Preferred Partner Program, la propuesta de HP a su canal para hacer frente a la venta directa. La firma mantiene PartnerONE y hace evolucionar el programa Business Partner

Bajo el amplio paraguas de PartnerONE, HP pondrá en marcha a partir del próximo mes de noviembre un nuevo programa de canal denominado Preferred Partner Program que sustituye a las denominaciones actuales de Business Partner. Este anuncio se enmarca en el compromiso adquirido por Mark Hurd, CEO de la compañía, de invertir y apostar por los partners que provean valor a la propia HP y a los clientes. Informa desde Las Vegas (Nevada, Estados Unidos), Miguel Ángel Gómez.

Tras construir lo que Eric Cador, vicepresidente y director general de Personal Systems Group para EMEA, definía como “una buena plataforma” tras los procesos de fusión con Compaq, llega el momento de “hacer competitivo al canal, incrementar la eficiencia del marketing y mejorar las estructuras de costes”. En otras palabras, llega el momento de Preferred Partner Program. El nuevo programa llega para reemplazar la anterior categoría de Business Partners. Así, HP contará con partners registrados y, sobre estos, los denominados Preferred que, según su visión de negocio, sus capacidades o su orientación, podrán acceder a una o varias de las nueve especializaciones que, de momento, se pondrán a su disposición.
Así, no hay una gran revolución en el canal. Simplemente apostar por los más comprometidos, tal y como quedó claro en las presentaciones.
Para estos se creará un sistema de compensaciones que se irán incrementando en función del aporte realizado al fabricante, y en el que se valorarán elementos como la satisfacción del cliente.
Según las estimaciones de HP, el 85 por ciento del negocio de su canal llega a través de los Preferred Partners, donde se encuentran también aquellas empresas que opten, porque no es un requisito imprescindible, por acceder a una o varias competencias. Éstas son: Computing Systems, DataCenter Solutions, e-Preferred, High-Performance Computing, Imaging and Printing, Mobility: Smart Devices, Networking and Security, Services, y StorageWorks Solutions.

Beneficios y herramientas
La lista de beneficios del nuevo programa incluye contacto directo con HP, recompensas, recursos de marketing y ventas, acceso prioritario a precios especiales, una mejor experiencia en las relaciones con los clientes con herramientas como Smart Choice, desarrollo de competencias, acceso inmediato a calendarios de producto y equipos de demo, y reconocimiento como proveedor de soluciones de HP. Pero quizá lo más novedoso de la lista es Smart Choice, la gran apuesta de HP para comer terreno a la venta directa. Se trata de un portal que permitirá a los partners “luchar de tú a tú con Dell”.
Tanto la implementación de esta herramienta como los ajustes del programa se iniciarán a partir del próximo mes de noviembre.

HP pretende ganar agresividad en el mercado
Uno de los retos que HP ha puesto sobre la mesa ante los partners ha sido el de ganar clientes, siendo para ello más agresivos. Tal y como señalaba Jos Brenkel, vicepresidente de Solutions Partners Organization de HP EMEA, “hemos sido demasiado defensivos sin buscar clientes en nuestra competencia, y no vamos a seguir así”. Para ello, las tras grandes divisiones de la compañía han mostrados sus retos y sus posibilidades de crecimiento en la Global Partner Conference. Comenzando por TSG, se trata de un negocio que proporciona a HP unos ingresos de 30.000 millones de dólares, de los que el 55 por ciento llegan a través del canal. En esta línea, en el último año el crecimiento en almacenamiento fue del 4 por ciento, mientras que el software y los servicios crecían, respectivamente, un 19 y un 12 por ciento.
Por su parte, IPG representa unos ingresos de 25.000 millones de dólares, y sólo un 4 por ciento no llega a través del canal de distribución. Se trata de una división capaz de vender 370 millones de impresoras el pasado año, de los que 283 millones fueron de inyección de tinta.
En el caso de PSG, la división aporta unos ingresos de 26.000 millones de dólares, un 80 por ciento a través del canal, con 28 millones de dispositivos vendidos y la primera posición por cuota de mercado en 34 países.
En cuanto a las oportunidades, en el caso de IPG vienen por la venta de los consumibles y por ganar terreno a los cartuchos no originales, tal y como señalaba Vyomesh Joshi, vicepresidente ejecutivo, quien añadía que, en el caso de IPG, “Dell no es una amenaza porque tenemos la mejor calidad, el mejor reconocimiento de marca y os tenemos a vosotros”.
Este responsable se mostraba convencido de que los grandes retos de la división son aprovechar al máximo el catálogo y mejorar los márgenes.
Por lo que respecta a TSG, el desarrollo pasa por aprovechar toda la cartera de productos y seguir buscando la satisfacción de los clientes, aprovechando las dimensiones de la compañía para mejorar los costes. Noral Denzel, vicepresidente y directora general de Software Global Business Unit and Adaptative Enterprise, mostraba a los partners que una de las grandes oportunidades de negocio está en los servidores blade, porque se trata de un negocio que está empezando, y “en el misterio está el negocio”. Asimismo, esta responsable indicaba que el almacenamiento es otra gran oportunidad de negocio, y que el porcentaje de su división a través de canal aumentará, no disminuirá, un porcentaje que, excluyendo los servicios, se sitúa en el 70 por ciento.
Según las cifras que manejaba esta responsable, cada dólar en software genera un negocio añadido de 2,20 dólares, cantidad que se eleva a 2,5 en el caso de los servidores y almacenamiento y 3,5 en el caso de los servicios.
Por su parte, Todd Bradley, vicepresidente de PSG, explicaba que el éxito de su división se apoya en cuatro puntos: contar con productos superiores, mejora de costes internos, incrementar el negocio por cliente y el catálogo de productos, mostrando oportunidades de negocio en pequeña y mediana empresa, movilidad, venta de servicios de colaboración y mercados emergentes.
En cuanto a la venta de PC en directo, Bradley señalaba que mientras que el mercado vende de esta forma 1 de cada 4 equipos, en el caso de HP es sólo 1 de cada 5, y añadía que “HP.com no es el enemigo, Dell es el enemigo. Hacia él nos enfocamos, y el reto es atacarlo juntos”.

Invertir en los partners que le provean valor
Reconociendo algunos errores, como el hecho de no ser una compañía predictible o ser complicada, y agradeciendo al canal de distribución su compromiso, Mark Hurd, CEO y presidente de HP, dio el pistoletazo de salida a la conferencia con una exposición en la que habló de crecimiento, compromiso, margen y negocio.
En su comparecencia, Mark Hurd reconocía que HP “es una compañía complicada y tenemos que simplificar las formas de trabajar con nosotros. Debemos ser más simples y orientarnos hacia el mercado y los clientes”. Conscientes de esto, ya se han dado los primeros pasos “estructurales y estamos mejorando también nuestros costes. Podemos tener el precio para ganar y mejorar con nuestros partners”.
En definitiva, el compromiso de HP con el canal es “facilitar el trabajo con nosotros y ofrecer unos precios más competitivos”, si bien matizaba que en la compañía “no vamos a hacer negocio sólo por el precio”, cerrando, además, la puerta a un incremento de la venta directa a costa de los cli

Contenidos Patrocinados

Revista Digital

Revistas Digitales

DealerWorld Digital

IDG Research

Partnerzones



Registro:

Eventos:

 

Contenido Destacado

Nuevas oficinas de Esprinet Ibérica Mayoristas

copia de seguridad backup SEGURIDAD

Migracion al Cloud Cloud

metaverso TENDENCIAS