DISTRIBUCIÓN | Noticias | 07 NOV 2005

ProCurve Networking de HP, entre la consolidación y el crecimiento

Con menor asistencia que en años anteriores, ya que el fabricante se ha declarado inflexible con aquellos partners que no cumplan los requisitos mínimos de certificación, ProCurve de Networking de HP ha celebrado en Fuengirola la sexta edición de su Reunión de Canal. Con el objetivo puesto en la necesidad de recortar cuota de mercado a Cisco si quiere seguir creciendo en nuestro país, el fabricante presentó las novedades de su programa de canal bajo la denominación Preferred Partner, así como su estrategia comercial, las novedades de producto y un mensaje claro, "sólo trabajará con nosotros, y sólo recompensaremos a aquel dealer que apueste por nosotros y cumpla todas las condiciones de nuestro programa de canal", informa desde Fuengirola, Juan Ramón Melara.
Juan Ramón Melara
Wenceslao Lada, vicepresidente y director general de ProCurve Networking de HP en EMEA, fue el encargado de dar una visión de la situación del mercado europeo de HP, y transmitir un mensaje claro al canal, “tenemos que quitar cuota de mercado a Cisco si queremos seguir creciendo, el resto de jugadores tienen cuotas de mercado tan pequeñas que ahí no hay nada que rascar”. Los datos que justifican este mensaje, según ofreció Lada, corresponden a la consultora IDC, según la cual, en el último trimestre, Cisco lidera el mercado con una cuota de mercado del 52 por ciento, y después se sitúa HP si tenemos en cuenta el mercado de equipos gestionables, con un 15 por ciento de cuota de mercado, mientras que si tenemos en cuenta el mercado global, desde los niveles 2 al 7, entonces el puesto de HP es el tercero. Como síntomas de la buena salud de la que goza el fabricante, Lada señaló que “el mercado de equipos gestionables ha crecido un 4 por ciento, y mientras Cisco ha estado plano, nosotros hemos crecido un 21 por ciento. Si nos centramos en el nivel 3, entonces el mercado ha crecido un 9 por ciento, y mientras Cisco ha retrocedido un 5 por ciento nosotros hemos crecido el 35 por ciento”, y para dar más datos sobre las oportunidades de negocio que este mercado supone para el canal, señaló que “mientras el mercado ha crecido en puertos entre un 7 y un 8 por ciento, el crecimiento en valor ha sido del 29 por ciento. La razón hay que encontrarla en el hecho de que se están vendiendo productos con más valor añadido que le aportan muchas novedades al cliente”.

Lada quiso reforzar la visión de la evolución que están viviendo como fabricante, y señaló que “mientras en el 98 formábamos parte de lo que las consultoras llaman “Otros”, con una cuota de mercado del 2 por ciento, ahora nos hemos colocado en la segunda posición con más del 15 por ciento. Somos una apuesta segura, y otra prueba de ello es que ningún otro grupo dentro de la organización de HP da tanto beneficio en porcentaje como ProCurve Networking”. Como datos globales, Lada señaló que “en 2005 esperamos crecer un 30 por ciento, y con ello seguiremos cumpliendo el objetivo de ser capaces cada tres años de duplicar la facturación de nuestra unidad de negocio”.

¿Por dónde va el mercado?
Como rasgos generales del mercado, Lada señaló que “los clientes tienen pocos recursos y son cada vez más exigentes a la hora de cómo invertirlo, de ahí que les preocupen aspectos como la seguridad”. Para los próximos ejercicios, ProCurve espera crecimientos del 32 por ciento para 2006 y del 27 por ciento para 2007.

Como datos de mercado, Lada señaló que “para este año estaba previsto que el 25 por ciento del mercado correspondiera a puertos Gigabit, y eso significaría que el 50 por ciento del valor del mercado estaría en torno a esta tecnología, pero la realidad está siendo que a Gigabit corresponden el 35 por ciento de los puertos y el 60 por ciento del valor del mercado”.

Otro de los puntos que quiso reforzar Lada fue el papel del canal de distribución en el negocio de ProCurve Networking de HP, y señaló que “la importancia del canal es llevar a cada tipo de cliente la propuesta de valor que necesita, que para unos pasa por el servicio y el valor añadido, y para otros sólo por el precio. Pero el mensaje final es que vamos a hacer dinero juntos y la prueba es que invertimos más en el canal de distribución que muchas otras unidades de negocio de HP”. En cuanto a cómo está evolucionando el canal dentro de ProCurve, Lada señaló que ahora mismo un 35 por ciento de la facturación proviene del valor añadido y un 65 por ciento de producto, y la previsión para 2008 es que un 45 por ciento sea valor añadido, y aunque nuestro número de partners va a crecer lo va a hacer menos que la facturación, con lo que cada vez podremos ganar más dinero juntos”.

