE. Tal y como señala este responsable, “nuestro factor diferencial es la calidad técnica del producto. Ofrecemos a los clientes y distribuidores la posibilidad de probar el producto, porque todos los que lo prueban apuestan por él”.
La apuesta de PYM pasa por “precios competitivos, como elemento diferenciador. Pero, a nivel de márgenes, un distribuidor puede estar vendiendo con un mínimo del 20 por ciento, pudiendo llegar, según los casos, incluso a un 35 por ciento. Es más, en el software no es éste el negocio más importante, sino el que se genera después por servicios, mantenimiento, soporte, asistencia y otras ventas recurrentes. De hecho, un distribuidor que venda software tiene muchas posibilidades de ganar dinero y ampliar su base de clientes”.


La PYME y el software
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Muchas vueltas se han dado alrededor de si la PYME invierte o no lo que debe en Tecnologías de la Información. Si reducimos esto al software, la verdad es que la situación es todavía peor. Tal y como comenta nuestro interlocutor, “las PYMES más pequeñas no entienden como tal la inversión en software. Lo hacen en hardware, pero al llegar a las partidas de software muchas veces se ven tentados por la piratería. Por este motivo, pensamos que hemos de tener una estrategia que nos permita luchar contra esto. Nuestra propuesta pasa por productos con precios muy económicos y que, técnicamente, pensamos que son mejores que nuestra competencia a nivel de interfaz y prestaciones”.


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