DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 1999

Primer encuentro Diasa-Compaq para distribuidores

Un año después de que comenzaran a colaborar
Mª Luisa Rodríguez.

Un año después de iniciar su colaboración, Diasa ha celebrado en Madrid el I Encuentro Diasa-Compaq para distribuidores . El número de asistentes ascendió a 167 personas provenientes de toda España . Sin embargo, la participación no fue exclusiva de distribuidores, sino que también acudieron desarrolladores de software como Baan, JD Edwards, SAP o PeopleSoft .

La idea con la que fabricante y mayorista decidieron crear este evento fue, en palabras del director general de Diasa, Ramón Moreno de los Ríos, “acercar a los distribuidores la forma de hacer de Diasa y Compaq . No se trata de una reunión en la que se expongan o se presenten productos, sino que se trata de comunicar de qué forma los distribuidores pueden obtener los beneficios que ambas compañías ponemos a su disposición tales como financiación, tratamiento de descuentos para grandes cuentas o las becas que concede a los distribuidores Diasa para obtener certificaciones de Compaq” .

Otra de las intenciones que movieron a Diasa a organizar el evento fue la de propiciar el acercamiento entre los distribuidores y las directivas de fabricante y mayorista . Con ello, se pretendía demostrar lo trascendental que resulta la colaboración entre los tres eslabones que conforman el canal de distribución: fabricante, mayorista y distribuidor .

Además, según ha declarado Moreno de los Ríos, estos encuentros resultan necesarios “porque como consecuencia de los cambios tecnológicos, las características de las ofertas cambian y a la vez los fabricantes y los mayoristas tenemos que poner más facilidades al alcance del canal” . El director general de este mayorista continuó señalando que “buena muestra de que el canal necesita actualizarse y estar al día tanto de información de productos como de la oferta que realizan fabricantes y mayoristas es la asistencia al Primer Encuentro Diasa-Compaq de 167 personas pertenecientes a 103 empresas distintas” .

Por qué Compaq

La razón por la que el fabricante elegido para realizar la reunión haya sido Compaq y no otro es que “cuando le comentamos a Compaq la necesidad de información que existía en el canal, Compaq mostró un gran interés por mantener este encuentro” .

No hay que olvidar que Diasa ha sido desde su nacimiento hace más de tres años, uno de los principales agentes de IBM, compañía que, según Ramón Moreno de los Ríos, “representa el 65 por ciento del negocio de Diasa y supone la razón de la existencia de nuestra compañía” . Sin embargo, como decíamos al comienzo de este artículo, hace ya un año que este mayorista decidió abrir sus puertas a otro gran fabricante como es Compaq . Para Moreno de los Ríos el secreto del éxito de Compaq es que “es una compañía con muy buenos productos, que están a buen precio . Además, es un fabricante que emplea una estrategia de Marketing muy rica, que puede tomar decisiones desde la sede española, lo que la convierte en una compañía ágil y con un buen soporte comercial” .

Durante el encuentro participaron por parte de Diasa, Ramón Moreno de los Ríos y el consejero delegado, Álvaro Sánchez-Ramade, mientras que por parte de Compaq lo hicieron el director general, Santiago Cortés, el director de Canal, Rafael Urgel y la directora de Grandes Cuentas Internacionales, Hortensia García .

Este encuentro es el primero de una serie de sucesivas reuniones que Diasa pretende celebrar con carácter semestral y aunque esta edición se haya celebrado en Madrid, la intención del mayorista es que las siguientes tengan lugar en otros puntos de la geografía española .

La cantidad de sistemas vendidos por Compaq reduce el coste de distribución

Santiago Cortés, realizó durante el discurso que ofreció a los asistentes un repaso por la más reciente historia de su compañía, que ha vivido en el último año uno de sus mejores momentos . Pero Cortés relacionó, como no podía ser de otra manera, esos resultados hacia el canal de distribución . Entre las distintas referencias y reflexiones realizadas, el director general de la compañía habló de la complementariedad del canal de distribución y de los efectos que sobre los distribuidores podía tener la gran cantidad de equipos que Compaq vendió en 1998 en nuestro país . Según señaló “la cantidad de sistemas vendidos reduce el coste total de la distribución, lo que permite que los precios sean más bajos”, algo que indudablemente beneficia tanto a Compaq como a sus puntos de venta .

Cortés definió la filosofía de distribución de su compañía como “una estrategia basada en la vinculación, en el establecimiento de vínculos” y dio como claves para el desarrollo de una actividad comercial positiva entre fabricante y distribuidores la innovación, la agilidad y la capacidad de respuesta .

La constante necesidad de formación

Durante su intervención, Rafael Urgel, expuso cuáles eran las ventajas y cuáles las obligaciones de ser distribuidor de productos de Compaq . Según explicó “en Compaq necesitamos ver que hay un tipo de manifestación especial dentro de nuestros colaboradores hacia nuestra compañía, por ejemplo con la formación en nuestros productos” . Esta fue una de las cuestiones a las que más importancia se dio durante el encuentro, la necesidad de formación por parte de los distribuidores .

Uno de los requisitos necesarios para poder distribuir productos de Compaq es “tener como mínimo dos personas acreditadas en cada una de las áreas” .

De hecho, uno de los reclamos utilizados por Diasa y Compaq en este evento fue la posibilidad de que los asistentes obtuvieran una beca de Diasa por valor de 50 . 000 pesetas para conseguir la Certificación Compaq ASE, siglas que corresponden a Acreditated Systems Engineer ( Ingeniero de Sistemas Acreditado ) . Este título es necesario para poder vender servidores de gama alta del fabricante .

En el apartado de las ventajas, una de las más destacadas por Urgel es la posibilidad de desarrollar un plan de negocio conjuntamente entre el distribuidor y Compaq . Para ello, además de apoyo en Marketing, el fabricante ofrece la ayuda de un comercial asignado . Otra de las posibilidades que puede obtener es “la acreditación a nivel oficial de ventas” . El director de Canal de Compaq finalizó su intervención pidiendo a los distribuidores que se formaran, “os animo a certificaros cuanto antes”, dijo .

Previsiones de Diasa para 1999

Tras haber alcanzado una facturación el año pasado de 6 . 800 millones de pesetas, los objetivos que se ha marcado Diasa para 1999, se centran en llegar a la cifra de 12 . 000 millones de pesetas . En cuanto al número de clientes fijos con los que habrá trabajado, según sus planes, cuando finalice el año, ascenderá a 1 . 200 . Pero dentro de estas previsiones, una parte importante corresponde a Compaq . “Los planes para este año con respecto a los productos de Compaq establecen una facturación de 2 . 500 millones de pesetas, lo que representará un 20 por ciento de la facturación global de Diasa” .

Para conseguir alcanzar esos planes, Diasa ofrece una serie de herramientas con las que pretende diferenciarse de su competencia . “Damos soporte personalizado al distribuidor en áreas técnicamente complejas y muy rentables . Somos un mayorista nacional flexible y ágil que está muy cerca de las necesidades del distribuidor, que entiende su problemática y que rápidamente busca nuevas soluciones en forma de ofertas y servicios” .

DIASA

DIRECCIÓN: Velazquez, 10; 28001 Madrid - Teléfono: 91 423 88 99 - Fax: 91 423 88 99 - Internet: www . diasa . es



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