DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2008

Plantronics lanza una serie de novedades para el desarrollo del canal

Apuesta por una menor dispersión y mayor productividad para el canal
Hilda Gómez.
Con motivo de la celebración del V Evento de Distribución de Plantronics, que este año ha tenido lugar en Palma de Mallorca, la compañía ha enfatizado de nuevo el esfuerzo y dedicación que el canal está realizando en la comercialización de su oferta de auriculares, especialmente en el ámbito de la oficina y los call centers. Con el fin de facilitar aún más su labor, Plantronics ha anunciado diversas novedades, incluida la puesta en marcha de nuevas herramientas de ayuda, programas de fidelización y campañas de generación de demanda. También se va a dar un fuerte impulso a nuevas oportunidades de negocio, como las comunicaciones unificadas y la música en el trabajo, y se va a racionalizar toda la gama de productos. Informa desde Palma de Mallorca, Hilda Gómez.

Esgrimiendo el lema “Less ir more: Focusing our business”, Juan Carlos Gentou, director de canal de Plantronics Iberia, explica que el objetivo que la compañía se ha impuesto para este año es poner foco en el negocio y centrarse en menos elementos para sacarles un mayor rendimiento. “Esto se traduce en menor dispersión para el canal, mejor servicio y mayor productividad, para que usando bien las herramientas que les damos aumenten su negocio”, señala Gentou. Para ello, la compañía va a apostar este año por dotar de mayor añadido al programa de distribución Connect.

Potenciar al canal telco
En la actividad realizada por la compañía en su año fiscal 2008, Plantronics ha hecho una importante labor de acercamiento al negocio de telecomunicaciones, y ha dedicado un gran esfuerzo a la formación de equipos comerciales y técnicos y a la integración de soluciones en dicho negocio. Ello incluye la realización de visitas conjuntas con los partners a los clientes, principalmente grandes cuentas, la presencia de la compañía en eventos de comunicaciones, y la ejecución de campañas de telemarketing personalizadas en casa del cliente, en nombre del partner y adaptadas a su actividad. Estas campañas de generación de demanda se van a potenciar aún más este año gracias al nuevo call center de que dispone Plantronics en su sede, el cual que permite la realización de campañas de generación y seguimiento de contactos a lo largo de todo el año. Con todo, a lo largo del ejercicio Plantronics ha conseguido aumentar su canal de distribución en un 21 por ciento, incorporando a 25 Premium Partners y 50 Certified Partners.
De cara al ejercicio 2009, se espera un aumento similar, especialmente en el canal Premium, donde está previsto integrar 27 partners, así como a 30 nuevos partners Certified. En palabras de Agustín Santos, director de VAR de Plantronics, “queremos que el distribuidor tenga ganas por vender, y que el canal Premium siga creciendo y apostando por Plantronics”. A tal fin, la compañía va a continuar en su línea, para lo que tiene previsto lanzar el Wireless Sales Accelerator Program, un nuevo programa de certificación para comerciales y técnicos en la segunda mitad del año; el Multipoint Program, un programa de fidelización que incluye una web más personalizada; más fondos de marketing para la generación de demanda; y nuevas bonificaciones por crecimiento para partners Premium, así como ahondar en la gestión de productos en garantía a través de la herramienta web PISA, potenciar el acceso de los partners a la herramienta de ayuda Plantro.net, y hacer de su call center una herramienta fundamental para que el partner pueda vender más.
Otra herramienta que también se ha alzado como una importante fuente de contactos para el canal es el centro de atención telefónica de la compañía en Holanda, que también genera oportunidades de ventas de una manera pasiva a través de las llamadas que recibe de los usuarios finales. Según Luis Lemus, director de relaciones con clientes de Plantronics, “en 2007 se generaron unos 2.600 contactos a nivel europeo, de los que el 38 por ciento eran de Iberia. El número de contactos dados a partners locales ascendió a 730. Y es que, el canal de distribución de Plantronics en España es muy fuerte, y es visto como un ejemplo para el resto de la región EMEA”.

Reorganización de la oferta
A nivel producto, también se esperan novedades de cara al nuevo ejercicio. En lo que respecta a la serie de auriculares con cable, Plantronics tiene previsto racionalizar la gama, lo que incluye la desaparición del modelo Supra y la unificación de las gamas H y P en un solo auricular. Así, en la gama de entrada se dispondrá de la serie Mumbai, prevista para enero de 2009; en la gama media se mantendrá la línea Supraplus; y en la gama alta la serie Ovation, que probablemente se lanzará en octubre de 2009, con los que “vamos a cubrir todos los niveles de precio”, señala Óscar Pato, regional manager de Plantronics para EMEA.
En auriculares inalámbricos, actualmente la media de penetración de Plantronics en el mundo de la empresa es del 9 por ciento, porcentaje que se va a tratar de aumentar. Para ello, la compañía tiene pensado lanzar Hydra, una plataforma de inalámbricos de última generación que será la base para todos los auriculares de la gama. Éstos serán sistemas modulares que podrán ser reemplazados según las necesidades del negocio, y de los que por el momento se lanzarán tres versiones: Premium, Entry y Bluetooth, que se esperan comercializar ya a finales de 2008.
Con todos éstos productos la compañía busca explotar nuevas oportunidades de negocio para el canal, incluidas las comunicaciones unificadas y la música en el trabajo.


Seitel se rinde a Plantronics
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En el evento, se asistió a la presentación de un caso de éxito a cargo de Seitel Telecomunicaciones, compañía centrada en el negocio de call centers y en la integración de redes de voz y datos en pequeñas y medianas empresas, y partner de Plantronics desde el año 2006. En enero, Seitel concluyó la realización de una campaña de telemarketing que se prolongó dos meses y que corrió a cargo de una teleoperadora financiada por Plantronics. “Los resultados fueron enormemente satisfactorios, ya que, de la base de datos seleccionada (unas 700 llamadas), el 65 por ciento de los clientes potenciales mostraron interés, y un 15 por ciento compraron los productos”, asegura José Miguel Gómez, responsable de la empresa, quien añade que “la herramienta de gestión de contactos de Plantronics también ha sido muy útil para realizar el seguimiento posterior de la campaña”. Además de las ventas de auriculares propiamente dichas, fruto de la campaña también se han generado ventas cruzadas de otros productos relacionados, lo que, según el responsable de Seitel, “ha permitido consolidarnos en nuestro sector”.


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