DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2007

Panda Software se acerca a la gran cuenta de la mano del canal

Paula Bardera.
Panda Software es un referente en el mercado de la seguridad en nuestro país. Pero si hasta ahora se centraba básicamente en el negocio de consumo y en la pequeña y mediana empresa, le ha llegado el turno a la gran corporación. Para abordar este tipo de mercado, la firma se apoya en un programa de canal en el que la formación y la certificación son fundamentales y en el que busca la calidad por encima de la cantidad.

Así las cosas, en esta nueva etapa que emprende la firma, el canal es un gran beneficiado, pues “somos capaces de aportarle mucho más de lo que hacíamos hasta ahora”, explica Sixto Heredia, responsable de expansión de Panda Software, quien continúa detallando en qué se traducen estas intenciones. “Les damos más valor, más herramientas, más soluciones y, en definitiva, más posibilidades de que crezca su negocio en seguridad”.
Y, aunque recientemente la compañía ha experimentado un cambio en el accionariado de la misma, este responsable lo valora como esencialmente positivo, puesto que, según sus propias palabras, “la incorporación de los dos grupos de inversión nuevos a nuestro accionariado nos permite, por un lado, tener una mayor capacidad para abordar proyectos de expansión internacional y, por otro, una mayor capacidad para poder lanzar al mercado soluciones más innovadoras”. Aún así, y aunque lo cierto es que Panda Software ya está presente en 56 países en todo el mundo, “el mercado sigue siendo muy grande y existen muchas posibilidades de crecimiento, también en los países donde ya estamos presentes”, declara Sixto Heredia.

Especialización y valor añadido con los Preference Partners
Así las cosas, para abordar estos nuevos proyectos, en Panda Software saben que el canal es una pieza fundamental en el engranaje de la comercialización de sus productos. Por ello, cuenta con un canal mayorista, formado por Diode, Esprinet, GTI, Ingram Micro y Tech Data. “Básicamente trabajamos con todos muy bien y por igual, pero por debajo, tenemos a los Preference Partners”, matiza Heredia, quien explica que se trata de una figura en la que buscan mayor especialización y valor añadido. Entre ellos, destacan Distrilogie, Actebis o Compuspain, por mencionar algunos de los 9 Preference Partners con los que trabaja la firma en nuestro país. “Es una figura intermedia entre el mayorista y el canal. Buscamos en ellos una especialización y valor añadido que, en algunos casos, viene por el valor que aportan a nivel geográfico, al tener un alto dominio de la región y que, en otros casos, es por tipo de mercado”. Es decir, son compañías con capacidad para ayudar a los distribuidores a implementar soluciones y que están más enfocadas en la gran cuenta y los servicios. Este último caso sería el de Distrilogie, una figura que Sixto Heredia subraya por ser el único de ellos que está certificado como training center de Panda Software, es decir, que puede ofrecer cursos de formación y certificación al canal al igual que lo hace la propia Panda.
Así las cosas, este responsable se muestra satisfecho con su actual estructura mayorista, “pues trabajamos con los que hay que trabajar”, aunque no cierra las puertas a posibles incorporaciones en este segundo nivel. Puesto que, “no buscamos el volumen por el volumen, sino la calidad y que ambos nos podamos aportar beneficios mutuos”, aclara Sixto Heredia.

Panda Business Partner Program
Pero si hay un paraguas que englobe la mayor parte de las iniciativas que Panda Software lleva a cabo con su canal es Panda Business Partner (PBP), un programa de certificación que acredita a sus miembros como expertos cualificados en la comercialización de las licencia Panda, poniendo a su alcance medios para facilitarles las ventas al usuario final. Entre ellos destacan los cursos de formación comercial y técnica, el acceso exclusivo a versiones beta de productos, el soporte técnico telefónico, así como propuestas comerciales personalizables, kits de identidad corporativa y una zona privada en la web de la compañía.
Por todo esto, desde su puesta en marcha en julio del año pasado, PBP se dirige a los distribuidores del canal que comercialicen software y especialmente de seguridad. Con esta red de miembros, Panda busca establecer una relación de colaboración conjunta, así como una mejora del servicio al cliente final.
Dentro del programa existen tres figuras que distinguen el perfil de cada tipo de miembro. Así, en el nivel de entrada se encuentran los PBP Authorized, a quienes siguen los PBP Premium y en un escalón superior, los más recientes de todos ellos, PBP Enterprise. “El año pasado lanzamos el programa con las dos primeras figuras, pero este año, algunos de los miembros Premium se han certificado como Enterprise, de modo que actualmente contamos con unos 200 de ambas figuras. La idea básicamente no es crecer excesivamente en número, sino que nuestro objetivo es crear una red de distribución que aporte valor a sus clientes y que puedan distinguirse gracias al proceso de certificación. En definitiva, buscamos más calidad que cantidad, que los que pertenezcan a estas categorías se especialicen”, detalla el responsable de expansión de la firma de seguridad.
Es por ello que actualmente se encuentran en proceso de afianzar la formación de todos ellos, confiesa Sixto Heredia. Aunque lo cierto es que los Authorized no han de cumplir grandes requisitos para formar parte de la red a este nivel, ya que “cualquier distribuidor que sea cliente y con el que tengamos una relación de cierto tiempo puede pasar a ser Authorized de PBP”. Actualmente, en este nivel, Sixto Heredia calcula que puede haber en España unos 3.000 miembros, cuya principal ventaja es el acceso al portal exclusivo que para ellos tiene la compañía.
Sin embargo, en el caso de los Premium y Enterprise, sí es necesario cumplir una serie de requisitos más exigentes, como contar con una estructura a nivel comercial y técnica determinada, así como también tener una capacidad de facturación concreta y pasar un proceso de formación específico en cada caso. “Estas dos figuras se distinguen entre sí por tipo de cliente y capacidad de facturación, pues en el caso de los Enterprise, se dirigen básicamente a la gran cuenta y disponen, por tanto, de mayores recursos, más potencial y un compromiso más elevado”. Por su parte, los Premium se dirigen básicamente a la pequeña y mediana empresa, un nicho de mercado en el que Panda cuenta con una larga experiencia.

Nuevos negocios para el canal
Sin embargo, a la firma española de seguridad le queda aún un reto por abordar, el de la gran cuenta. De ahí la creación de la figura de los Enterprise en su programa de canal o la selección de Preference Partners especializados en este nicho de mercado. “La gran cuenta, es un referente para compañías más pequeñas y estar presente en ella refleja la capacidad de aportar tecnologías y soluciones. Para ello, nos apoyamos en un canal especializado que nos ayuda a abordar este mercado, porque los partners son los que realmente saben hacer las cosas en la gran cuenta”.
Pero lo cierto es que la firma de seguridad española no se queda en la mera venta de productos como tradicionalmente hemos conocido, ya que recientemente lanzaba al mercado una nueva propuesta. Se trata Malware Radar, un

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