DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2010

Paulí Amat, Director General de Tech Data para España y Portugal

El año pasado fue muy duro, pero estamos satisfechos con los resultados
Bárbara Madariaga.
Tras un año duro, Tech Data afronta 2010 con optimismo, tal y como asegura Paulí Amat en una entrevista a Dealer World Web, donde afirma que Tech Data es el único mayorista dual del mercado, y donde explica cuáles son las acciones que va a llevar a cabo su compañía para crecer un 8 por ciento en el mercado español en este ejercicio.

DW. ¿Cuáles son los objetivos que se marcó Tech Data con la celebración de Vendor Summit 2009?
- P. A. El objetivo que nos hemos marcado es trasladar a los cerca de 120 representantes de fabricantes que han acudido a este evento, tanto los resultados a nivel global como las acciones que estamos llevando a cabo para dar valor al canal distribución. Es decir, queremos comunicar los diferentes planes y programas que estamos poniendo en marcha este último año y los que hemos diseñado para este nuevo año. Con esto, lo que logramos es que los fabricantes conozcan con qué iniciativas se identifican más para que puedan formar parte de ellas.

DW. En cuanto a los resultados, ¿cuales han sido estos?
- P. A. Nosotros finalizamos nuestro año fiscal el pasado 31 de enero, con lo que todavía es pronto para tener resultados definitivos. No obstante, te puedo adelantar que aunque en el tercer trimestre hemos decrecido a nivel global, lo hemos hecho menos que el mercado en general y que nuestros principales competidores de manera global.
La decisión que adoptamos a principios de 2009 de dejar de trabajar con tres de los grandes retailers: PC City, Media Markt y Eroski nos hizo perder, durante los tres primeros trimestres del año, un volumen de ventas importante. No obstante, la tónica positiva es que hemos reorientado nuestra estrategia hasta hacernos crecer por encima del mercado durante el cuarto trimestre.
De todas formas, y lo que sí que es cierto, es que esa bajada de ventas ha comportado unos mejores resultados de compañía a nivel de beneficios y de utilización de efectivo, algo que estaba contemplado una vez que adoptamos esta decisión.
El hecho de cambiar un negocio poco rentable por otro que nos aporta mucho más negocio es el factor que ha hecho que empecemos a crecer por nosotros mismos. En este sentido, la adquisición de Compumedi nos ha reportado unas ventas adicionales que ha compensado parte de lo que perdimos con PC City, Media Markt y Eroski.

DW. Entonces, y teniendo en cuenta cómo ha sido 2009, ¿están satisfechos con los resultados obtenidos?
- P. A. Consideramos que, a pesar de que el año pasado fue un año duro, estamos satisfechos con los resultados obtenidos. La realidad es que el mercado ha caído para todo el mundo. En mi opinión, el canal no se ha consolidado, ya que estamos los mismos jugadores tanto a nivel de mayorista como de fabricante, a pesar de las fusiones que ha habido. Sin duda, este año la lucha ha sido realmente dura en general.
Teniendo en cuenta estos factores, estamos realmente satisfechos con los resultados obtenidos, porque han sido mejores que el año anterior, no en venta pero sí en facturación, y hemos cambiado el rumbo de la compañía. Como he comentado anteriormente, hemos sido capaces de desprendernos de negocio poco rentable, y de adentrarnos en otro mucho más rentable para la compañía y para hacerlo hemos creado una multitud de procesos y acciones que vamos a continuar desarrollando a lo largo de los próximos años. Considero que hemos sabido aprovechar las oportunidades.

DW. En su opinión ¿no ha habido tanto cierre de distribuidores como se anuncia desde diferentes consultoras?
- P. A. Desde nuestra perspectiva no hemos visto consolidación de mercado. Creemos que la consolidación se va a producir cuando el mercado se reactive, ya que al vender menos, la necesidad de dinero de las figuras es menor, por lo tanto, por más que haya habido una restricción de crédito por parte de las aseguradoras y de las entidades bancarias, ésta se ha podido compensar.
Una vez que el mercado se reactive, sí que va a existir la necesidad de inversión, algo poco probable, si se tiene en cuenta que las entidades bancarias no van a volver a dar crédito de manera sencilla. Será en este momento cuando se produzca esa consolidación. Esta situación ya se está produciendo en otros países, con lo que España no va a ser menos.
Obviamente habrán cerrado algunos distribuidores, pero no más que en un año normal y se debe a que no han adoptado el modelo adecuado.

DW. ¿Cuál es ese modelo de negocio?
- P. A. Nuestro lema para este año es ser el mayorista especialista. No obstante, quiero resaltar que somos el único mayorista dual del mercado. Tech Data gestiona el negocio de volumen y de valor con los beneficios que aportan los dos modelos en sí y que se centran, el primero de ellos, en un control de costes muy grandes, mientras que la especialización del segundo es la ventaja principal. Con lo cual llegamos prácticamente a la totalidad del canal sin ningún problema, ya que nuestra estrategia está muy bien planteada y vamos a profundizar todavía más en esto.
Además, queremos transmitir al mercado que somos muy buenos en determinadas categorías, como software de diseño con Autodesk, o de valor añadido con Azlan con networking de gama alta, o de Maverick con el mercado de audio/ video profesional y en el sector de educación, o con Brighstar y el segmento de movilidad.
Nuestro diferencial más grande es que ninguno de nuestros competidores tiene ni la gama ni la capacidad para vender cada una de las categorías de producto como la tiene Tech Data.

DW. De cara a 2010, ¿cuáles son las previsiones que maneja su compañía?
- P. A. Teniendo en cuenta que el mercado no va a caer más de lo que ha caído ya, hemos desarrollado nuestro presupuesto en función de esta previsión.
En lo que respecta a Tech Data, nos hemos fijado crecer un 8 por ciento, recuperando, de esta forma, la parte que hemos perdido en los tres primeros trimestres de este año con las decisiones adoptadas.

DW. Acaba de ser nombrado director general de Portugal, ¿de qué manera va a afectar este nuevo cargo a España?
- P. A. Recientemente, el director general de Italia abandonó la compañía, por lo que se decidió que se hiciera cargo Ernest Quingles, que hasta el momento se encargaba del negocio luso.
En un paso más de regionalizar España y Portugal he sido nombrado director general para Portugal. No obstante, esto no es algo nuevo, ya que desde hace algunos años algunos de los departamentos, como logística, recursos humanos, informática o finanzas, ya eran ibéricos. En la parte de negocio, el año pasado también se unificó algunas áreas como es el caso de Azlan, o Brighstar. Lo único que es local, y lo va a seguir siendo, es la parte de ventas, ya que cada país tiene sus peculiaridades. Además, vamos a tener un country manager en Portugal que va a ser el que se encargue de gestionar el área de ventas.El objetivo es conjunto y es el de consolidar y aumentar el negocio en todo el mercado ibérico.

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