Patrick Phelizon, director de distribución para Europa del oeste de Intel

Hace ya casi dos años Intel dio comienzo a una iniciativa dirigida a los pequeños integradores nacionales, por la que les ofrecía la posibilidad de comprar productos en un empaquetado individual que se adaptara a su ritmo de negocio. Asia fue el continente en el que primero se introdujo dicha medida debido, según Patrick Phelizon, director de distribución para Europa del oeste de Intel, "a que en Asia no existe la figura del mayorista como aquí en Europa, y muchos clientes demandaban la posibilidad de adquirir nuestros productos de una forma diferente".

La experiencia fue muy positiva para Intel, "y para los pequeños integradores, pues respondía a su demanda de poseer en un solo empaquetado el microprocesador, la información, documentación, etc.", por lo que se planteó ampliar el programa hacia Estados Unidos y Europa.

El tipo de clientes hacia los que se dirige esta iniciativa son los de tamaño pequeño y mediano, "porque no pueden acceder a la distribución en grandes cantidades como suele hacer Intel, ni tampoco saben con exactitud cómo montar los procesadores. Por eso, la posibilidad de hacer pedidos ajustados a sus verdaderas necesidades, incluso de uno en uno, resulta muy adecuado para los pequeños integradores", declara Phelizon.

De forma paralela a este programa, Intel se planteó también la formación de sus integradores a través del programa IPI (Intel Product Integrator), apoyándose para ello en los mayoristas que el fabricante mantiene en cada país.

En España, Intel trabaja con dos de ellos: Computer 2000 y ATD Electrónica, con quienes lleva a cabo seminarios en diversas ciudades de España con una periodicidad semestral. En estos encuentros, Intel actualiza la formación de sus integradores, con nuevos materiales acerca de los productos que van surgiendo constantemente y para certificarlos como integradores autorizados Intel.

Ventajas para el pequeño y mediano integrador

Intel divide la totalidad de sus clientes en cuatro categorías, de las cuales las dos últimas son a las que se dirige el programa de cajas. La primera de ellas la conforman los grandes fabricantes de carácter mundial, como IBM o Hewlett-Packard; en segundo lugar se encuentran los de carácter local, entre los que puede distinguirse a Olivetti. En la tercera subdivisión, a los que Intel dirige este programa, se incluyen todas aquellas compañías que fabrican hasta un máximo de 25.000 PC por año. Y, por último, en el cuarto escalón, y aunque sin una división excesivamente clara con respecto al anterior, se encuentran aquellos ensambladores que fabrican menos de mil ordenadores personales al año, con un mínimo de compra para España de diez procesadores al mes.

Son varias las ventajas que un integrador de tamaño pequeño o mediano puede obtener. En primer lugar, Intel ha conseguido reducir el período de introducción de los productos, para que tanto los grandes clientes como los de tamaño más reducido puedan optar en un momento similar a los nuevos procesadores. "Así, por ejemplo", indica Phelizon, "el Pentium II fue introducido en el mes de mayo, y en ese mismo mes ya estaba disponible el procesador en empaquetado individual".

Por otro lado, con el programa el integrador evita tener que disponer de stock, pues puede adquirir día a día la cantidad de producto que vaya necesitando, lo que supone también un ahorro en sus costes financieros".

Si nos fijamos en las cifras de un estudio de Dataquest acerca de quiénes son los agentes que venden al pequeño negocio y las razones de estas ventas, observamos como los dealers locales de pequeño tamaño se hacen con un 40 por ciento de las mismas, debido a razones de diseño, instalación, y soporte. En cuanto al retail, es el encargado del 24 por ciento del negocio por su flexibilidad de configuración, mientras que las ventas a través de fax o teléfono se hacen con el 15 por ciento del mercado gracias a la facilidad que ofrecen para realizar la compra.

Un diez por ciento queda tanto para los VAR, debido a su capacidad para soportar una solución completa, y los grandes dealers, por la posibilidad de ofrecer precios más competitivos. Por último, las fuerzas de venta directa, basándose en sus alianzas e imagen corporativa consiguen únicamente el uno por ciento restante.

Por otro lado, atendiendo a la distribución de fabricantes e integradores en el continente europeo, se puede distinguir entre los grandes fabricantes internacionales, de los que se pueden contar unos 30 en el viejo continente, aproximadamente cien de carácter regional, alrededor de 1.000 de ámbito nacional, y hasta un máximo de 30.000 figuras que responden al esquema de marcas locales. Estos números, traducidos a España, y referidos a los dos estratos de ensambladores certificados a los que se dirige el programa de Intel, se quedan en unos 30 de carácter nacional, y aproximadamente 800 locales, cifras a las que habría que sumar otras 300 compañías portuguesas, "lo que vendría a suponer cerca de la mitad de los integradores de este tamaño que existen en ambos países".

Formación y certificación constante

Otras ventajas añadidas a la minimización de costes por un esquema de compra a la medida de sus necesidades, se refieren a la seguridad de estar adquiriendo producto original Intel, a través de mayoristas autorizados para la venta. En cuanto a la variable precio, "éste es muy similar al que se obtiene comprando en grandes cantidades, con la añadidura de que los procesadores comercializados en cajas aparecen con un ventilador de calidad que incrementa el grado de fiabilidad de los equipos y evita al integrador tener que comprar los mismos por otro canal". Por tanto, según Philizon, "es una oferta muy competitiva para el integrador".

Junto con el procesador, Intel incorpora también en este tipo de empaquetado toda la información referente a la instalación del producto, a la vez que ofrece a los ensambladores gran cantidad de material de marketing, tal como el logo Intel inside, carteles publicitarios, catálogos, ejemplos de configuración, etc.

Como se comentaba más arriba, cada semestre Intel organiza en las principales ciudades de todos los países europeos, seminarios en los que sus integradores pueden acceder a la última información disponible, así como a la certificación IPI al final de cada uno de los seminarios, con un examen, que les otorga su identificador como integrador IPI. Una vez certificadas, estas compañías reciben de forma mensual información técnica, formación técnica y comercial semestral por parte de Intel, etc. Asimismo, "y dado que la tecnología avanza muy rápidamente y los productos cambian, si los integradores no acuden a los seminarios semestrales, pueden perder su certificación IPI", indica Patrick Philizon. Gracias a esta certificación, los dealers pueden optar también a descuentos sobre los precios de Intel en cada país.

Por último, para facilitar aún más que los integradores Intel estén al día en todo lo que se refiere a novedades técnicas y comerciales, el fabricante norteamericano ha puesto en marcha una Web dedicada en exclusivo para sus IPI, que tendrá su continuación a principios del año que viene con páginas nacionales y restringidas a clientes de cada uno de los países en los que Intel lleva a cabo el programa de cajas.

Canal en crecimiento

A medida que el programa ha ido evolucionando y ganando adeptos en todo el mundo, la demanda por parte de las compañías implicadas también se ha incrementado. Por este motivo, si en un principio Intel comercializaba por este medio únicamente los microprocesadores, pronto ha incorporado al programa otros productos, como la combinación del Pentium II junto con la placa madre PD440FX, "con lo que se ofrece a los ensambladores una solución probada y lista para trabajar". En este empaquetado se incluye además de la placa y el procesador, una