DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2004

Programas de canal para nuevos negocios

Yolanda Sánchez.
HP ha puesto en marcha dos nuevas iniciativas de canal destinadas a generar nuevas oportunidades de negocio para sus distribuidores. La primera de ellas tratará de impulsar la venta de servidores HP Integrity de gama baja en el mercado de la PYME, mientras que la segunda, trata de potenciar el desarrollo de servicios sobre la plataforma HP OpenCall.
Promover la venta de servidores HP Integrity en la PYME y dotar para ello a un grupo de unos 100 distribuidores de formación, herramientas y nuevas oportunidades de negocio, es el resumen funcional de lo que pretende el nuevo programa Top Integrity, lanzado por HP de forma pionera en nuestro país.
Con el respaldo de la estructura europea, que desarrollará la infraestructura necesaria para “apoyar esta venta de volumen en un segmento tradicional de venta de valor”, tal y como ha definido José del Rosario, desarrollador de negocio y de canal de Sistemas Críticos de HP, estos distribuidores obtendrán formación “complementaria e incremental a la que ya han recibido” para poder posicionar estas soluciones, y unas configuraciones verificadas y cerradas. Por el momento, se ofrece una configuración con el servidor rx2600 y la cabina de almacenamiento MSA 1000 en entorno SQL Server de Microsoft. La configuración básica del servidor saldrá al mercado con un precio de 4.715 euros, aproximadamente.
Se trata, tal y como señalaba el propio José del Rosario, de ofrecer soluciones cerradas que cubran necesidades concretas, por lo que se orienta especialmente a entornos de bases de datos SQL Server, es decir, empresas de un entorno medio. La idea es “generar una estructura de apoyo a los mayoristas de valor para introducir una venta de volumen en un segmento tradicional de valor”, teniendo en cuenta que son sólo los mayoristas de valor los que van a comercializar estas configuraciones.
En palabras de este responsable, el canal es el principal causante de que ya se haya alcanzado el 80 por ciento de las ventas de Itanium que se hicieron el pasado año en lo que va de ejercicio, y se plantean objetivos de crecimiento del 30 por ciento, trimestre a trimestre, y acabar el año con un 50 por ciento de las ventas realizadas en el segmento de entornos críticos en equipos basados en Itanium.
Para ello, HP ha desarrollado un conjunto de servicios para estos cien distribuidores, si bien el número final de empresas que accedan a estas configuraciones puede variar en función de las necesidades del mercado y del propio canal. Entre estos servicios se encuentran, no sólo formación y comunicación, sino también la generación de oportunidades de negocio, el asesoramiento comercial y el soporte a la configuración.

Potenciación de OpenCall con servicios de ISV
Hewlett-Packard ha anunciado la creación de un programa paneuropeo para potenciar el desarrollo de servicios sobre la plataforma OpenCall. En palabras de Alfonso Martínez, director de marketing y canal de HP Software para España y Portugal, “estamos en posición, con nuestros partners, de ofrecer servicios a las operadoras”.
HP ha anunciado una nueva estrategia alrededor de OpenCall. En ella, la compañía tratará de apoyarse en un grupo de ISV para generar servicios sobre la plataforma. El programa acaba de ser anunciado en el continente europeo, motivo por el cual Alfonso Martínez, director de marketing y canal de HP Software para España y Portugal, no ha querido pronunciarse sobre el número de partners que se incorporarán a él, si bien ha señalado que, a nivel de integrador, HP en España sólo trabaja con Satec.

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