DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 1998

Partnership & Success de Anixter, la unión hacia el éxito

Arantxa Herranz.

Especializarse en el área del networking y los sistemas de cableado ofreciendo a los clientes un valor añadido, con el único requisito de trabajar de manera “preferencial” con Anixter Distribution . Porque la unión hace la fuerza, esta compañía, a la que no le gusta definirse como mayorista, presenta un programa de certificación contando con el apoyo y la colaboración de sus partners y que tiene como objetivo estrechar su relación con un número reducido de resellers: Partnership & Success .

Quizás muchos distribuidores de informática no se atrevan a lanzarse a la aventura de las telecomunicaciones, pero desde Anixter se quiere quitar “miedo” a un área cada vez más en crecimiento pero, al mismo tiempo, compleja por la cantidad de tipos de conexión que conviven en el mercado, así como estándares y tecnologías, y la rapidez con la que evoluciona, así como la cantidad de nuevos productos que desarrollan los fabricantes . Sin embargo, Diana Romanos, directora de programas de marketing de la compañía, argumenta a estos dealers que “lo más difícil ya lo han hecho: conseguir clientes” . Para esta directiva, una vez poseída una cartera de empresas, el distribuidor puede y debe iniciar cursos de formación en el área del networking y ser capaz de instalar y mantener todo tipo de redes . “No deben tener miedo ante este nuevo mercado, a los distribuidores les diría que nos llamasen y que nos preguntasen, porque les vamos a asesorar y a proporcionar las herramientas necesarias con el objetivo de que puedan aumentar su negocio” .

A Anixter no le gusta definirse como mayorista “puesto que se relaciona visualmente con un gran almacén lleno de cajas” . Según nos comentaba Romanos, “preferimos definirnos como distribuidores y a los que conforman nuestro canal, los consideramos resellers” . En opinión de nuestra interlocutora, se dan dos tipos de venta: una de cajas y otra de sistemas . “Es en esta última donde nosotros nos situamos, y es un sistema que requiere e implica muchos más esfuerzos con nuestros distribuidores” .

En esa relación con el canal de distribución, esta compañía especializada y centrada en el área del networking y sistemas de cableado única y exclusivamente, quiere estrechar los lazos con algunos de sus resellers, por lo que está poniendo en marcha un programa de certificación que ha sido bautizado como Partnership & Success . Una denominación con la que van a poder contar sólo algunos .

Quizá sea éste una de las características más notables del programa puesto en marcha por Anixter . La explicación a este límite intrínseco no es otra que, en muchas ocasiones, la cantidad está reñida con la calidad . Es por ello que sólo unos pocos son los elegidos para formar parte de Partnership & Success con el fin de que “el programa no pierda la condición de reseller de valor añadido con la que ha nacido”, dado también que los recursos con los que se cuentan son limitados . Si en estos primeros meses de andadura el número de asociados se limita a unos 20, para el próximo año el objetivo de Anixter es aumentar esta cifra hasta superar el medio centenar; en concreto, unos 60 asociados .

Contratos prorrogables de un año

Para el inicio de la andadura de esta iniciativa, la compañía se ha puesto en contacto con algunas empresas integradoras que considera pueden estar interesadas en la firma de esta colaboración y que cuentan con los requisitos exigidos . Uno de ellos, y quizá el principal sea, como nos explicaba Diana Romanos, “el compromiso de trabajar de manera preferencial, aunque no exclusiva, con nosotros” .

Cuando un reseller decide asociarse y formar parte de Partnership & Success, debe firmar un contrato con Anixter, cuya vigencia es de un año aunque, evidentemente, puede ser prorrogable al término del mismo . En la rúbrica del acuerdo, uno de los puntos importantes es el compromiso por parte del distribuidor de alcanzar una cifra de negocio, aunque este volumen no se trata de algo rígido .

Asimismo, a la hora de hacer este plan de marketing y de negocio, se realiza de manera detallada, con el fin de “comprobar cuáles son nuestras expectativas y las suyas y a dónde creemos que podemos llegar” . También se deciden, de manera conjunta, cuáles son las acciones necesarias, en todos los ámbitos, para poder materializar ese compromiso, y es aquí donde Anixter proporciona a sus partners las herramientas necesarias para emprender dichas iniciativas, como mailings, seminarios, etc . Paralelamente a la realización de estas acciones, “vamos comprobando que, efectivamente, estamos desarrollando ese plan de marketing y de negocio conjunto y que estamos alcanzando los objetivos previstos” .

Objetivos variables

Sin embargo, esa cifra de negocio que en un principio se acuerda se trata de un dato aproximado, que no conlleva el alcanzarlo al cien por cien, sino que se trata de una cuantificación aproximada del volumen de negocio que pueden llegar a alcanzar ambas partes . “Cuando se llega al término de contrato, estudiamos cómo se ha desarrollado y vemos los motivos que han conllevado que ese objetivo se haya o no materializado en su totalidad y porqué . Puede ser que los posibles contratos con los clientes hayan topado con muchas dificultades y que nuestro asociado no haya podido alcanzar la cifra que se acordó cuando se firmó el contrato, pero no por eso vamos da dejar de colaborar mutuamente” .

Solamente existe un caso en el que la no consecución del objetivo prefijado implica la rescisión del contrato: “si desde Anixter observamos que nuestro partner no ha trabajado de manera preferencial con nosotros” . En el resto de las variables, “lo que haremos es –como nos explicaba la responsable de programas de marketing de la compañía- corregir, tanto ellos como nosotros, los factores que han motivado que el objetivo no se consiga, puesto que el objetivo es que los distribuidores ganen con este programa y nosotros con ellos” .

Afianzar la relación a lo largo del tiempo

Es más . El propósito de Anixter a la hora de poner en marcha esta iniciativa es no sólo reforzar los lazos con el canal, sino que esa relación se afiance durante el máximo tiempo posible, puesto que eso “significaría que les proporciona valor y al ser un programa de beneficio mutuo, también nos lo proporciona a nosotros” . Por eso, el deseo expresado por Diana Romanos a través de las páginas de Dealer World es que “esos 50 ó 60 distribuidores estén con nosotros y con nuestro programa durante 10, 15 o los años que haga falta” . Es por esta razón por la que el programa no nace con unas líneas prefijadas de manera inamovible, sino que los responsables de la compañía están abiertos a cualquier sugerencia o comentario por parte de sus asociados que pueda modificar las líneas del contrato a seguir, en beneficio de esta colaboración mutua y para lograr unos mejores resultados .

Además, y dado que cada distribuidor es distinto, aunque todos los Partnership & Success cuentan con una misma base, cada contrato es, en sí mismo, diferente y personal . “No es que exista un programa que se aplique a todos con el mismo patrón, sino que es una filosofía de venta basada en beneficio mutuo con nuestros clientes y está forjado a la medida de cada cliente”, argumentaba Romanos . El objetivo es que se adapte a cada caso concreto para que resulte lo más exitoso posible . Serán, pues, la experiencia y el tiempo, los que vayan perfilando y moldeando esta certificación .

Las ventajas de Partnership & Success

Como toda iniciativa de certificación, Partnership & Success de Anixter cuenta también con varios puntos destinados a motivar al canal y cualificarlo de manera que posea elementos diferenciadores con respecto a otros distribuidores . El principal, según nos comentaba la direc

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