DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2010

Polycom renueva su programa de canal

Bárbara Madariaga.
Hace unas semanas, Polycom anunciaba el nombramiento de Gaspar Domínguez como nuevo director de canal para España y Portugal. Con la llegada de Domínguez a su nuevo puesto, la firma también ha aprovechado para anunciar un nuevo modelo de venta indirecta. El principal motivo que ha llevado a la compañía a cambiar su estrategia ha sido, tal y como señala Carlos Fernández, director general de Polycom Iberia “las demandas del mercado”.
Cabe señalar Polycom ha categorizado a su canal en tres grandes grupos. El primero de ellos, partners estratégicos directos, “representará a finales de 2011 el 40 por ciento del total de la facturación que realiza el canal”, señala Gaspar Domínguez. El segundo, partner nacionales, “tiene el objetivo de suponer el 35 por ciento”, mientras que el último, partners nacionales y específicos de audio, “representará el 25 por ciento del total”.
Esta categorización “nos permitirá disponer de unos pilares muy sólidos para afrontar el futuro”, destaca Gaspar Domíguez, quien además señala que “en la actualidad contamos con más de 100 partners”. Este número no se incrementará considerablemente entre otros motivos porque “nuestra intención no es disponer de una estructura de venta indirecta masificada, sino que lo que queremos es poner a cada uno en su sitio”. Con esta afirmación, el director de canal para España y Portugal de Polycom puntualiza que “lo que queremos es un canal especializado por áreas de negocio”.
Y para lograr esto “hemos desarrollado un completo calendario de formación y certificación, un área estratégica para Polycom, ya que queremos certificar a 250 personas a lo largo de 2010”. La certificación “nos hará disponer de un canal muy selecto y cualificado”. De esta manera, Polycom estructurará a su red de venta indirecta en tres categorías “certificate, gold y platinum”.
Este modelo, además, cuenta con otras series de ventajas como la formación en preventa y posventa, el plan comercial conjunto, herramientas de maketing, y otra serie de servicios, como la generación de demanda. En total, “hemos multiplicado la inversión que hemos realizado en nuestro canal, entre otros motivos, porque Polycom está apostando por el mercado español”.

www.polycom.es

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