DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2010

Polycom continua invirtiendo en reforzar su canal de valor

Cuenta con 100 partners segmentados en las categorías Platinum, Gold y Certificados
Hilda Gómez.
Con motivo de la celebración de su Partner Briefing, la compañía ha hecho balance de la evolución de su modelo de distribución en el último año, en el que la compañía ha realizado un esfuerzo importante en formar al canal y dotarle de los recursos y herramientas necesarias para su negocio.

Hace sólo unos meses, Polycom presentó su nuevo modelo de canal para adaptarse a las demandas del mercado. Ahora, la compañía ha celebrado su Partner Briefing, en el que ha hecho un repaso de las iniciativas desarrolladas y los logros conseguidos en el último año, un período en el que Polycom se ha transformado de una compañía que trabajaba exclusivamente en el mundo de audio y video, y con un esquema de canal muy centrado en él, a ser una compañía con varios puntos de apoyo, entre ellos el audio y vídeo, y las comunicaciones unificadas. De ahí que haya centrado gran parte de sus esfuerzos en el reclutamiento de un canal muy activo en el espacio de comunicaciones unificadas (UC), así como en formar, certificar y dotar de recursos a “ese canal de audio y vídeo que queremos seguir potenciando y dando fuerza dentro de ese mercado, e incluso ayudarle a evolucionar y crecer en el espacio de las comunicaciones unificadas, que es importante dada la evolución de mercado”, apunta Carlos Fernández, director general de Polycom.

CERTIFICACIÓN, RECURSOS Y FINANCIACIÓN
Entre los logros conseguidos, solamente este año, Polycom planea certificar entre 400 y 450 personas del canal en tecnología de Polycom y a coste cero. Sobre este punto, Carlos Fernández apunta que “somos el único fabricante de comunicaciones unificadas que financia a coste cero la formación de nuestro canal. Al ser una compañía cien por cien canal, nos interesa que éste esté formado en nuestra tecnología al máximo posible, y que esa tecnología la integre dentro de su mensaje tecnológico”. También ha duplicado el número de equipos cedidos al canal para que pueda hacer demostraciones a clientes finales, se han multiplicado por dos los recursos a disposición del distribuidor, y se ha invertido en dotar de recursos a las oficinas, con el fin de que los integradores cuenten con un laboratorio y espacios de demostración para sus clientes. “Aproximadamente, el 65 por ciento de las oficinas es espacio de demostración con una agenda abierta a nuestros integradores, para que puedan utilizarlas en su negocio, con o sin Polycom”, aclara el directivo.
No contento con ello, la compañía ha aprovechado Partner Briefing para anunciar nuevas iniciativas, entre ellas un plan de financiación al cero por ciento de interés, que se aplicará tanto a los productos como a los servicios asociados. Según Fernández, “esta financiación forma parte de los esfuerzos de Polycom de propagar la telepresencia para un uso común y diario de nuestro cliente final. Para eso necesitamos a nuestros integradores, como prestadores de esos servicios que tienden a ser gestionados, cuya facilidad de contratación aumentará si pueden ser financiados a un coste muy bajo”. Se trata de una gran inversión de la compañía, de la que se puede beneficiar todo su canal, directo e indirecto, cuyo objetivo es que “absolutamente todas las ofertas del canal de Polycom cuenten con la garantía de somos capaces de financiarles esas ofertas a un interés cero”, añade Carlos Fernández.
Otra iniciativa de Polycom es el programa “Telepresencia para todos”, por el que se va a invertir en el canal, a nivel de formación y certificación, para que pueda posicionar la telepresencia dentro de su oferta para un mercado más amplio, no sólo en el ámbito ejecutivo. Como explica el director general, “queremos llegar tanto a empresas de un tamaño medio de unos 200 empleados como a grandes organizaciones y multinacionales. Eso implica dotar al canal de las herramientas y capacidades para que lo incluya dentro de su mensaje de comunicaciones unificadas”.
Junto a ello, también se van a ofrecer un programa de descuentos especiales para equipos demo, incentivos para que los integradores introduzcan las tecnologías de Polycom el mundo Microsoft, rebates para oportunidades de negocio superiores a los 100.000 euros, incentivos por crecimiento por línea de producto, fondos de marketing, y un nuevo programa de registro de oportunidades, todo ello con “la intención de que nuestro canal disponga de total facilidad para la venta”, puntualiza Fernández.

CANAL DIRECTO E INDIRECTO
De todas estas iniciativas se puede beneficiar el canal de Polycom, que desde el punto de vista local está constituido por tres categorías. La primera es la denominada Platinum, que engloba a los partners directos y tiene un máximo de cinco figuras, que son HP, Iecisa, Indra, Siemens y Unitronics. La segunda es la categoría Gold, compuesta por entre 15 y 20 distribuidores, todos ellos partners indirectos cuyas compras se realizan a través de los tres mayoristas de Polycom en España, que son GTI, Charmex e Imago. Dichos mayoristas también surten a los partners certificados de Polycom, la tercera categoría de canal, formada por entre 30 y 50 distribuidores. “Lógicamente, con todos los programas de ayuda, certificación y registro de oportunidades queremos enfocar nuestro esfuerzo en el grupo de valor añadido, es decir, canal Platinum y Gold, y en apoyar a nuestros mayoristas para que gestionen adecuadamente a los partners certificados”, aclara Carlos Fernández. “Nuestra idea es potenciar a todos aquellos integradores y resellers que tienen el mismo compromiso de inversión en Polycom que nosotros tenemos en ellos”.
Esta política de canal, unida a un mayor enfoque en sectores clave como son el financiero, sanidad, educación y justicia, ha permitido a la compañía duplicar su facturación y ampliar en ocho puntos su cuota de mercado en el último año, y planea seguir creciendo en la misma línea el próximo año. “Esperamos ganar un mínimo de uno o dos puntos de cuota de mercado por trimestre”, especifica el directivo. En la actualidad, su participación en el mercado de voz es superior al 80 por ciento, mientras que en el mercado de vídeo ronda ya el 50 por ciento.
Desde el punto de vista de producto, el grueso del negocio de la compañía recae en las soluciones de vídeo, en un 80 por ciento, y el restante 20 por ciento en las de voz, mientras que, desde el punto de vista de negocio, el 40 por ciento del negocio lo traen los partners directos y operadores, y el otro 60 por ciento los partners indirectos.


TRABAJO CON OPERADORES Y SOCIOS POCN
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Dentro del modelo de canal selectivo, hay tres grandes patas. Una de ellas es la que se refiere a los service providers u operadores, otra es la que engloba a los partners de comunicaciones unificadas, y la última es la que abarca a los partners de audio y vídeo, todos ellos con algo en común, y es que “todos los partners que trabajan con nosotros dentro de su ámbito de mercado añaden valor al cliente”, señala Carlos Fernández.
Por lo que respecta a los operadores, para Polycom constituye un canal de servicios gestionados para los diferentes segmentos de mercado, ya sean desde la oficina o desde la nube, dos aproximaciones en las que Polycom está trabajando con ellos. Dentro de comunica

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