Plantronics reorganizará su estructura de canal

La compañía reducirá el número de distribidores especializados a poco más de la mitad

Plantronics escogió El Puerto de Santa María (Cádiz) para celebrar su II Jornada de de Distribución, evento en el que reunió a sus Preferent Partner para darles a conocer cuáles son los resultados de su programa de canal (el cual lleva en marcha nueve meses) y para recordarles que para cumplir los objetivos es necesario que dispongan de una actitud proactiva. Informa desde El Puerto de Santa María, Bárbara Madariaga.

Este año estará marcado para Plantronics como el año en el que puso en marcha su programa de canal. ¿Por qué decidió esta compañía comenzar con esta iniciativa? Según Juan Carlos Gentou, director de canal de Plantronics, “hubo una serie de circunstancias que nos llevaron a tomar esta decisión, tales como la adaptación a las necesidades del mercado y de los usuarios o el hecho de que España es un mercado potencialmente en crecimiento”.
Asimismo, hay otro factor fundamental: entre 2004 y 2005 Plantronics ha tenido un crecimiento de más del 40 por ciento.

Estrategia antes de 2005
Desde hace 8 años, tiempo que esta firma lleva en España, Plantronics se había centrado en el mercado de los call centers. “Hoy en día este mercado es más reducido y esto nos ha llevado a diversificar nuestra estrategia hacia otros sectores como la telefonía móvil; las aplicaciones a través de de un ordenador, como ADSL, VoIP o gamers; o el mundo de la pequeña y mediana empresa”, aseguró Juan Carlos Gentou. Es en este último punto, el mercado PYME, donde la compañía espera obtener los mayores incrementos ya que se van a hacer más foco que en cualquiera de los otros. “En estos momentos el 40 por ciento de nuestra facturación proviene de la PYME, pero nuestra intención es que la pequeña y mediana empresa acabe suponiendo mucho más porcentaje de nuestra facturación”.
Según el responsable de canal “cuando desembarcamos en España a los distribuidores no les interesaba el negocio de los auriculares. Así que por necesidad, fueron los mayoristas lo que abrieron el mercado. En estos momentos nos encontramos en un momento de cambio, ya que tanto el volumen de negocio como el número de clientes han crecido de manera exponencial. La figura del distribuidor va a adquirir más protagonismo, eso sí, siempre amparado por los mayoristas”. Plantronics trabaja con SCT, Market Telecom, STD, Sidel y Saivex, para desarrollar el mercado profesional; Handsfree y Vinceo, para el sector de consumo; y Adimpo y Vidisa, para retail.
A pesar del protagonismo que están adquiriendo los distribuidores, “vamos a continuar fomentando el mercado retail”. Este segmento, más allá de ser “competencia”, según Juan Carlos Gentou, “puede llegar a ser un factor que deben de aprovechar los partners, ya que son las grandes superficies las que, por decirlo de alguna manera, hacen más ruido, y son nuestros distribuidores los que aportan el valor añadido a sus clientes”.

Profesionalizar el canal
En la actualidad, Plantronics cuenta con cerca de 2.000 distribuidores en España, de muchos tipos, “y en estos momentos necesitamos profesionalizar a nuestro canal”. Así, 73 distribuidores forman parte de su programa de canal. Pero, para profesionalizar el mismo es necesario “que nuestros distribuidores utilicen los recursos que nosotros les ofrecemos”.
El programa de canal nació con una idea concreta: “crear una red de distribución de primera categoría”. Y es por este motivo que Plantronics ofrece a los 73 distribuidores que forman parte de este programa “herramientas para desarrollar la marca, participar en un mercado emergente con un potencial de desarrollo exponencial, márgenes más que interesantes (rondan el 25 por ciento en el caso de los distribuidores, mientras que para sus mayoristas se sitúan, aproximadamente, en el 15 por ciento), atención preferente, y condiciones especiales como promociones, incentivos o rapel”. Los rapeles van en contra de la filosofía de Plantonics, “sólo son para los distribuidores de España y éste es el primer año que los ofrecemos”. Además, también ofrece apoyo para operaciones especiales, “colaboración económica para campañas”, material de apoyo de ventas y contactos a través del centro de atención al cliente.
La formación es otro punto importante para Plantronics, “si no conocen el producto, obviamente no se comercializa como se debería, y es por eso por lo que nosotros impartimos cursos de formación continua. Disponemos de un calendario por zonas y, son nuestros mayoristas los que se encargan de convocar a los distribuidores”.

Unos resultados no muy buenos
Teniendo en cuenta todos los recursos que ofrece esta compañía a sus distribuidores, según Juan Carlos Gentou, después de nueve meses desde que se puso en marcha el programa de canal, los resultados no han sido lo que en un primer momento se esperaba. “Los requisitos que exigimos para formar parte de esta iniciativa son: demostrar interés por el negocio de Plantronics, actitud proactiva para utilizar los recursos que se faciliten, y aplicación de las principales estrategias”.
Pues bien, y cuando ya nos encontramos a las puertas de las campañas de Navidad, “de 73 distribuidores que hay en el programa, sólo 40 han utilizado algún recurso (el más utilizado ha sido apoyo económico y personal para realizar acciones de telemarketing, mientras que el menos utilizado es el material de apoyo). El número de acciones coparticipadas realizadas ha sido de 52, que para mi son muy pocas; sólo 18 distribuidores van en línea con los objetivos, cuando en la actualidad debería de alcanzar el 70 por ciento; existen 15 figuras que se encuentran cerca de los objetivos, 6 que han alcanzado el 50 por ciento, hay 34 distribuidores que se encuentran muy por debajo de sus metas, y 6 que no han vendido ningún inalámbrico”.
Por si esto fuera poco, “existen 21 distribuidores que han vendido uno o ningún inalámbrico al mes, 5 que tienen una media de 5 al mes, y 2 que tienen una media de 1 o más al día”, puntualizó Juan Carlos Gentou.
En definitiva, y tal y como continua el director de canal “en estos momentos hemos obtenido el 50 por ciento de los objetivos que nos marcamos, cuando deberíamos ir al 70 por ciento; hemos comercializado 2.400 inalámbricos, cuando deberían de haber sido 3.200; y la media por distribuidor es de 3,65 al mes, cuando tendría que ser de por lo menos 5 al mes”.
Tras estos resultados es obvio que Plantronics esté pensando en cambiar su estrategia de canal y reducir el número de partners especializados “más o menos a la mitad”.
Para los que continúen trabajando con esta compañía, Plantronics aumentará los recursos, y diseñará planes para desarrollar el mercado. Eso sí, Juan Carlos Gentou quiso dejar claro que “aunque el distribuidor no esté dentro del programa también tendrá atención por nuestra parte, a pesar de que no será preferente”.

Las causas del desastre
Pero, ¿cuáles son las causas de estos resultados? Según Juan Carlos Gentou, “en estos momentos nos encontramos con posibilidades de seguir creciendo, al estar en un mercado impresionante, disponer de la tecnología y los productos para desarrollar este sector. Adem&#

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