DISTRIBUCIÓN | Noticias | 22 MAY 2012

"Para el canal el cloud no será una opción, sino una obligación" Philippe Fossé, vicepresidente de canal EMEA de EMC

EMC se encuentra celebrando su EMC World 2012 en Las Vegas, Estados Unidos, encuentro al que ha precedido la celebración de su primer Global Partner Summit. Hemos hablado con Philippe Fossé, vicepresidente del canal EMEA de EMC, quien nos ha explicado en qué consiste la estrategia que está llevando a cabo EMC en lo que a la venta indirecta se refiere, así como dónde se encuentra la oportunidad de negocio para los partners.
Bárbara Madariaga

Pero antes, Philippe Fossé ha querido dejar claro la importancia del canal para su compañía. “En EMEA, el 60 por ciento del total del negocio se realiza a través del canal. Éste se ha incrementado en un 16 por ciento. Con esto quiero decir que el canal es el motor de crecimiento para EMC”.  Además, “gracias al canal contamos con 1.000 nuevos clientes”.

No obstante, la región EMEA es muy amplia y la importancia del canal varía dependiendo del territorio al que nos refiramos. Mientras que en los países del Europa del Este “la venta indirecta supone casi la totalidad del negocio” en países más maduros, como es el caso de España, ésta representa el 45 por ciento del negocio aproximadamente. “Tenemos una oportunidad inmensa de crecimiento”, destaca Philippe Fossé quien además asegura que la oportunidad se encuentra en el mid-market. “Nuestro cliente tradicional ha sido la gran cuenta, y ahora estamos apostando por el mercado PYME y, para abordarlo, necesitamos al canal”, puntualiza el directivo quien, además, destaca que “con EMC nuestros partners tienen una gran oportunidad de crecimiento”.

Crecimiento que, tal y como han destacado los diferentes directivos durante la celebración tanto del EMC Global Partner Summit como del EMC World 2012, vendrá de la mano del cloud y Big Data. Para el canal “el cloud no será una opción, será una obligación”. 

Philippe Fossé, vicepresidente de canal EMEA de EMCPero, ¿está preparado el canal para estos segmentos? Tal y como explica el directivo, existen dos tipos de partners, los que sí y los que no, y la intención de EMC pasa por “dar valor añadido a nuestro canal en su estrategia cloud”. Y es que “somos el mejor fabricante para soportar la estrategia cloud de nuestros partners”, afirmó Philippe Fossé, algo que en su opinión, se ha mostrado con las presentaciones de productos específicamente desarrollados para el canal o las nuevas herramientas y programas. A cambio, lo que EMC busca de su canal es cobertura. “EMC no tiene capacidad para cubrir todo el mercado y nunca la tendrá. Lo que queremos es que sean ellos los que nos ofrezcan esa cobertura”.

En el caso concreto de España, Philippe Fossé destaca la importancia del canal en nuestro país y más teniendo en cuenta que es un país de pequeñas y medianas empresas, una de las áreas clave de EMC, sobre todo si se tiene en cuenta que, del porcentaje total de las ventas que se realizan a través del canal en la región, entre un 25 y un 30 por ciento corresponden al segmento PYME. Además, “éste es un área que va a crecer rápidamente”.

Philippe Fossé también se refirió al papel que juega el canal mayorista. “En España, la labor de estos es muy importante. Hace tres años, los mayoristas de almacenamiento representaban el 70 por ciento del mercado. Lo que nosotros queremos es que estos sean una extensión de nuevas fuerza de venta”.

En definitiva, una apuesta que busca ofrecer la mejor solución para los clientes. “Apostar por el canal es una necesidad para abrir mercado, con lo que nuestro crecimiento pasa por el canal”.



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