El negocio de ProCurve en España
José Luís Rodríguez, director general de ProCurve Networking de HP en España y Portugal, fue el encargado de repasar la situación del fabricante en el mercado español y dar una visión más cercana al negocio del día a día y a la evolución que debe seguir el canal que quiere seguir “jugando” con ProCurve. Para empezar, el mensaje de Rodríguez fue muy claro al señalar que “nuestro programa PNS es la apuesta, y no vamos a invertir ni a incentivas a ningún distribuidor que no esté incluido en él. El PNB ya es historia y no vamos a pagar nada”. Después de dejar claras las nuevas reglas del juego, unas reglas que se han concretado en menos presencia de distribuidores este año en el evento anual de ProCurve, Rodríguez señaló que “tampoco son unos requisitos que le vayan a impedir a nadie que realmente quiera estar con nosotros, apenas se trata de tener una certificación comercial y técnica y hacer una facturación anual de 180.000 euros de precio de lista”.

Las claves del negocio según Rodríguez se concretan en “ser capaces de crear un negocio rentable de networking, que crezca de manera continuada y que financieramente hablando sea rentable para la compañía”, pero dejando claro que “dentro de la situación de cambio en cuanto al modelo de venta que está viviendo HP, nosotros somos y seremos una división cien por cien canal”. Si bien no se ha cumplido todavía su objetivo de ser número dos en España, Rodríguez mantiene que “queremos ser número dos en todos los países, incluida España a finales de este año”.

Como realidad del mercado español, en lo que a cifras se refiere, y citando fuentes de la consultora IDC, Rodríguez señaló que “en el total de puertos, Cisco tiene un 26,4 por ciento del mercado, seguida por 3Com con un 23,5 y HP con un 13 por ciento”. Las razones de esta situación en el mercado español hay que buscarlas, según Rodríguez, en el retraso tecnológico que vivimos en nuestro mercado, dónde aún “tenemos un 40 por ciento del mercado que corresponde a equipos no gestionables, y esto supone casi 10 puntos más que en Europa. En equipos 10/100 gestionables el mercado asciende al 45 por ciento, cuando en Europa se supera el 52 por ciento, y Gigabit está en el 14 por ciento cuando en Europa es casi el 20”. Y añadió que “de esta forma se entiende la realidad del mercado español, en el cual 3Com sigue en segunda posición porque se trata de un mercado en el que aún se vende mucho producto de nivel 2, donde ellos tienen un 30 por ciento del mercado, cuando Cisco está en el 15 y nosotros en el 10”, y puntalizó que “si tenemos en cuenta los mercados de futuro, como son los equipos de nivel 3, entonces Cisco es el claro líder con un 60 por ciento del mercado, pero la única alternativa es HP con un 23,6 por ciento, seguida por 3Com, Enterasys o Extreme que están con cuotas de mercado entre el 3 y el 4 por ciento”.

Los puntos clave del negocio de ProCurve que Rodríguez ofreció a su canal se concretan en “Ethernet en todas partes, control hasta el puesto y gestión desde el centro, llevar Gigabit hasta el puesto, asegurar la integración con las redes inalámbricas y la seguridad de las redes, Voz sobre IP, y la mejor relación precio/prestaciones de toda la industria”.

Desde el punto de vista del cliente, y ofreciéndolo como argumentos para el canal, Rodríguez hizo una radiografía del mercado español señalando que “se está produciendo la adopción de nuevas tecnologías, pero de forma muy lenta, y esto debe hacernos reflexionar ya que quizá ni canal ni fabricantes estamos siendo capaces de explicarle al usuario las bondades de las TI”. Como segundo elemento característico del mercado señaló que “el precio sigue siendo el factor más importante en la decisión de compra, pero también es cierto que desde el verano estamos detectando que el cliente, a ofertas similares por parte de los distribuidores, se está decantando por aquellas figuras que están certificadas, ya que ve en ellas una mayor calidad en la implantación y una mayor seguridad en el funcionamiento posteri

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios