DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2002

Pinnacle reorienta su canal fruto de su creciente enfoque en soluciones de software. El fabricante también ha ampliado el acuerdo de distribución que ya mantenía con Fast Ibérica

Mª Luisa Melo.
GTI y TSI son los dos nuevos mayoristas especializados en el segmento de software que Pinnacle, fabricante de soluciones para la edición de vídeo profesional, semiprofesional y de entorno doméstico, ha incorporado a su estructura de canal. Con el propósito de conocer las causas que han motivado dicha reorientación, Dealer World 15 ha conversado con Eric Chulot, director de Pinnacle Systems Ibérica.

De esta forma, la política de distribución del fabricante queda estructurada de la siguiente manera: Memory Set, UMD y GTI se confirman como mayoristas de hardware y software en el mercado de consumo; Techex, Fast Ibérica y TSI en el segmento profesional y semiprofesional, si bien éste último también trabaja en entornos domésticos; y, finalmente, en el segmento broadcast, se encuentra Promovisa.
De hecho, según explica Eric Chulot, director de Pinnacle Systems Ibérica, “hasta el momento, la distribución de hardware estaba cubierta por UMD y Memory Set en el área de consumo y por Techex y Fast Ibérica en el sector semiprofesional, y lo que hemos hecho ha sido abrirnos a una parte del negocio del vídeo, el software, donde aún queda mucho por hacer”.
Tras la firma con los dos nuevos mayoristas, así como la ampliación del acuerdo que ya tenía con Fast Ibérica para la distribución de la gama de soluciones orientadas a un público semiprofesional y de consumo, la estrategia de canal del fabricante en el área de software ha registrado ciertas variaciones.
El fabricante pretende llegar al sector doméstico de la mano del mayorista GTI, orientado al canal retail, a través de grandes superficies y cadenas como El Corte Inglés, Carrefour y FNAC, entre otras, mientras que TSI cubrirá el área más profesional, enfocado a grandes cuentas. En este sentido, Chulot ha puesto de manifiesto que “gran parte del negocio de TSI se centrará en la venta de licencias al sector educativo y universidades”. “La causa”, según explica Eric Chulot, “responde al hecho de que los usuarios, que cada vez disponen de ordenadores más potentes y mejor equipados, están demandando más soluciones de software de edición de vídeo”.
Tras detectar esta tendencia, el fabricante ha optado por ampliar su estrategia de distribución con la incorporación de los dos nuevos mayoristas anteriormente mencionados, así como la ampliación del acuerdo con Fast Ibérica para la distribución de la gama de soluciones Pinnacle Edition DV y de la tarjeta de edición de vídeo Pinnacle Pro One. En base a esta línea de actuación, Chulot ha recalcado que no “se descarta la firma a medio y largo plazo de nuevos acuerdos con otros partners en función de la entrada de nuevos productos”.

Nuevos productos de software
Asimismo, para entender esta nueva orientación en el canal de distribución, hay que remitirse a la operación de adquisición efectuada a finales de septiembre del año pasado del capital de FAST Multimedia, es decir, de su propiedad intelectual, derechos de software, productos, así como recursos y obligaciones financieras. En relación con esta compra, Chulot ha destacado que “hemos dado un paso más para consolidar nuestra posición en el mercado, integrando los productos de FAST Multimedia dentro de la gama de soluciones de creación de vídeo y de difusión a través de Internet, que ya teníamos”.
Desde los dos últimos años, Pinnacle Systems ha apostado por el software a través de la adquisición de empresas de software y servicios como Hollywood FX, Puffin Designs, Avid Sports y más reciente FAST Multimedia, con el fin “de tener soluciones completas de hardware y software, así como soluciones de software individuales que el cliente puede adquirir por separado”.
De esta forma, el abanico de productos de software del fabricante se subdivide en dos gamas. A nivel de consumo, destacan Studio 7 y Express, y en el caso de la gama profesional y semiprofesional se encuentran Edition DV, para edición de vídeo, y Creative Collection, que incorpora Hollywood FX, TitleDeko e Impresión DVD Pro y Commotion Pro. En este sentido, Chulot ha recalcado que “el software es el futuro de la edición de vídeo, nosotros así lo consideramos, de ahí que hayamos fortalecido nuestra estrategia de canal”.
Por otro lado, Chulot ha avanzado los nuevos productos que se prevé estén disponibles en el mercado a partir del próximo mes de septiembre. Entre las novedades, soluciones que incluyen hardware y software, destacan tarjetas PCMCIA, de edición externa USB y firewire que se comercializarán junto con el software de edición de vídeo Studio 7, que permite a los usuarios editar sus propios vídeos de forma sencilla.

Planes de Formación
El cuanto a los planes de formación previstos para los dealers, Chulot ha reseñado la “necesidad de evangelización en el mercado del vídeo”, debido a los prejuicios existentes en este área, “ya que los usuarios siguen pensando que la edición de vídeo sólo pertenece al mercado del cine y la televisión”.
En este sentido, el fabricante está planificando unas jornadas de formación periódicas para usuarios finales, distribuidores y canal retail, así como presentaciones en universidades y organismos especializados en la formación y roadshows en diferentes provincias españolas donde actúan los mayoristas de Pinnacle. Asimismo, Chulot ha especificado que en el caso de la formación ofrecida a los distribuidores son los mayoristas los que se encargan de llevar a cabo dicha función, excepto en el caso de que soliciten expresamente apoyo del fabricante.
Por otro lado, Chulot ha explicado que no cuenta con un programa de canal definido ya que “tenemos fronteras muy difusas en cuanto a los productos que distribuyen nuestros mayoristas, en la gama de consumo y profesional”. Sin embargo, el director de Pinnacle Systems ha señalado: “si bien oficialmente no contamos con un programa de canal, sí hemos puesto en marcha operaciones específicas para incentivar a nuestros dealers”. Tal es el caso del programa de canal desarrollado con Techex en relación a la tarjeta de edición de vídeo de gama semiprofesional Pinnacle Pro One, que incluía formación comercial y de producto relativa a nuevas versiones o últimos controladores, y exigía disponer de una unidad de demostración por cada distribuidor.
La intención del fabricante es poner en marcha nuevos programa de canal específicos, ya sea con uno o varios mayoristas, en relación con algún producto o solución en concreto, en función de los requerimientos de sus distribuidores.


Estrategia corporativa basada en potenciar el software
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Si bien Pinnacle no pretende dejar de lado el segmento de hardware que comercializa, sí ha querido reiterar el propósito de la compañía de apostar fuerte por el software. De hecho, en este sentido ha especificado que espera que “las ventas de software representen entre un 15 y un 20 por ciento de nuestra facturación dentro de un año”. El objetivo es compatibilizar ambos segmentos, ya que “la traslación de hardware a software de vídeo no es automática, si bien hay que tener en cuenta que este mercado evoluciona muy

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