Programas e iniciativas de 3Com para el canal de distribución
3Com ha presentado su estrategia para la PYME que se basa fundamentalmente en ofrecer un mejor servicio a través del canal de distribución, así como en desarrollar productos específicos para cubrir las necesidades en materia de comunicaciones de las pequeñas y medianas empresas .
En cuanto al primero de estos elementos, el canal de distribución, 3Com considera que para poder ofrecer un buen servicio a la PYME ha de poder contar con un canal preparado y por ello su estrategia de PYMES está directamente ligada con la del canal porque según el director de PYMES y responsable de marketing de canal de 3Com España, Carlos Olmo “es el distribuidor local el que va a conseguir que el cliente instale una red” y por eso hay que cuidarlo especialmente . Por ello, precisamente, ha llevado a cabo un programa de canal denominado Partners3 que acaba de finalizar y con el que pretendía formar a los 2 . 000 distribuidores que tiene en España y los 300 de Portugal . El programa ha consistido en una serie de seminarios que se han impartido en diferentes ciudades de la Península Ibérica durante todo el mes de octubre . Otro de los servicios que 3Com ofrece a su canal es el Programa de Evaluación de Productos diseñado en respuesta a la gran cantidad de solicitudes presentadas . Se trata de aplicar una serie de descuentos que pueden llegar hasta el 70 por ciento a productos seleccionados y dirigidos a las PYMES para que los dealers puedan evaluarlos en sus establecimientos . Estos productos los sirve 3Com de forma directa y los envía en un plazo de 3 días .
Junto con éste, 3Com tiene otro programa denominado Small Business Specialist que se desarrolla en numerosos países de Europa y que pretende ayudar a los distribuidores a especializarse en el mundo de la PYME . Entre las ventajas que la compañía ofrece a aquellos distribuidores que estén interesados en formar parte de ese grupo de especialistas figuran la formación y la proporción de herramientas de venta . Según ha declarado Carlos Olmo “el programa se puso en marcha hace 6 ó 7 meses y la reacción del canal ha sido desbordante . Nos ha desbordado el canal” .
3Com trabaja con cinco mayoristas: Computer 2000, Anixter, Ingram Micro, Diode y Tenmega, y por el momento no tiene ninguna intención de ampliar ese número . “Son los adecuados, no buscamos cantidad y todos los días estamos diciendo no a muchas empresas . Nuestros mayoristas son como nuestros almacenes en España”, señaló Olmo .
Productos para la PYME
Otro de los elementos en los que 3Com basa su estrategia para la PYME es el desarrollo de productos para ese tipo de empresas .
Uno de los productos que acaba de presentar orientado a ese mercado es un nuevo paquete de redes OfficeConnect en el que se han incluido todos los elementos necesarios para crear una red de dos o varios PC .
Dicho paquete está compuesto por dos tarjetas de interfaz de red, un puerto de cuatro hubs, cables, una guía de instalación para el usuario y otra de aprendizaje rápido .
