DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 1999

Pauli Amat, director comercial de Actebis

"Con la nueva estrategia impuesta por Actebis, en dos años necesitaremos adquirir un mayorista español para asegurar el crecimiento necesario"
Juan R. Melara.

Actebis es un mayorista que nació para el mercado español en noviembre de 1996 . En 1997 alcanzó 4 . 550 millones de pesetas de facturación, mientras que en 1998 esa facturación estuvo en 8 . 500 . Su director comercial, Pauli Amat, define el pasado año como el de consolidación, mientras que 1999 es el año en el que Actebis quiere montar la estructura necesaria para conseguir el objetivo final, “convertirnos en un mayorista de gama amplia que, a diferencia de competidores como Ingram Micro o Computer 2000, sólo nos focalizamos en los productos líderes de cada una de las áreas de mercado en las que estamos, mientras que ellos venden todas las marcas” .

¿ Cuál es la expectativa de facturación para 1999 ?

- La previsión era conseguir 12 . 000 millones de pesetas, lo que supondría un 40 por ciento de crecimiento respecto a 1998, pero a fecha de hoy ya estamos en un crecimiento del 70 por ciento, lo que nos permitirá alcanzar los 14 . 000 millones a final de año . Cada vez es más difícil alcanzar estos porcentajes de crecimiento, porque en valor absoluto son muchos más millones, y además en Actebis queremos hacer las cosas bien y, según crecemos, ir adaptando la estructura .

¿ Cómo se desglosó la facturación del pasado ejercicio en lo que a líneas de producto se refiere ?

- Cuando entramos en España lo hicimos por el mercado por el que nos resultaba más fácil, y éste se definía tanto por la situación del mercado español como por la potencia de Actebis a nivel europeo, donde es conocido por su experiencia y fortaleza en el mercado de componentes para integración y almacenamiento . El primer año tuvimos un peso del 50 por ciento en nuestra facturación en lo que a almacenamiento se refiere . En 1998 ese porcentaje cayó ya al 35 por ciento, y para este año esperamos que todo el almacenamiento ascienda al 25 por ciento de nuestra facturación . En líneas generales podemos decir que Actebis se ha convertido en el líder del mercado de la integración en España, donde tenemos a Computer 2000 como único competidor . Otros como Karma, sólo están en almacenamiento, mientras que nosotros disponemos de todo .

Actebis se define como un mayorista de gama amplia, pero focalizado . ¿ Qué significa eso exactamente ?

- Significa que, a diferencia de competidores como Ingram Micro o Computer 2000, Actebis es un mayorista en el que la filosofía es tener también una oferta global de soluciones, pero focalizada siempre en el fabricante líder de cada mercado . Por ejemplo, en discos duros nos focalizamos en Seagate, en networking estaremos con 3Com y sólo con ellos, en sistemas operativos trabajamos con Microsoft, en procesadores con Intel, etc . Además, y también como diferencia importante para este mercado, Actebis es el único mayorista que dispone de una marca propia de componentes como es Targa y que se presenta como productos de integración . Targa, a nivel europeo, es una marca de PC que se ensambla en nuestra fábrica de Dresden, pero que sólo se comercializa en los países nórdicos . En base a la definición de marca propia para ordenadores, hemos presentado esta familia Targa que consta de teclados, consumibles CD-R, ratones, monitores, etc .

¿ Cómo posicionais estos dispositivos en precio, y a qué mercado van dirigidos ?

- Se dirigen a todo el mercado de integración y, en cuanto a su posicionamiento en precio, son productos a medio caminos entre los productos taiwaneses y los de marca . Lo que hacemos es seleccionar productos que luego son chequeados en nuestros laboratorios de Alemania para, una vez superadas todas las pruebas, identificarles con nuestra marca Targa y darle el valor añadido como 3 años de garantía, manuales traducidos al castellano, soporte, etc .

¿ Qué previsiones tenéis para el presente año ?

