DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 1999

Perle Systems se fusiona con Specialix con el objetivo de aprovechar su canal mayorista

Perle Systems es una compañía proveedora de productos de acceso remoto que tradicionalmente ha trabajado en el entorno de los sistemas de migración a AS/400 de IBM . Sin embargo, la necesidad de fortalecer su presencia en el mercado de la conectividad de oficinas remotas le ha llevado a firmar recientemente un acuerdo de fusión con Specialix, compañía que opera en este mismo campo, y cuya operación se ha valorado en unos 6,86 millones de euros o 1 . 141 millones de pesetas . Con el objetivo de hacer llegar al canal de distribución cuáles son las nuevas apuestas de producto conjuntas, así como para conocer de primera mano las alteraciones que sus respectivos canales podrían sufrir, Dealer World 15 conversó con Sean O’Donovan, vicepresidente de marketing de Perle Systems, y Thomas Van Gorkum, director de desarrollo de negocio de Perle Specialix, nombre con el que la compañía adquirida operará a partir de ahora .

Tal y como señalaba O’Donovan, el canal de distribución de ambas compañías no se fusionará en ningún momento, optando tan sólo los mayoristas de Perle Specialix en España ( Computer 2000, Afina Systemas y Dakel ) a la futura comercialización de la gama de Servicios de Acceso Remoto ( RAS ) de Perle Systems, característica integrada en Windows NT que permite a los usuarios acceder a una LAN basada en NT utilizando un módem, una conexión X . 25 o un enlace WAN . Así, tras la fusión, los controladores serán vendidos a través del canal de Perle, es decir, por dealers que trabajan con usuarios finales de AS/400 y que en España son ISA, Multico, IPM y Main Memory . “El objetivo de Perle es estar muy cerca del cliente, haciendo promociones entre los usuarios finales y ofreciendo soporte al dealer en la venta . Los productos de Specialix continuarán vendiéndose a través de su canal habitual”, explicaba O’Donovan, quien añadía que existen muchas sinergias entre ambas compañías, ya que hay muchos usuarios de AS/400 corriendo en sistemas Unix RS/6000 de IBM . Así, además de la similitud de negocio, otra de las razones que ha llevado a Perle a la firma de este acuerdo se debe a que la compañía considera que el modelo de distribución de Specialix, basado en mayoristas, podría ayudarle a vender sus productos RAS a un mayor número de dealers .

Por parte de la antigua Specialix, el interés de esta unión reside, según Thomas Van Gorkum, en que “antes solíamos tener productos de gama baja . Sin embargo, con la introducción de los productos RAS de Perle podremos optar a la gama alta con soluciones completamente integradas . De esta forma, nuestros mayoristas están más interesados hoy en nosotros, con toda la familia de producto, que ayer, cuando sólo teníamos una parte pequeña que no representaba la mejor manera de dirigirse a sus clientes”

Asimismo, en cuanto a la preferencia de contar con mayoristas de volumen o conocedores del área de networking, Van Gorkum señaló que “ambas cosas son importantes . Para toda la base Unix necesitamos ingenieros con conocimiento del entorno networking . Afina está especializada en Unix, mientras que Computer 2000 no está enfocada técnicamente a este ámbito . Necesitamos ambos canales porque Afina no está en condiciones de vender a tanta cantidad de clientes en España, mientras que Computer 2000 quizá nunca ganaría un proyecto de ingeniería basado en estos productos” . Asimismo, Van Gorkum afirmó que los tres partners con los que Specialix trabaja en nuestro país están realizando un trabajo perfecto lo que supone, por el momento, que la compañía no piense en firmar nuevos acuerdos . Con respecto a la cuota de mercado que ambas compañías poseen en nuestro país, ninguno de los dos responsables pudo ofrecer datos concretos, ya que la política de la multinacional lo prohibe . Sin embargo, sí se puede señalar que nuestro mercado figura como el cuarto o quinto más importante de Europa, teniendo Perle Systems una cuota dentro del negocio de controladores del 35 por ciento .

Nuevas ofertas de producto

Asimismo, la reunión con ambos dirigentes sirvió para que Perle Specialix presentara de forma oficial en nuestro país sus dos nuevos productos, denominados LanStream 2000 y JetStream 4000 . En cuanto al primero de ellos, se debe señalar que resulta una solución multifunción integrada para aplicaciones de interconexión de redes LAN y en serie combinadas, que puede funcionar como servidor de terminal y de acceso remoto y LAN . Los modelos que se encuentran disponibles de este producto pueden contar con 16 puertos en serie más 8 de centro, y al revés . Así, el LanStream 2000 sirve para la conexión de dispositivos en serie asíncronos, tales como terminales de PC, impresoras, registradoras de TPV y modems con TCP/IP Ethernet LAN, entre otros . Por su parte, el JetStream 4000 parte como una solución para aplicaciones de interconexión de redes en serie y en paralelo capaz de funcionar como un servidor de terminal, de acceso remoto y de impresoras, así como para la concentración de modems . Incorpora 8 puertos en serie RS232 que aportan hasta 230 Kbps de velocidad de conexión .



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