DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2005

Printronix busca consolidar la tecnología RFID con un nuevo canal

Se espera que la tecnología empiece a despegar este año
Bárbara Madariaga.
Printronix es una compañía especializada, sobre todo, en la comercialización de soluciones de impresión y se está desmarcando gracias al apoyo que está dando a la consolidación de la tecnología de radiofrecuencia RFID. Una tecnología que todavía no está implantada en España, pero que se espera que este año comience a despegar el vuelo. Es por este motivo que Printronix, tal y como explicó a Dealer World su director de ventas regional, Juan José Febles, está ampliando su red de venta indirecta, además de que también está realizando un gran esfuerzo en fortalecer el canal del que ya disponía. Printronix, una compañía de origen estadounidense especializada en el desarrollo de soluciones de impresión, basa su estrategia en el desarrollo de cuatro líneas de negocio, tal y como explica Juan José Febles, director de ventas regional de Printronix España. “Las tres primeras consisten en: impresoras matriciales en línea, impresión térmica y almacenaje continuo. Junto con éstas, ofrecemos servicios de consultoría de valor añadido en lo que es a prestación de servicios y apoyo a la impresión se refiere. Es decir, Printronix trata de cubrir necesidades específicas hechas para cada cliente”. La cuarta línea de negocio consiste en el desarrollo e implantación de la tecnología RFID. “Printronix es una empresa precursora en RFID”. Y es que, Printronix es miembro fundador de SPC Global, “un organismo que se encarga de regular toda la normativa para la radiofrecruencia”, puntualizó Juan José Febles. A pesar de las buenas expectativas, cabe señalar que RFID “todavía se encuentra en la fase de implementación”. En la actualidad, y entre España y Portugal, habrá “unos 13 proyectos piloto. Lo cierto es que no es una cantidad elevada, pero hay que tener en cuenta que de estos 13 proyectos, algunos tienen sus propios subproyectos”, puntualizó Juan José Febles. El impulso definitivo para que este mercado se consolide es el fin de la polémica que saltó entre el uso de bandas entre Estados Unidos y Europa. La situación del mercado Como verán, este mercado todavía no está muy consolidado y es por eso que Juan José Febles vaticina que en los próximos años vamos a asistir a la verdadera explosión del sector. “Un dato importante es que las empresas están empezando a tener conocimientos en esta tecnología y a ver las aplicaciones prácticas de la misma”, aseguró el responsable. Además, y tal y como nos señala el máximo dirigente de Printronix en España, “esta tecnología se está expandiendo por otros sectores ajenos a los tradicionales”. Los sectores “tradicionales” de esta tecnología son “logística o producción”, aunque en los últimos meses se ha notado un auge en sectores con los que, en un principio, “no se contaba, como es el de la alimentación. Lo cierto es que éste está siendo uno de los motores fundamentales del mercado”, explicó Juan José Febles. Su política de canal Para afianzar su postura en el mercado, Printronix ha establecido una política de canal específica para, por un lado, la tecnología RFID, y por otro, para el resto de las divisiones de producto de las que dispone. Con la introducción de la tecnología RFID hemos comprobado que “el concepto de canal se sigue manteniendo como hasta el momento, aunque hemos tenido que desarrollar otro paralelo. Nuestra intención es comercializar la solución no como única, sino como integral, por lo que es necesario buscar nuevos partners cualificados que puedan afrontar el reto”, destacó Juan José Febles. A pesar de la entrada de nuevas figuras, Printronix también está apostando por fortalecer su canal tradicional. “En estos momentos, los distribuidores están mejor preparados, ya que en los últimos meses hemos estado realizando varios cursos de formación o hemos traslado personal por España para atender personalmente las dudas que les pudieran surgir”, explicó el director de ventas regional de Printronix. La red de venta indirecta de este fabricante consiste en disponer de tres grandes proveedores “que se encargan de dar cobertura a los mayoristas”. Además, dentro de su política de distribución también cuenta con una serie de distribuidores de valor añadido (VAR), “nuestra principal figura dentro de esta categoría es ID-SIS, que se encarga de dar cobertura a toda la Península Ibérica y que también realiza, en algunas ocasiones, labores de integración”. Nuevos canales En lo que respecta a los nuevos canales, “en este sentido, todavía nos queda mucho por hacer. Lo cierto es que a día de hoy contamos con un canal de distribución muy completo, que cubre todo el territorio nacional y portugués, con lo que nos estamos basando en encontrar nuevos partners que complementen al canal que ya tenemos”, puntualizó Juan José Febles. Tal y como nos explica el directivo de la compañía, en la actualidad ya han firmado acuerdos con integradores y distribuidores “tanto para la zona de Portugal como para España”. En lo que respecta a nuestro país, las nuevas incorporaciones se centran en Madrid y Barcelona, que, junto con otras figuras con las que ya contaban, “se encargan de cubrir todo el territorio nacional”. El hecho de firmar acuerdos con distribuidores de Madrid y Barcelona se debe a que “en estos momentos, estamos trabajando en intentar que la tecnología se consolide. Una vez que ésta ya se haya implantado cómodamente abriremos aún más nuestro canal de distribución a otras zonas españolas, con el fin de que se consoliden las soluciones”, puntualizó Juan José Febles, que continuó asegurando que, “es por este motivo por el que hemos alcanzado acuerdos, sobre todo, con grandes mayoristas”. A la búsqueda de un canal sectorial ------------------------------------------------- Printronix se encuentra “buscando” distribuidores, para su nuevo canal, en aquellos sectores donde todavía no tienen presencia, “con el fin de que podamos cubrir el mapa tanto a nivel territorial, como de sectores o de producto”, afirmó Juan José Febles, director de venta regional de Printronix. Por sectores, esta compañía “está muy bien posicionada”, según palabras de Juan José Febles, en industria, logística y farmacéutica, mientras que se encuentran potenciando su negocio en otras áreas como pueden ser “el sector alimentario, imprenta, banca y, por supuesto, Administración Pública”. En cuanto al perfil de estos nuevos distribuidores, y los que posteriormente se puedan incorporar, éste consiste en “figuras que tengan presencia en el mercado, conocimiento de la tecnología y que tengan capacidad técnica. Para nosotros es importante que sean capaces de ofrecer a los clientes mantenimiento y servicio técnico”. A cambio, Printronix ofrece, además de generación de demanda, acceso a la página Web específica para los distribuidores, formación y acreditación en las nuevas tecnologías. Por último, cabe señalar que Printronix también realiza labores de OEM para otros fabricantes, “línea de negocio que no pensamos abandonar”, finalizó Juan José Febles. PRINTRONIX C/ Arte nº 21 28033 Madrid Teléfono: 91 302 07 20 www.printronix.com

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