DISTRIBUCIÓN | Artículos | 27 FEB 2007

Propuestas para paliar los problemas de financiación

Dealer World

Vista la realidad del mercado, parece evidente que es más necesario que nunca contar con una oferta de financiación para los integradores y demás miembros del canal de distribución. Así, dadas las restricciones de crédito de las opciones habituales en este terreno, como pueden ser los bancos u otras compañías de financiación, adquiere más protagonismo la propuesta del fabricante para ayudar financieramente a su canal de distribución. Desde el punto de vista del fabricante, tal y como indica Ana Fandiño, directora del área de negocio de PYMES de Cisco, “lo que vemos es que sigue habiendo interés en invertir en tecnología, porque las PYMES se animan cada vez más, dado que ven esta inversión como algo de valor, que les aporta productividad y reducción de costes. Por tanto, el interés sigue existiendo”. 

 "Es fundamental ver la crisis como una oportunidad de negocio y que el canal recurra a nosotros, que entendemos de tecnología"

Ana Fandiño, directora del área de negocio Pymes de Cisco

“En nuestro caso”, continúa Fandiño, “el programa Easy Renting, a través de Cisco Capital, es nuestra propuesta para las pequeñas y medianas empresas, y nunca hasta la fecha había adquirido tanta importancia. De hecho, estimamos que el 25 por ciento de los proyectos que llevamos a cabo en el área de PYMES están financiados por Easy Renting, y en los próximos meses podría ampliarse este porcentaje hasta cerca de un 40 por ciento. Y esto se debe a dos razones. Por una parte, las empresas tienen menos capacidad de invertir de golpe y, por otra, porque con las fórmulas de financiación habituales, los bancos financian cada vez menos tecnología. Lo lógico sería que la tecnología se pudiera incorporar como un elemento más al paquete completo de activos que financia el banco, pero estos, cada vez más, se muestran más reacios a financiar elementos que no puedan retirar de casa del cliente en caso de impago, algo que, además de no estar permitido por ley, es contraproducente para el propio banco, porque significaría parar la actividad de la empresa, lo que provocaría la interrupción de pagos futuros”.

Puestas así las cosas, los fabricantes se presentan como una alternativa a esta realidad. Así, Ana Fandiño comenta que la propuesta de Cisco y Cisco Capital “quizá no tiene unas condiciones necesariamente mejores o peores que la financiación ofrecida por los bancos, pero lo que sí ofrece es una serie de particularidades que se adaptan mejor a las necesidades reales motivadas por la tecnología. Y una de las propuestas más claras es la posibilidad de renovar el equipamiento de red de la empresa sin necesidad de esperar al final del período de renting, pudiendo así disponer de la última en tecnología. Por otro lado, ofrecemos a los integradores y distribuidores la posibilidad de ofrecer a los clientes la financiación de elementos tecnológicos que no sean puramente de la gama de Cisco, como pueden ser, incluso, determinados servicios de mantenimiento. Éstas son algunas de las cosas que ayudan a adecuar un programa de renting al ámbito de la tecnología, y de ahí que forme parte de nuestra propuesta de valor. Por tanto, vemos, de nuevo, una oportunidad en tiempos de crisis, porque contamos con las herramientas para solventar esas barreras financieras y estamos animados, porque creemos que al final de este período complejo, van a existir dos tipos de empresas, los que han seguido invirtiendo en tecnología e innovación y los que han permanecido inmóviles, de ahí que al final del proceso los primeros verán aumentada su capacidad de diferenciación y su productividad, tanto como las verán mermadas los segundos”.

¿Financiación como arma de venta ante un cliente?

Estas herramientas de financiación permiten a los distribuidores presentarse ante sus clientes con una propuesta que les ayude a eludir el problema financiero de crédito al que se enfrentan muchos en este momento si no cuentan con un respaldo como el que comenta Ana Fandiño. Sin él, tal y como apostilla Félix García, director general de Zertia Telecomunicaciones,esta posibilidad “es poderosa y peligrosa. Efectivamente, cuando estás ante un proyecto grande lo mejor es poder ofrecer al cliente un paquete completo, que incluya tecnología y financiación, pero no un paquete completo que comprometa la solvencia de tu empresa o de tus líneas de financiación. Nosotros también tenemos nuestras líneas de financiación, y los que somos pequeñas empresas nos tenemos que autofinanciar con nuestros propios recursos, con lo que, al final, la pelota de la operación está en la financiación, y lo que hay que ver es dónde va la pelota, si al cliente o al integrador. En tiempos de bonanza, es sencillo, haces un único paquete con todo y obtienes no sólo el beneficio de la venta sino también el de los servicios y demás, pero cuando haces un planteamiento así delante de un cliente, éste te lo compra de inmediato, y el problema viene cuando llegas a una financiera o un banco y te dicen que para este cliente no hay crédito, con lo que eres tú el que tiene que asumir la financiación. En ese momento, la única opción es la autofinanciación a partir de nuestras propias líneas, asumiendo nosotros el crédito, lo que la convierte en una operación peligrosa. Además, es imprescindible ir siempre por delante de la operación, sabiendo de antemano si al cliente le van a dar el crédito o no, porque, si no, tienes dos problemas, uno con el cliente y otro con la financiación. Por tanto, es una buena posibilidad, pero hay que ir con cautela, porque en una pequeña operación con cuatro o cinco equipos, no hay problema, pero en una con doscientos puede empezar a haberlos”. 

“Evidentemente”, indica Ana Fandiño, “ésto es un problema, pero es necesario encontrar una solución. Así, y para que poder adelantarse a la realidad crediticia del cliente, dentro de nuestro Partner Portal tenemos disponible una herramienta on-line para partners con la que pueden conocer desde el primer momento, si el cliente es apto o no para una oferta de financiación. Obviamente, est

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