DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2002

Panda Sofware pone en marcha el programa Panda Business Partner

Con el fin de reforzar el compromiso con sus partners comerciales
Ramón A. Fernández.
Si una empresa española ha querido hacer suyo el calificativo de mundial, ésa es Panda Software. Desde hace ya varios años, la compañía de origen bilbaíno quiso extender sus tentáculos o, mejor dicho, sus redes de protección por todo el mercado mundial, y ha conseguido que cada vez que realiza un lanzamiento, ya sea un producto o, como en este caso, una nueva iniciativa para el canal, ésta adquiera por méritos propios, el calificativo de mundial. Así, los responsables de Panda Software anunciaron a finales del recientemente terminado año 2001 la puesta en marcha a nivel mundial de su programa de canal Panda Business Partner, un programa que, según sus responsables, pone a disposición de los distribuidores importantes herramientas para incrementar sus ventas, cuenta con 6 niveles de certificación y les ofrece una Web propia.

Un programa de certificación
Como todo programa de canal, el Panda Business Partner tiene una serie de características que diferencian los diferentes niveles de distribuidores adscritos a él. Por este motivo, quisimos conversar con Sixto Heredia, director de marketing de Panda Software, quien nos explicó las particularidades de este programa.
Tal y como nos explicaba el propio Sixto Heredia, “el Panda Business Partner es un programa de certificación dirigido a todos los integrantes del canal que comercializan nuestro software, tanto en forma de licencias como a través del segmento retail”.
Según este mismo interlocutor, el objetivo del programa es “conseguir que todo el canal de distribución, independientemente del mercado o del tipo de clientes al que se dirija, tenga a su disposición un nivel de herramientas, de conocimientos y de todo lo necesario para cubrir el amplio abanico de necesidades de sus clientes en cuanto al nivel de antivirus y seguridad informática en general, así como crear una red de distribuidores especializados y comprometidos con la comercialización de las Soluciones Panda en todo el ámbito nacional”.

Cinco diferentes niveles de pertenencia al programa
Dependiendo del tipo de empresa en cuestión y del tipo de clientes a los que llega, cada miembro del nuevo programa Panda Business Partner será clasificado en uno de los cinco niveles creados. Estos cinco niveles son:
Panda Business Partner Classic. Destinado a los VAR (Vendedores de Valor Añadido) que tienen como principales clientes a pequeñas o medianas empresas.
Panda Business Partner VIP. Orientado a los vendedores de licencias especializados en grandes empresas y administraciones locales y regionales.
Panda Business Partner Enterprise. Modalidad reservada a los grandes distribuidores consagrados a empresas punteras de gran tamaño y administración central.
Panda Business Partner Retail. Para los profesionales del canal especializados en la venta de soluciones para el mercado de usuarios domésticos.
Panda Business Partner OEM. Dirigida a ensambladores (montadores de equipos que instalan programas complementarios en los mismos).

Beneficios para los partners certificados
Como suele ser habitual en este tipo de iniciativas, todas las empresas que decidan certificarse obtendrán una serie de beneficios que irán incrementándose en función del compromiso adquirido. Así, tal y como explica el director de marketing de la compañía, “el programa de partners ofrece en todas las categorías herramientas de información y venta, tanto comerciales como a nivel técnico, sobre nuestros productos. A partir de ahí, dependiendo del nivel y categoría se pueden obtener ventajas económicas en forma de rappel, fondos de marketing o descuentos importantes para el uso interno de nuestros productos. Mediante este programa, Panda Software intensifica su colaboración con el canal al poner a su alcance una amplia gama de servicios y herramientas comerciales únicas para atender, de manera óptima, las demandas de los clientes. Entre ellas destacan las exclusivas ofertas y promociones; la formación continua, mediante cursos y programas específicamente diseñados para los miembros de PBP; la completa información (técnica, de producto, comercial y de marketing) on-line para acelerar las ventas; el apoyo constante a través de Internet; y las descargas de kits o versiones de evaluación”.

Requisitos de los miembros del programa
Al igual que ocurre en el caso de los beneficios, los requisitos a cumplir por los miembros suelen ser otra nota definidora de un programa de canal. Así, y tal y como nos señala Sixto Heredia, “básicamente se pueden distinguir dos grupos: aquellos que se dedican a la venta de licencias para PYMES y aquellos que se dirigen a las grandes empresas. Aunque hay un requisito común, disponer de un negocio especializado de venta de software, el resto de los requisitos dependen de los niveles. Para los primeros les exigimos criterios como proactividad en la promoción de las soluciones de Panda Software, o mantener stock, entre otras necesidades. Para los segundos, es decir, los que orientan sus fuerzas a las grandes empresas, se piden otras exigencias adicionales en cuanto a formación y a compromiso de facturación”.
En el caso de los compromisos señalados por Heredia, estos no son muchos. Según sus propias palabras, “el nivel más alto dentro del programa de certificación para los distribuidores de licencias exige pasar un curso de formación prácticamente técnico. Su temática abarca desde la introducción a los virus informáticos, las técnicas utilizadas por los programas antivirus, hasta exhaustivos análisis de las soluciones de Panda Sofware”.
“También”, continúa el responsable de marketing de la empresa española de antivirus, “se establece un compromiso por ambas partes. El partner, al alcanzar sus objetivos trimestrales de facturación, obtiene los beneficios económicos pactados y otra serie de ventajas por parte de Panda Software, como son los fondos de marketing, y descuentos en la utilización de nuestros productos, entre otros”.

Búsqueda de distribuidores activos
Una vez que se consigue el estatus de Panda Business Partner es necesario mantenerlo. En este sentido, Heredia señaló a esta publicación que la pertenencia al programa “se renueva de forma anual y de forma automática siempre y cuando ambas partes sigan interesadas y hayan cumplido sus compromisos. En estos momentos, el programa cuenta con alrededor de 2.100 distribuidores”.
Asimismo, quisimos conocer si este número tenía algún límite u objetivo marcado. En este sentido, señaló que más que un número idóneo “o más que ponernos una cuota, nuestro objetivo es lograr que aquellos que desean participar activamente en el programa, formen parte del PBP”.

El papel de los mayoristas
La labor de los mayoristas es “fundamental para lograr un gran nivel de difusión del PBP. Gracias a ellos, que actúan como intermediarios entre nosotros y los distribuidores, podemos contactar con muchos de sus clientes y ofrecerles las ventajas del programa. Como siempre, Panda Software ha encontrado en los mayoristas, un gran apoyo para todas las iniciativas que hemos puesto en marcha. Estamos seguros de que serán un eslabón fundamental.
Por último, quisimos conocer qué porcentaje de las ventas de Panda provienen de este grupo de empresas pertenecientes al programa Panda Business Partners. En palabras de Sixto Heredia, “la

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