DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2006

Proximidad al cliente y apertura a nuevos mercados, las bazas de Actebis para 2006 en imagen y sonido

Encarna González.
Cuando se cumplen diez años de la llegada de Actebis al mercado español, los responsables del mayorista de origen alemán hacen un balance positivo de la evolución de la compañía en nuestro país. Un mayor hincapié en el segmento retail, la apertura a mercados emergentes como el networking y la electrónica de consumo, y una marcada apuesta por el negocio de HP marcan su estrategia para este 2006. Un año en el que su vocación de cercanía al cliente se plasma con el lanzamiento de su primer programa de canal

El cambio sucedido en la dirección general de Actebis hace nueve meses con la llegada de Juan Manuel Molina al frente del mayorista, ha conllevado la realización de toda una serie de iniciativas encaminadas a reforzar su negocio en el mercado mayorista español. Estar más próximo al distribuidor y erigirse como una clara alternativa para los fabricantes, son dos de los principales propósitos con los que la compañía inicia un nuevo año lleno de novedades. Como señala Molina, “es cierto que Actebis ha cambiado en los últimos meses y el mercado lo está percibiendo. No es algo fácil ya que, incluso nosotros mismos, tenemos que creer en nuestras propias capacidades pero, sobre todo, contamos con un equipo profesional que nos permite dar el servicio adecuado al cliente”.
En esta línea, el máximo responsable del mayorista en nuestro país destaca que todos los cambios que han venido realizando en los últimos meses están orientados a que Actebis sea “una bocanada de aire fresco para el canal de distribución”. Como explica Juan Manuel Molina, “hemos cambiado el paso creando una compañía mucho más proactiva, estando más cerca que nunca de nuestros clientes, visitándolos y trabajando mucho en nuestra imagen para dar visibilidad a la marca”. Para el responsable, las distintas iniciativas puestas en marcha han provocado que el mercado empiece a interesarse por Actebis y a percibir lo que, en opinión de Molina, es un factor diferencial: “cuando nos llaman, no se encuentran con una máquina sino con una persona que responde al teléfono y con la que el cliente puede hablar directamente sobre su problemática y que le da una solución. Se trata de ofrecer cercanía al cliente, saber escuchar sus necesidades y que su relación con nosotros sea fácil”.

Hacia nuevos mercados
Según apunta Molina, “creo que en 2005 hemos evolucionado muy bien y espero que acabemos en la quinta posición dentro de los principales mayoristas con un crecimiento del negocio situado en torno a un 25 por ciento respecto al año anterior. Y, ya en 2006, confiamos en dar un salto hasta la cuarta posición en el mercado mayorista español”. Para acometer estos objetivos con la previsión de que el crecimiento del pasado ejercicio se sitúe en torno a un 23 por ciento respecto al año anterior, el máximo responsable de Actebis apunta que la entrada en mercados emergentes como el de networking y el de electrónica de consumo, desempeñará un papel fundamental para su crecimiento. “
Asimismo, la creación de estas dos divisiones, que se unirá a la de PC, la de periféricos y consumibles, la de integración, así como a la recientemente creada y dedicada íntegramente al negocio de HP, también guarda relación con el mayor hincapié que Actebis realizará este año en el canal retail. Si bien actualmente el mayorista se dirige más a las grandes cadenas de retailers gracias a los acuerdos con mantiene con firmas como ADD, Megasur, Miró, PC Box o Tiendas UPI, entre otros, la idea es “consolidar este canal mejorando el servicio que les prestamos y buscando servicios diferenciales y abriéndonos a ese nicho de mercado en el que las líneas marrón y blanca entran en el mundo retail vendiendo productos informáticos”, apostilla Molina.

Un perfil muy variado
Actebis también contempla dirigir su mirada hacia el segmento corporativo que, según Juan Manuel Molina, “no está evolucionando tan rápido como quisiéramos”. Para dar un impulso a este sector, el responsable expone que están poniendo en marcha “una serie de servicios adicionales acordes a las necesidades de este tipo de compañías. Al mismo tiempo, también hemos optimizado el nivel de atención telefónica y comercial incorporando más profesionales para dar un mejor servicio y perfeccionando la información que ofrecemos a través de nuestro sitio web a los aproximadamente 210 distribuidores corporativos con los que contamos”.
Tal y como explica Juan Manuel Molina, “tenemos a los clientes clasificados como CAR/VAR, PYME, retailers y submayoristas, así como a toda una serie de distribuidores más genéricos que comprenden todas aquellas tiendas que venden producto informático, de electrónica y de otras características”. Según esta clasificación, el responsable expone que son los distribuidores que se enmarcan en el segmento PYME los que tienen mayor volumen si bien este año “confiamos en que nuestras acciones nos lleven a incrementar el número de distribuidores corporativos, incorporados dentro del canal CAR, así como de los retailers”.

Más facilidades para el distribuidor
Además de todas estas iniciativas para impulsar su negocio, desde Actebis tienen claro que el apoyo al distribuidor resulta un factor indispensable para conseguir estos objetivos. Con este propósito, desde el mayorista también se están acometiendo cambios en diferentes áreas como en su política de líneas de crédito, por lo que han incorporado nuevas herramientas en el sitio web, Actebis 24. Tal y como explica Molina, “la incorporación de nuevas herramientas en línea agiliza la tarea del distribuidor, que simplemente ha de conectarse a nuestro sitio web, pedirnos lo que necesita y nosotros lo analizamos y le damos una respuesta sobre su viabilidad o no y en qué condiciones, y ofreciéndole una respuesta lo más rápido posible. Sin duda, esto nos ha permitido ganar en flexibilidad estando cerca del cliente y ofreciéndole la solución que necesita”.
Para el responsable, no cabe duda de que Internet desempeña un papel cada vez más fundamental en esta mejora de la relación con sus clientes, tal y como quedó constatado con la creación de un sitio web especialmente dedicado a su negocio de consumibles, con información de toda su gama de consumibles, de las novedades que incorporan y promociones, entre otros elementos. De acuerdo con Molina, “actualmente en nuestro sitio web los clientes pueden ver, además de toda la operativa normal de compra, su estado de cuentas, el estado de sus pedidos, las copias de los comprobantes de los transportistas para confirmar si la mercancía ha sido entregada, imprimir copias de sus facturas, e incluso solicitar devoluciones RMA y DOA”. Además, el responsable destaca las posibilidades de comercio electrónico que contemplan para la compra de PC, portátiles, servidores y otros productos, así como la introducción de un espacio especial para todo el negocio de HP. No obstante, Molina apuesta por seguir mejorando las opciones que ofrecen a través de la Red de tal forma que “vamos a ver muchos servicios y, sin dejar de estar cerca del partner presencialmente, vamos a enseñarle a utilizar las herramientas que tiene a su disposición para que consiga informaci&#

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