DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 1995

PartnerPaq de Compaq: utilidad y realismo para el cliente

Desde el pasado mes de marzo en España

Desde el pasado mes de marzo, el fabricante de sistemas personales y servidores Compaq Computer ha establecido en España un nuevo programa bajo el nombre PartnerPaq. Está dirigido hacia las compañías vendedoras de valor añadido, integradoras de sistemas, consultoras o compañías desarrolladoras de software, y se centra en ofrecer nuevas oportunidades de negocio en común. Compaq pone especial atención en el hecho de respetar la filosofía y modo de hacer de cada compañía, con la intención de complementar su actual canal de distribución estableciendo nuevas soluciones para todos sus clientes.

Cada una de las compañías integradas en el programa se denominan Compaq Solution Partner y, gracias al acuerdo, se hacen merecedoras de los servicios esenciales suministrados por el fabricante para dar salida a las necesidades de sus clientes. Junto a ello, todas cuentan con soporte de marketing, preventa y postventa de Compaq para llevar a cabo la búsqueda de nuevos clientes y el mantenimiento de aquellos con los que ya se está trabajando.

Entre las condiciones exigidas a los candidatos para convertirse en Solution Partners de Compaq, cabe destacar el hecho de que la compañía debe percibir al menos el 50 por ciento de sus ingresos de la venta de servicios, software, consultoría o soporte. Por otra parte, estos suministradores de soluciones se comprometen a ofrecer servicios continuados de asistencia a sus clientes, tanto en el caso de desarrollos propios como en el caso de integraciones.

Modelos de participación adaptados

De acuerdo al plan establecido por Compaq Computer, y fiel a la intención de la compañía de respetar las cualidades de cada empresa que se integra en el programa, se establecen tres modalidades distintas de participación según el grado de interés en el suministro de equipos. En primer lugar, cabe destacar a las compañías que están interesadas en contar con el soporte de un fabricante que les ayude a desarrollar sus productos, así como en la puesta en marcha de soluciones para sus clientes, aunque no en involucrarse en la venta de equipos. Este caso es el de las sociedades dedicadas únicamente al desarrollo de software, que se acogen a los beneficios de ser partners de Compaq.

En segundo lugar se sitúan las compañías que quieren poder reservarse la posibilidad de ofrecer soluciones completas a determinados clientes considerados estratégicos por ellas, debido a su importancia económica o por su interés en ofrecer el mejor servicio sin ninguna interferencia por parte de terceros. Esta suele ser una actividad minoritaria, aunque constante, y su intención es establecer cauces de suministro y soporte estables y fiables para poder garantizar la operatividad a sus clientes.

Por último, el tercer grupo lo configuran compañías similares a las anteriores, pero que afrontan proyectos de mayor importancia o cuya actividad de suministro de equipos, aún siendo minoritaria en su cifra de negocios, es de gran magnitud, por lo que requieren una atención más directa por parte de Compaq.

Así pues, según la clasificación anterior, Compaq ha llevado a cabo el diseño de tres modalidades de contrato diferentes que vienen designados como Partner ISV (vendedor independiente de software), Partner indirecto y Partner directo.

En cuanto a las ventajas derivadas de ser Solution Partner, Compaq ofrece a través del programa PartnerPaq el acceso a soporte, seminarios, presentaciones, cursos técnicos, resúmenes tecnológicos, comparaciones y pruebas de rendimiento, además de a una amplia variedad de información que permite a la empresa conocer las novedades del mercado y ofrecer a los clientes las mejores alternativas en cada caso. Estos servicios serán en su mayoría gratuitos, y otros se ofrecerán con precios especiales. Entre dichos servicios se pueden señalar algunos electrónicos y herramientas tales como CompaqLink, CompaqCare, QuickLine BBS, TechNotes y QuickFind. Asimismo, la identificación de cada compañía con el logo Compaq Solution Partner les define como empresas en las que Compaq confía, y mediante él son incluidas en sus acciones de marketing y declaradas ante terceros como parte del canal de asociados autorizados de Compaq. Estos partners podrán comprar además máquinas de demostración para su uso interno a precios especiales, y acceder a las instalaciones y equipamientos con los que Compaq cuenta en toda España.

Como contrapartida, este fabricante norteamericano tendrá así acceso a compañías cualificadas que complementen su actual canal de ventas.

Los costes derivados para el nuevo partner provendrán principalmente del gasto dedicado a formación, y éste dependerá del tipo de contrato. Por lo general, la formación se estructura en dos cursos gratuitos de tres días cada uno y un tercer curso de integración de sistemas de tres días con un coste inferior a las 20.000 pesetas por persona, cuya finalidad es contar con un ingeniero de sistemas en la compañía. Según el caso del que se trate se podrá exigir la titulación de ingeniero acreditado de sistemas, para lo que se hace necesaria la acreditación de Novell, SCO o Microsoft.

Por su parte, Compaq se hace cargo de los costes en el campo de los descuentos a las máquinas de uso interno, el personal dedicado a formación y soporte, y los costes derivados de los programas de marketing.

Servicios de Compaq

Aquellas empresas que decidan optar por colaborar con Compaq a través del programa PartnerPaq se beneficiarán de una serie de servicios ofrecidos por este fabricante. En primer lugar, CompaqCare, un servicio de soporte telefónico para concesionarios y clientes finales. Este concepto abarca tanto soporte como servicio, y pone a disposición de los clientes de Compaq la experiencia de este fabricante junto con la de todos sus socios industriales. A través del mismo, con acceso a soporte de experto a experto, los ingenieros de Compaq se responsabilizan de la petición requerida y aseguran la consecución de las operaciones necesarias para ofrecer una solución. De acuerdo con los datos facilitados por Compaq, durante el pasado mes de mayo CompaqCare recibió más de 3.500 llamadas. Un 85 por ciento de los problemas fueron resueltos en el primer día en la primera llamada, con un tiempo medio de conversación de 4,4 minutos, y una media de espera de 19,4 segundos. Este servicio atiende no solo a las cuestiones relacionadas con los equipos de Compaq, sino también asesora en los asuntos referentes a la instalación de distintos sistemas operativos y bases de datos que soportan los productos Compaq, tales como Windows, Windows NT, SCO UNIX, NetWare, UnixWare, OS/2, Oracle y SQL Server, entre otros. La organización del CompaqCare se establece en distintos niveles. En el primero de ellos se sitúa la atención telefónica inmediata al cliente, mientras que en el segundo se encuentra el servicio que reproduce los problemas para buscarles una solución, ofrecer alternativas o identificarlos, y redirigirlos a los centros de diseño de Compaq o a los fabricantes de software que puedan ofrecer soluciones.

Además de ello, por el hecho de ser Solution Partner de Compaq, cada compañía recibe las publicaciones técnicas del fabricante. Otros servicios también incluidos son CompaqLink, conexión on-line para ventas, documentación técnica y de marketing de Compaq. Esta aplicación basada en Lotus Notes, y almacenada en un servidor en Madrid, se organiza en diferentes bases de datos con información acerca de precios, disponibilidad de máquinas, comunicados de marketing, detalles de los equipos, controladores, parches, actualizaciones de ROM, y últimas versiones de programas de diagnósticos y versiones de software. Estas bases de datos se replican diariamente desde los diferentes centros de Compaq, y mantienen actualizada toda la información que sus clientes pueden necesitar. La instalación se puede basar en un servidor bajo

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