DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 1999

Partner Program de SCO ofrece, a partir de ahora, tres niveles de asociación

Arantxa Herranz.
Con el fin de conocer más de cerca las diferentes necesidades de todos los miembros del Partner Program, SCO ha decidido redefinir su programa de canal. Por eso, a partir de ahora, los cerca de 300 asociados podrán pasar a ser Program Member, Solution Partner o Premier Solution Partner, diferenciados según su nivel de compromiso y el público objetivo al que se vayan a dirigir.

Tal y como anunciamos en el número 65 de Dealer World 15, en la sección de Noticias de Distribución, la compañía SCO ha decidido reformar su programa de canal. Según nos explicaba Martí Figols, director general de la compañía para España y Portugal, "básicamente lo que hemos hecho es ampliarlo o definirlo mejor. El programa sigue siendo el mismo: el Partner Program que arrancó, a nivel europeo, hace tres años". Tal y como nos detallaba el máximo responsable de SCO en nuestro país, a través de este programa de certificación "todos los partners de SCO (en los que se incluyen no sólo los revendedores, sino también los aliados estratégicos, de compañías que desarrollen productos para SCO, de fabricantes de PC en los que nuestro sistema operativo funcione, etc.) eran invitados a eventos periódicos, recibían todo tipo de información que les pudiera ser de utilidad... Pero les teníamos a todos metidos en el mismo "saco" y tenemos ya cerca de 300 empresas, entre España y Portugal que son miembros de este programa. Entonces, este año lo que nos planteamos fue, ahora que tenemos una base fuerte de gente asociada a nuestro Partner Program, intentar saber quién hace qué". El fin no es otro que el de conocer un poco más de cerca, no sólo el perfil de los asociados a Partner Program sino, y una vez conocidas sus necesidades y requisitos, poder dotarles con las herramientas correspondientes.
De esta forma, y según nos explicaba el director general de España y Portugal, el primer paso que acometió la compañía fue diferenciar qué partners eran desarrolladores de aplicaciones y que “por tanto, necesitan un trato un tanto peculiar por nuestra parte, un trato distinto a alguien que simplemente revende una solución”. Martí Figols justifica este hecho en el sentido de que “es gente que está todo el día con nuestras plataformas Unix desarrollando en ellas aplicaciones y se puede encontrar con unas necesidades de soporte y de atención distinta a un partner normal”. Por eso, allá por el mes de febrero SCO decició poner en marcha el Developer Program o Programa de Desarrolladores, a través del cual, aquellos partners que, a su vez, desarrollen pueden darse de alta en él y obtener unas ventajas adicionales. Entre ellas, “soporte específico para temas de desarrollo a un bajo precio, algún tipo de deferencia o licencia de desarrollo, compra de productos a precios especiales y acceso a una zona de la Web privada donde se habla de temas de desarrollo. Y a su vez, la inclusión de sus productos en el catálogo de aplicaciones de SCO mundial que existe en nuestra Web y que se puede consultar", explicaba Martí Figols. Sin embargo, un requisito indispensable para poder formar parte de Developer Program es pertenecer previamente a Partner Program.

Conocer los diferentes tipos de revendedores
Sin embargo, y una vez acometido este paso, SCO quiso conocer los tipos de revendedores que tiene. Como nos detallaba Martí Figols, "nosotros nunca hemos vendido al usuario final ni nunca lo vamos a hacer, pero tenemos que saber a quien dirigir todos estos usuarios que se interesan en nuestros productos. Teniendo una base de 300 partners que van creciendo y que no sabes bien quién hace qué, es complicado. Por eso decidimos crear dos figuras dentro de estos partners que nos permitan saber qué hace cada uno de ellos. O por lo menos darles una identidad especial a aquellos que tienen una estructura suficiente para vender nuestros productos y para soportarlos con garantías. Por eso creamos la figura del Solution Partner y del Premier Solution Partner". Es decir, que a partir de ahora, los 300 partners de SCO podrán ser Program Member (simplemente asociado al programa, contando con ventajas, pero sin ningún tipo de requisito), Solution Partner (dirigido a la PYME) o Premier Solution Partner (dirigido a la gran cuenta). Aparte, cualquier empresa, siempre y cuando sea desarrolladora, podrá pertenecer al Developer Program.
El objetivo que se han marcado los responsables de SCO es contar con unos 100 Solution Partners y unos 20 Premier Solution Partner, quedando el resto como Program Member. Sin embargo, y así como no se pide ningún tipo de requisito para formar parte de Partner Program, sí se necesitan cumplir determinados aspectos para ser Solution o Premier. Como nos lo definía el director general de SCO para España y Portugal, "un Solution Partner es para nosotros, aquella empresa de informática que revende nuestra solución integrada con máquinas con su propia solución o con soluciones de otros pero que está básicamente enfocado a la PYME y que demuestra tener capacidad técnica para dar soporte y mantenimiento a nuestros productos. Y un Premier Solution Partner sería algo parecido, pero en una empresa más enfocada a la gran cuenta". En este sentido, el máximo responsable de la compañía en nuestro país, quiso dejar bien claro que a pesar de esta diferenciación, "no es que seas más por ser Premier Solution Partner, es lo mismo. Lo que define si eres Premier o no es si tu empresa se orienta a vender a una gran cuenta o a una PYME". Además, y por este mismo motivo, Martí Figols quiso también señalar que "no es que sea un paso gradual y que todos los Solutions tiendan a ser Premier. Al contrario. Hay empresas que están muy orientadas a una región o zona de España y que venden básicamente a PYMES. Ése es su mercado, en el que quieren seguir, y no pretenden venderle a un ministerio. Están enfocadas a la PYME de su zona y venden soluciones Unix a las empresas de su área. Estas empresas son los candidatos a ser Solution". Sin embargo, junto con este tipo de distribuidores, conviven otras empresas más de ámbito nacional "que todos podemos conocer, como El Corte Inglés, Dinsa, Indra, Telefónica Sistemas, etc., que son empresas orientadas a toda España y enfocadas a la gran cuenta. Éste tipo de empresas serán las que pasarán a ser Premier".
Sin embargo, Martí Figols también quiso dejar claro que más que el ámbito o cobertura de la empresa, lo que realmente importa a la hora de ser un Premier Solution Partner es el público al que se dirige este revendedor. De esta manera, el director general de España y Portugal comentaba a esta publicación que "hay empresas que no tienen el nombre de las anteriormente mencionadas, pero que están en una región y son tan fuertes que pueden estar enfocadas también a la venta en gran cuenta, pero en gran cuenta regional. Y esas empresas si van a ser Premier", remarcando que "no vamos a pedir que para ser Premier Solution Partner tengas que tener una estructura a nivel nacional. La estructura nos da igual. Lo que pedimos es que el tipo de cliente sea de gran cuenta. Por eso, empresas que son grandes distribuidores nuestros en regiones o comunidades autónomas muy concretas, pero que son muy fuertes en su zona, que venden a gobiernos locales, a cajas de ahorro locales o entidades de este tipo tambi

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