- El año pasado vendimos 20 . 000 monitores y este año esperamos vender 30 . 000 . En cuanto a otros dispositivos, como CD-R regrabables, estamos entregando unas 300 . 000 unidades al mes . También comercializamos los portátiles Targa ya que en el mercado español es más sencillo que vender PC ya que aquí no hay figuras destacadas que estén en el segmento de los equipos portátiles . No es un mercado en el que pretendamos hacer un gran volumen, sino ofrecer un producto de calidad . La previsión es que todo el negocio asociado a Targa se eleve al 10 por ciento de nuestra facturación .

Actebis está teniendo unos crecimientos muy importantes, lo que puede resultar peligroso cuando otros “monstruos” como CHS parece que han pagado caro sus crecimientos . ¿ Cuál es la situación de Actebis ?

- Pertenecemos al grupo industrial más importante de Alemania . Se trata, además, de un grupo que no cotiza en bolsa, que es cien por cien privado, y que por lo tanto no tiene que dar respuesta a las inquietudes que los accionistas ni estar a espensas de los vaivenes de la bolsa . Pertenecemos a un grupo muy fuerte que en sus 26 años de historia nunca ha vendido ninguna de las empresas que tenía o que ha adquirido .

En Europa, Actebis es uno de los grandes mayoristas que, además, hace poco ha adquirido el negocio de Peacock . ¿ Cuál es la filosofía de Actebis ?

- Actebis es un mayorista que lleva once años en el mercado y que siempre, hasta la compra de Peacock había crecido en los países partiendo desde cero, es decir con crecimientos orgánicos . Esto ha creado una situación muy sana a nivel financiero, y eso llevó a no necesitar capital externo . En enero del 98, Actebis se vendió a este grupo industrial alemán, por lo que nuestros recursos económicos están todavía más asegurados . Ahora Actebis se ha propuesto alcanzar los 600 . 000 millones de pesetas de facturación para el año 2000, y esto se va a conseguir a través de compras como la de Peacock, la de un mayorista en Francia, y dos más que están previstas, una en Inglaterra y otra probablemente en Italia . Actebis quiere ser un mayorista global y adquirir unos volúmenes estables y unas relaciones importantes con los fabricantes, y para ello se considera que la cifra que debemos alcanzar son los 600 . 000 millones, y trabajar sólo en Europa, sin aventuras norteamericanas .

¿ Cuáles son las posibilidades de crecimiento de Actebis en España ? Y, ¿ pasan estos crecimientos por la adquisición de empresas ?

- El sistema de trabajo, incluyendo nuestra rentabilidad por empleado, y la estructura con la que contamos nos asegura disponer de unas posibilidades de crecimiento aseguradas para unos dos años más . Después Dios dirá, pero con la nueva estrategia de crecimiento que se ha impuesto en Actebis, lo más fácil es que lo que venga después sea una adquisición que nos permita seguir creciendo . La filosofía es crecer orgánicamente, por nuestros propios medios, mientras se pueda, pero cuando este crecimiento se vea limitado, entonces hay que optar por la adquisición .

¿ Cuál es el perfil de compañía en el que podría estar interesada Actebis ?

- Nuestro objetivo es buscar empresas que complementen nuestra línea de productos . Ahora mismo ya lideramos el mercado de la integración, y podremos seguir creciendo durante un par de años potenciando aspectos como el retail o el networking, pero el interrogante es cuándo daremos el salto definitivo al mayoreo de ordenadores de marca y, por tanto, a la entrada en el mercado corporativo y en el de valor añadido . Ese es nuestra duda, saber cómo se va a hacer .

Muchas han sido ya las adquisiciones de mayoristas en el mercado español . ¿ Hay algún nombre que interese especialmente a Actebis ?

- La verdad es que hay ya pocos mayoristas libres que puedan ser interesantes, pero también es cierto que tal cual está la situación del Grupo C

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