DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2006

Plantronics celebra la tercera edición de su Jornada de Distribución

El fabricante reduce casi a la mitad su número de distribuidores preferentes
Silvia Hernández.
Valencia fue la ciudad elegida por Plantronics para celebrar sus III Jornada de Distribución. Un evento en el que los distribuidores preferentes del fabricante se dieron cita para conocer la situación del programa de canal y las últimas novedades en cuanto a promociones e incentivos que la compañía pone en marcha de cara a este final de año. Juan Carlos Gentou, director de canal de Plantronics, nos explica los cambios acaecidos dentro del programa, así como las últimas iniciativas del fabricante. Dar a conocer a sus distribuidores las principales novedades en su programa de canal es el objetivo primordial de la Jornada de Distribución Plantronics, un evento que celebró en Valencia su tercera edición y que sirvió además para que los asistentes conociesen de primera mano las últimas iniciativas de la compañía en materia de campañas de generación de demanda, servicios o promociones e incentivos. Menos partners Comenzando por los cambios referentes al programa de canal, el año pasado el objetivo de Plantronics era lograr que sus partners se implicasen más con la compañía y que, en definitiva, fuesen más proactivos. Para lograrlo, el programa de distribuidores preferentes del fabricante ha pasado de contar con 74 partners a 48. “La mitad de los distribuidores hicieron una buena labor, de la otra mitad, casi todos han salido del programa aunque algunos han permanecido porque estaban muy cerca del objetivo marcado”, explica Juan Carlos Gentou, director de canal de Plantronics. De este modo, son 48 partners los que permanecen dentro del programa. Una cifra que Gentou se plantea ampliar, ya que “necesitamos cubrir España geográficamente y ahora mismo hacen falta nuevos partners”. Aun así, por el momento la compañía no está ampliando el programa, sino que los nuevos nombres llegarán a comienzos del año fiscal del fabricante, el 1 de abril de 2007. De cualquier modo, y aunque son menos los participantes del programa, según apunta Gentou “es muy posible que vuelva a ocurrir lo mismo que el año pasado y se queden fuera algunos de los que están ahora mismo”. Precisamente algo que se reprochaba a los partners en la anterior edición de su Jornada de Distribución era el hecho de que no aprovechaban las herramientas que el fabricante ponía a su disposición. Concretamente, apenas 40 de los 74 habían utilizado alguna de estas herramientas. Ahora, en cambio, el responsable de distribución de Plantronics señala que “aunque siguen sin aprovecharse todos los recursos sí se utilizan más. Algo lógico si tenemos en cuenta que ahora la gran mayoría de distribuidores que pertenecen al programa cumplen ese perfil de proactividad que buscábamos. Nos hemos quedado con los mejores y hemos conseguido que éstos utilicen más los recursos que les ofrecemos”. Nuevas herramientas Entre las novedades presentadas por Plantronics en este evento, destacan una serie de campañas de generación de demanda creadas con el objetivo de incrementar la adopción de auriculares en el entorno de oficina y de potenciar y reforzar el canal de distribución. En este sentido, Gonzalo Llorente, director de marketing del fabricante, señalaba que se ha simplificado la página web www.pruebaplantronics.com en la que los distribuidores pueden conocer más detalles acerca de este tipo de campañas y solicitar, de forma gratuita, equipos de prueba para que los clientes conozcan las ventajas de los productos de Plantronics. Asimismo, se dieron a conocer nuevos servicios de valor añadido que incluyen aspectos como la extensión de la garantía a tres años o la sustitución de los productos, tanto dentro como fuera de la garantía, en lugar de su reparación. A estos servicios hay que añadir un posible contrato de mantenimiento que será ofrecido por los distribuidores pero controlado y diseñado por el fabricante. Junto a estas iniciativas, destacar la creación de un programa de recompra y de un sistema de renting factible desde la primera unidad. “Estos servicios son ya una realidad aunque estamos perfilando detalles. Ya se pueden utilizar y manejar todos los servicios referentes a garantías, mantenimiento, renting y recompra. Además, hay otras aplicaciones que vamos a ofrecer a los distribuidores preferentes y que iremos implementando poco a poco, tal y como la señalización “punto de venta recomendado Plantronics” o la posibilidad de que aparezcan en nuestra web”, explicaba Juan Carlos Gentou. Otra de las novedades que se anunció en esta jornada fue el lanzamiento de una oferta conjunta con Skype consistente en un pack dirigido al mercado empresarial que incluye un auricular multipunto para fijo y móvil o hasta 1.500 minutos Skype, entre otros elementos. Respecto a las expectativas que Plantronics se plantea con este lanzamiento, Juan Carlos Gentou es cauteloso, “ya que se trata de una prueba tanto para Skype como para Plantronics. Creemos que es un bundle llamativo e interesante pero tenemos que esperar a ver cómo funciona porque tanto Bluetooth como Skype son tecnologías que, aunque están creciendo mucho, son relativamente nuevas y no tienen un mercado consolidado”. Comienza la integración de Altec Lansing --------------------------------------------------------- Más de un año después de haber adquirido Altec Lansing, Plantronics se plantea ahora comenzar la integración de los productos procedentes de las dos compañías, una integración que afectará también al canal de distribución, ya que ambos canales son muy diferentes. Así, Juan Carlos Gentou explica que, en general, los productos de Altec Lansing suelen dirigirse al mercado retail, mientras que Plantronics realiza más del 90 por ciento de sus ventas a través del canal telecom, quedando el resto para el canal informático. “Hasta ahora no había comenzado la integración porque eran dos empresas totalmente distintas y Altec Lansing estaba funcionando muy bien. Ahora ya se ha decidido que se produzca la integración y, aunque hay una directrices generales, cada país decidirá como llevarla a cabo”, asegura Gentou. En este sentido, por lo que se refiere al canal de distribución, todavía no hay una decisión tomada, ya que “existe la posibilidad de que ofrezcamos a parte de nuestro canal los productos de Altec Lansing y viceversa, pero todavía lo estamos estudiando. Tenemos que comprobar en qué canales tiene sentido que entren el resto de productos y cuáles no”. Plantronics Europa Empresarial Crta. de la Coruña Km. 24 Edificio Londres, Of. 7 Las Rozas 28230 Madrid, España Teléfono: 902 41 51 91 www.plantronics.com

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